Время собирать дилеров

«Шатура» формирует предложения для розницы.

В этом году МК «Шатура» отмечает 55-летие. Торжественное чествование партнёров компании пройдёт на выставке «Мебель 2016» в Экспоцентре. Однако традиционного стенда у «Шатуры» не будет. Компания арендовала конференц-зал в павильоне «Форум», который намеревается превратить в гигантскую переговорную.

«Обычно на выставках мы принимаем больше полутысячи байеров, — говорит директор по маркетингу и развитию компании «Шатура» Игорь Подстольный. — В этом году хотим устроить встречи с максимально широким кругом розничных операторов. Поэтому выставку 2016 года решено провести, скорее, в формате диалога, нежели презентации. Важно обсудить условия сотрудничества как с действующими и потенциальными франчайзи, так и с неконсолидированными дилерами. Но и без новинок не обойдёмся».

Последние два года «Шатура» интенсивно развивает франчайзинговый проект, представленный двумя форматами — Trend House и Life Story. На сегодняшний день компания управляет франчайзинговой сетью из 150-ти магазинов.

«Партнёрам, которые вкладываются в развитие фирменной сети, мы предоставляем полный спектр услуг — дизайн-проект салона, обучение, закрепление персонального менеджера, индивидуальные скидки, рекомендации по формированию ассортимента, программы продвижения и так далее, — напоминает Игорь Подстольный. — Франчайзинговая сеть «Шатуры», по нашим оценкам, сейачс крупнейшая среди производителей корпусной мебели, и у нас есть большой потенциал для дальнейшего её расширения. Дополнительный аргумент в пользу франчайзингового формата — появление в нём дифференцированного кухонного направления».

После неудавшейся сделки с «Марией», менеджмент «Шатуры» принял решение о самостоятельном развитии кухонного проекта в рамках франшизы. С февраля новым поставщиком кухонь для «Шатуры» выступает фабрика «Анонс». Именно она разработала нынешний модельный ряд, представленный продукцией сегментов «средний минус» и «средний-средний».

«Ассортимент сбалансирован и эффективен, — уверяет Игорь Подстольный. — С мая открыто 5 салонов «Шатура кухни» в составе собственной розничной сети. После трёхмесячного тестирования все они показывают хорошие результаты. На выставке в ноябре мы представим этот формат не только нашим франчайзи, но и всем торговым компаниям. Презентацию подкрепим цифрами и собственным опытом продаж».

Франчайзинговая модель остаётся приоритетной для «Шатуры», но, имея свыше 400 контрактов с торговыми фирмами, компания видит, что не все операторы готовы инвестировать в стандартизированные форматные салоны.

«Причины разные: одним собственный концепт не позволяет, у других не хватает ресурсов, у третьих — ёмкость рынка маленькая, — поясняет г-н Подстольный. — Вместе с тем, торговля заинтересована в сотрудничестве с «Шатурой» как с крупным и надёжным поставщиком. Нам тоже важно сохранять отношения с ритейлом: сейчас не то время, чтобы разбрасываться партнёрами. Вопрос — в каком формате работать с теми дилерами, которые не вписываются в рамки франчайзинговой стратегии? Мы не можем поставлять им наши ключевые мебельные программы, поскольку эти продукты продвигаются только по франшизе. Значит, нужно создать особый ассортимент. Это мы и сделали. Проработав дилерские запросы, сформировали принципиально новое товарное предложение».

Шатурская программа корпусной мебели для «независимых» дилеров, по словам г-на Подстольного, включает в себя несколько сквозных коллекций для гостиных и спален по очень привлекательным ценам.

«Представим новинки в Экспоцентре, — обещает топ-менеджер. — Надеемся, оправдаем все ожидания».

Полина Крайняя

09 ноября 2016 (№153)