Кандидаты на замещение

На мебельном рынке открылись свежие вакансии. Торговля — в поиске претендентов на импортозамещение. Отечественные поставщики — в поиске заинтересованных байеров.

Последние данные отраслевой статистики прояснили ситуацию с импортом. Его доля в общем объёме российских продаж мебели начала стремительно уменьшаться ещё в январе прошлого года. По итогам 9-ти месяцев 2015-го падение составило 55,4% к соответствующему периоду 2014-го. В деньгах импортёры потеряли больше полутора миллиардов долларов. Десятки зарубежных компаний прекратили отгружать продукцию в Россию.

В теории на рынке освободилось поле для альтернативных поставщиков. И даже если брать в расчёт, что общий спрос на мебель остаётся низким, импортный сектор открывает реальные коммерческие возможности перед новыми игроками.

Смена состава

Завоз мебели из стран дальнего зарубежья сократился в прошлом году почти на 60%. Главные пострадавшие — Китай, Малайзия, Индонезия, Турция, Италия. У китайцев впервые за последние годы отмечено обвальное снижение продаж абсолютно по всем товарным категориям — полуфабрикатам, столам и стульям, жилой и медицинской мебели.

Ситуацией уже не преминула воспользоваться Белоруссия. Несмотря на то, что импорт из братской республики тоже упал (минус 30% по среднему и средне-высокому ценовым сегментам), белорусы смогли заместить поставщиков из дальнего зарубежья в так называемом «дешёвом» импорте. По этой группе товаров белорусские поставки за 9 месяцев 2015-го выросли сразу на 66%. И понятно, почему: средняя контрактная стоимость «дешёвой» мебели из Белоруссии — самая низкая среди импортёров — 1,95 долларов за кг.

Производители мебели из стран дальнего зарубежья в явном замешательстве, а некоторые уже открыто говорят о потере российского рынка.

«Боже мой! Я не увидела на ноябрьской московской выставке ни одного европейского производителя кухонь, — сокрушается Ева Отто, экспортный директор кухонной компании Schüller. — Мы строили планы на российский рынок, но теперь даже не знаю, что можем здесь предложить. Российские производители кухонь заняли практически все сегменты. Похоже, что наш бизнес в России будет сугубо факультативным. Один-два бутика в Москве и пара дилеров в Санкт-Петербурге».

Как же изменилась структура импорта, в каких продуктовых секторах стоит ждать перераспределения сил? На что при новом рыночном раскладе могут претендовать российские фабрики?

Наиболее перспективные ниши для новых поставщиков — мебель из массива, мебель из MDF-плит со сложной финишной отделкой, малые формы, кухни, мягкая кожаная мебель, мягкая мебель на каркасах из массива, столовые группы, мебель стеклянная и на металлокаркасе. Правда, найти перспективную нишу — полдела. Всем, кто претендует на освободившуюся «заграничную» территорию, придётся тесно взаимодействовать с торговлей и разбираться, кто есть кто в импортном ритейле.

Who is who

Торговые компании, специализирующиеся на импорте, работают в разных ценовых сегментах и с самыми разными стилевыми и продуктовыми направлениями. Сегодня можно выделить пять заметных каналов сбыта импортной мебели.

Ключевые игроки сектора — крупные дистрибуторы, представленные как дилерской, так и собственной розницей. На слуху «Анна Потапова», «Антарес-Юнион» (свыше 100 дилеров), «Комфортно ру», «Аванти», «Галерея», Саmel Group, «Теодор и Александра», «Шаболовка, 13», WWTS, Lube. В этот ряд можно включить и ведущих поставщиков столов и стульев (в том числе «контрактников»), таких как «Аэро», «Виста», Delfa Plus, Deep House, «Мебель-Кит», «Элбург». Традиционно эти компании строили бизнес на сбыте мебели среднего и средне-высокого ценовых сегментов.

Серьёзный канал продаж импорта — дизайнерская и бутиковая розница, торгующая дизайнерской мебелью от известных мировых брендов. В этом секторе есть свои «тяжеловесы», вроде питерской FTF Holding, московской Terradarus, екатеринбургской DNK group, но основная часть этой розницы — небольшие студии и архитектурные бюро, предпочитающие работать с комплексными интерьерными проектами.

Региональные торговые компании, предлагающие мультибрендовый ассортимент, — ещё один важный канал реализации импорта. В течение последних лет они планомерно расширяли свой товарный портфель, в том числе и мебелью иностранного происхождения. Такие фирмы есть практически в каждом крупном городе. Ключевыми поставщиками для них всегда оставались российские производители, тогда как импорт выступал в качестве товарного дополнения. Среди видных регионалов — «Калинка» (Астрахань), Da Vinci (Ставрополь), «Мебель-Мартин» (Екатеринбург), СБС (Краснодар), «Ромарти» (Тула), «Корона» (Уфа), «Киргу» (Махачкала) и многие другие.

В редких случаях о стратегическом партнёрстве с зарубежными производителями сообщали ритейлеры, специализировавшиеся на торговле мебелью класса «эконом». Так, дальневосточная сеть «Мебельград» довольно успешно торговала недорогим Китаем, калининградская локальная сеть «Формула уюта» на выгодных условиях завозила в эксклав «корпус» из Европы.

Очень обильно иностранная мебель и аксессуары (как европейские, так и азиатские), были представлены и в интернет-магазинах. Многие занимаются только продажами под заказ с длинными сроками поставок, но есть и те, что берут товар у дистрибуторов или держат собственный складской запас.

Как видим, розничный рынок импорта довольно сложный и далеко не гомогенный. В отличие от торговых контрагентов российских производителей, объединённых общими интересами и поставщиками, импортный ритейл менее консолидирован, что сказывается и на качестве информации и коммуникации в секторе. Но в любом случае, существенная часть этой розницы, представленная как большими, так и маленькими торговыми фирмами, становится ключевой точкой роста для российских мебельных фабрик.

Импортозамещение или импортосокращение?

Как только доллар и евро полетели за облака, торговля, завязанная на поставки за валюту, волей-неволей включилась в процесс импортозамещения. Каждая из пяти перечисленных групп импортёров отреагировала на валютный скачок по-разному. Одни заменили зарубежную мебель на отечественную без всякой патриотической привязки к импортозамещению. Они попросту расширили ассортимент российских производителей, сочтя его в сложившейся ситуации наиболее конкурентоспособным.

Менее всего пострадали от смены продуктовой линейки компании, в товарном портфеле которых импорт занимал от 5 до 15%. Кстати, многие игроки отмечают, что падение продаж зарубежной мебели началось ещё в середине 2014-го. Уже в то время торговля, ориентированная на массовый рынок, начала пересматривать товарный портфель в пользу отечественных поставщиков.

«Ситуация стала меняться ещё до девальвации, — отмечает генеральный директор тульской оптово-розничной компании «Ромарти» Роман Мартиросов. — В 2012-м я начал развивать проект поставок мебели из Турции. В рознице отвёл под турок целый этаж торгового центра «Ромарти». Мебель продавалась неплохо, и, честно говоря, я делал на неё серьёзные ставки. Полагал, что турецкие поставщики составят костяк новой оптовой программы. Так вот, от этого проекта пришлось отказаться уже в 2014-м. Я с чистым сердцем предложил турецким партнёрам подождать до лучших времён. Вне всяких сомнений, мебель российских производителей сегодня пользуется лучшим спросом и коммерчески более перспективна».

В начале 2015-го импортный ассортимент в своих магазинах сократила сетевая компания Hoff. В течение года она убирала из товарной матрицы зарубежные мебельные бренды, заменяя их на продукцию российских фабрик.

«У нас всё просто, — поясняет коммерческий директор Hoff Максим Генке. — Если конкретная модель не проходила по нужной нам цене, значит, она становилась кандидатом на выбывание. К концу прошлого года доля импорта в ассортименте Hoff составляла всего 15 процентов. Но мы к этому шли последовательно и целенаправленно: увеличили количество российских поставщиков, разработали технические требования для конкретных моделей, которые для нас стали изготавливать наши же фабрики. Импорт в небольшом количестве в магазинах сохраняется, но он не является локомотивом продаж».

В краснодарской мебельной сети «СБС» импортная мебель закрывала предложение в сегменте «средний плюс». Компания торговала преимущественно китайской продукцией. После скачка курса закупки в Поднебесной были приостановлены.

«Мы спокойно заменили Китай на расширенный ассортимент российских поставщиков, — говорит коммерческий директор «СБС» Дмитрий Тимошенко. — Никаких особенных проблем с этим не возникло. Мы просто грамотно скорректировали ассортимент, вовремя найдя альтернативу. Покупатели отнеслись к этому нормально. Кстати, на фоне подорожавшего импорта стали неплохо чувствовать себя российские марки сегмента средний-средний».

Не все региональные сети смогли быстро восполнить ассортиментные лакуны. Например, дальневосточная компания «Мебельград» до сих пор испытывает трудности с рядом ключевых товарных позиций, которые раньше завозила из соседнего Китая.

«Мы вывели из ассортимента китайские диваны, стеклянные и металлические столы и стулья. Они стали слишком дорогими для нашего потребителя, — сообщает коммерческий директор «Мебельграда» Дмитрий Семаков. — Признаюсь честно, мне пока не удалось найти замену этому продукту. Все известные российские поставщики уже обслуживают наших конкурентов, а нам остаётся искать аналогичный товар у мелких, и, возможно, менее стабильных производителей».

С очень серьёзными трудностями столкнулись торговые компании, предложение которых состояло преимущественно (или стопроцентно) из импортного продукта. В первом полугодии 2015 года они потеряли в продажах от 30-ти до 60%. Но опросы показывают, что буквально до начала прошлой осени чистые импортёры предпочитали работать со своим традиционным ассортиментом, и мало кто из них озаботился поиском партнёров среди отечественных производителей.

Ритейлеры, специализирующиеся на импортной мебели, признают, что им очень сложно перестроить свой бизнес, ориентируясь на российские поставки.

«Причин довольно много, — говорит генеральный директор пятигорской компании «Петру Групп» Пётр Голуб. — Во-первых, наш целевой покупатель привык к мебели абсолютно другого уровня. На мой взгляд, ни одна российская компания пока не сможет заменить поставщиков итальянской и испанской классики. Дело даже не в качестве и дизайне моделей. Можно скопировать модель, но нельзя скопировать философию. Именно поэтому мы не предпринимали особых попыток выйти на связь с отечественными поставщиками по этому классу товаров. Наоборот, в 2015 году даже расширили экспозиции новыми итальянскими брендами. Вместе с тем, сокращение спроса в лакшери заставило нас сосредоточиться на продвижении продукции среднего ценового сегмента. Но опять же, мы искали его не в России, а в Румынии, Китае и США. В целом, некоторое понижение ценовой планки и замена импорта другим импортом возымели свой эффект — нам удалось сохранить продажи на уровне 2014 года. По деньгам мы год вытянули, ведь цены выросли вместе с курсом. Однако в объёмах мы сильно потеряли».

Вместе с тем, вторая волна девальвации всё же заставила торговцев-импортёров задуматься об ассортиментных корректировках. И тут встал вопрос об эффективности работы закупщиков и категорийщиков.

«Пока, в сложившейся ситуации, нам практически нечем заменять ассортимент итальянских фабрик, — признаётся генеральный директор компании Da Vinci Ирина Локтионова. — Мы продолжаем поддерживать импортный ассортимент. Иначе страдает репутация салона. Конечно, есть трудности с реализацией, но наши клиенты пока ещё не потеряли надежду на укрепление рубля. Как только доллар чуть-чуть падает, мы сразу фиксируем всплеск продаж. Вместе с тем, долго в таком режиме не проработаешь, поэтому потихоньку привлекаем к сотрудничеству российских и белорусских производителей. Не скажу, что всегда успешно. Начали, например, работать с «Белфаном», но получили массу рекламаций. Зато в наш ассортимент хорошо встроилась продукция фабрики «Кюхенберг». Да, мы постепенно присматриваемся к российской мебели сегмента «средний плюс», однако, главная проблема заключается в том, что мы пока ещё не очень хорошо знаем их продукт. Приходится нарабатывать новые контакты и тестировать образцы. На это уходит время и деньги».

Лучше себя чувствуют компании с широкими отраслевыми связями. Они уже успели сформировать обновлённые товарные портфели, а, например, ростовская «Анна Потапова» даже открыла магазин в новой концепции.

«В розничном бизнесе мы всегда отдавали приоритет зарубежным производителям, но при открытии своего последнего магазина — десятитысячника AP Home коренным образом пересмотрели ассортиментный ряд, — говорит исполнительный директор «Анны Потаповой» Иван Залесов. — Разумеется, от импорта не отказались, однако долю российских и белорусских поставщиков существенно увеличили. Создали около 40 стильных интерьерных слотов, используя мебель российских фабрик. Получилось неплохо».

Заместитель генерального директора компании «Антарес» Роман Верещагин, оценивая сложившуюся в среде импортёров ситуацию, делает акцент не на импортозамещении, а на эффективном переформатировании самих основ бизнеса.

«Полагаю, наступил тот момент, когда торговля должна поменять установки. На мой взгляд, бессмысленно метаться в поисках импортозамещающего продукта. Необходимо сосредоточиться на создании коммерчески перспективной, оригинальной и актуальной ассортиментной матрицы. А это, в свою очередь, требует чёткой работы ассортиментных комитетов, специалистов по закупкам и маркетологов. Нужно лучше изучать своего покупателя, общаться с ним при каждом удобном случае, анализировать всю входящую информацию. Российская торговля привыкла к ленивому бизнесу. Что ж, сегодня наступили жёсткие времена. Хочешь сохранить своё дело — развивай его.

Понятно, что сейчас сложно определить чёткие критерии «правильного» ассортимента: потребитель постоянно в стрессе, ему не дают сосредоточиться и понять, что конкретно он хочет купить, на что сегодня ему хватит денег. К примеру, мы заметили сильное изменение структуры спроса. Люди, которые раньше готовы были покупать за миллион, довольно серьёзно умерили амбиции и сейчас не прочь уложиться в 400–350 тысяч рублей. А если купил за 200 тысяч — вообще молодец. Это, знаете ли, уже не просто экономия. Это новая потребительская реальность. И она сильно ближе к европейской. Но разве это плохо? Это просто новый вызов торговле. Учитесь формировать новую ассортиментную матрицу. Время пришло».

Сама компания «Антарес» занималась реформой ассортимента весь последний год. В результате заменила 60% поставщиков. Импорт остался основной специализацией фирменной сети «Юнион», но доля российских и белорусских производителей в матрице увеличилась до 30%. В целом Роман Верещагин позитивно оценивает конкурентные шансы отечественных мебельщиков.

«Среди компаний-кандидатов на импортозамещение назову калининградскую группу производителей — «Лазурит», «Интердизайн», «Дедал», прямое замещение итальянских малых форм из массива делает Zzibo Mobili. Очень хорошие позиции, на мой взгляд, у «dmi Дятьково» и «Миассмебели».

На самом деле, список можно продолжить. Претендентов на импортозамещение среди российских производственных компаний наберётся достаточно.

Кандидаты в заместители

Технологические компетенции и интеллектуальные ресурсы топовых отечественных фабрик позволяют говорить, что они способны бескомпромиссно конкурировать с иностранными коллегами. Под импортозамещением, с точки зрения нашего мебельщика, скрывается сразу несколько смыслов. Это и объективно продиктованный рыночной ситуацией переход импортёров на отечественную продукцию. И размещение целевых заказов импортёров на фабриках внутри страны. И разработка специальных продуктовых линеек, нацеленных на конкретные потребительские группы.

«dmi Дятьково» первой стала позиционировать себя на рынке как бренд европейского уровня, выпустив в свет мебельные программы лаконичного современного дизайна. В сущности, компания изначально претендовала на тот сегмент, который занимали импортёры. И в течение последних 12-ти лет концерн «Катюша» только расширял своё влияние и демонстрировал всё новые технологические возможности. Сегодня, по словам руководителя «ДИЭМАЙ Рус» Александра Авдеева, компания получила новый шанс для расширения розничной сети.

«Если говорить о конкуренции с импортными брендами, то мы вполне её выдерживаем, — сообщает Александр Авдеев. — Достаточно проанализировать продажи в тех наших магазинах, которые расположены около салонов с импортной мебелью. Покупатели просчитывают заказы и у соседей, и у нас, но выбор делают в нашу пользу».

Директор по маркетингу «Мебель-Москва» Анна Кашеварова отмечает, что компания давно ориентируется на потребителей, привыкших к европейскому уровню продукта. При этом одной из первых на рынке «Мебель-Москва» стала уделять повышенное внимание экологической безопасности мебели.

«Требование экологичности — очевидный западный тренд, — говорит г-жа Кашеварова. — Мы его учитываем и применяем в производстве только такие материалы и компоненты, которые соответствуют самым передовым экостандартам. Например, в отделке лакокрасочными материалами перешли на использование ЛКМ на водной основе. При облицовке MDF-панелей используем ПЭТ плёнки, не содержащие в своём составе хлористых соединений.

Модные тенденции в дизайне всегда были для нас предметом постоянного мониторинга. Могу сказать, что при выборе декоров для своих моделей мы зачастую опережаем коллег. На протяжении нескольких сезонов новинки от «Мебель-Москва» одеваются только в самые актуальные европейские декоры, причём в эксклюзивном исполнении».

Топовые российские производители мебели готовы предлагать сегодня продукт оригинальный, а не «подсмотренный». Большинство из них имеет достойные отделы разработки, плодотворно сотрудничает с зарубежными проектировщиками и дизайнерами. Среди корпусных компаний это всё те же «dmi Дятьково» и «Мебель-Москва», а ещё Mr.Doors, «Миассмебель», «Шатура», «Любимый дом», «Дедал», «Интердизайн», Parra, «Столлайн», «Уфамебель» и многие другие.

«Бессмысленно сейчас употреблять термин «импортозамещение», — настаивает генеральный директор компании «Интердизайн» Александр Мастерских. — В истории нашей компании был период копирования итальянских недорогих коллекций. Сейчас он далеко позади. Нынешняя ассортиментная линейка полностью разработана нами, мы патентуем каждую модель. Тот, кто хотел научиться у европейских производителей мастерству, начал задумываться об этом лет семь-восемь назад.

Что касается торговли, если мы говорим про те компании, которые раньше зарабатывали деньги на дешёвой Италии или возили контейнерами китайскую классику, то им придётся смириться с неизбежным — потерей актуальности их ассортимента. Я не могу сказать, что в стандартной европейской или азиатской мебели было что-то, чего не можем сделать мы, российские производители. К примеру, «Интердизайн» освоил практически все актуальные на данном этапе технологии. Последние наши достижения — гнуто-клееные фасады, технология высокого глянца, фанерование, изготовление деталей из полиуретана, брашировка и многое другое».

Кстати, «Интердизайн» уже второй год поставляет свою продукцию в Европу. И если поначалу это были простые линейные модели, то сегодня компания готова представить и более сложные продукты. На прошедшей в январе imm Cologne «Интердизайн» выставил новую классическую программу — гостиную и столовую. Это модель, патент на которую калининградская компания приобрела у одной, в прошлом довольно известной итальянской фабрики. Сегодня фабрика банкрот, но конкретно эта программа востребована у европейских ритейлеров. По результатам выставки «Интердизайн» рассчитывает как минимум на 10–12 полноценных контрактов. Эту же модель фабрика намеревается предложить российским ритейлерам.

Серьёзные виды на расширение доли рынка за счёт освоения сбытовых каналов импортёров имеет и другая калининградская фабрика — «Маннгруп». По мнению владельца компании Вадима Маннова, линейка мебели из массива Manini Mobili, которую компания продвигает последние 4 года, вполне вписывается в концепцию импортозамещения.

«Кому как не нам заменять итальянский импорт?! Мы выпускаем мебель из массива со сложной финишной отделкой. Стиль, технологии, конструктив — итальянские. Мы долго и кропотливо работали над ассортиментом, нанимали европейских специалистов, которые помогали нам с разработкой программ и внедрением новых технологий. Производственная модель средней итальянской фабрики, специализирующейся на глубокой переработке и сложной финишной отделке всегда была нашим ориентиром. Прибавьте к этому, что 80 процентов наших комплектующих — европейские».

Как говорит Вадим Маннов, продажи линейки Manini Mobili выросли в 2015-ом на 100 процентов, и рост начался в аккурат после первой волны девальвации рубля.

«Мы просчитывали цены — наша спальня «Синьория» в рознице получалась на 60 процентов дешевле аналогичных итальянских предложений. Но приходится констатировать: импортёры не слишком-то торопятся отказываться от итальянцев. А вот российская торговля действительно сориентировалась. Мы предоставили актуальный продукт — торговцы не растерялись. И, мне кажется, именно отечественные операторы постараются оттянуть у импортёров часть клиентуры».

Свой взгляд на импортёров у «Миассмебели» — национального флагмана в секторе высокой классики. Миассцы давно работают с состоятельной публикой и делают маркетинговый упор на итальянские ремесленные традиции и качество своей мебели. Коммерческий директор компании Елена Иванова полагает, что 90% ассортимента «Миассмебели» можно смело относить к импортозамещающему. Но сильного притока клиентов-импортёров компания пока не заметила.

«Импортёры и их дилеры — специфичные люди, — комментирует г-жа Иванова. — Они привыкли торговать воздухом. Итальянскую мебель легко продают по каталогам, что не требует затрат на экспозиционную застройку. С российской мебелью дело обстоит немного иначе. В этом случае покупателю необходимо её видеть, трогать, осязать. Думаю, притока клиентов не произошло именно потому, что многие торговцы попросту не захотели вкладываться в образцы и складские запасы. Это же совсем другая бизнес-модель».

«Вероятно, окончательный поворот торговли от зарубежных компаний к отечественным произойдёт, когда евро подскочит выше 100 рублей, — рассуждает владелец компании «Дедал» Игорь Герасимчук. — А до того в России найдутся импортёры, которые придумают способы договориться и с итальянцами, и с немцами, и с китайцами — будут поставлять бросовый, но иностранный товар. Пока у российского потребителя крепка вера в то, что импортное лучше, импорт будет продаваться».

За словами г-на Герасимчука — прошлогодний опыт контактов «Дедала» с ритейлерами-импортёрами. В начале 2015 года фабрика начала целенаправленно расширять круг своих дилеров, договариваясь о партнёрстве с торговцами европейской мебелью. Пришли запросы от 50-ти торговых компаний, но процесс неожиданно застопорился.

«Всего пятеро из них начали с нами работать серьёзно — с экспозицией, образцами и так далее, — говорит глава «Дедала». — Почему так произошло? Потому что летом рубль укрепился! Это дало возможность импортёрам снова наращивать поставки в Россию.

Конечно, мы всё равно должны биться за новые каналы продаж. Но просто убеждать импортёров, что наша мебель по дизайну и качеству не хуже западной, — этого мало. Нужно повышать стоимость своих брендов — заниматься грамотной раскруткой продукта, вкладываться в маркетинг, делать по-настоящему европейские каталоги. Одним словом, обрастать всеми теми атрибутами, которые необходимы аудитории дизайнеров и интерьерных бутиков. Если мы не подумаем об этом в самое ближайшее время, этот сегмент просто исчезнет. Люди предпочтут закрыть свои красивые магазины, вместо того, чтобы торговать российским товаром. Мы-то сами видим, с какими импортными моделями может конкурировать наша мебель. Но торговля об этом не догадывается. А уж покупатели импорта и подавно».

По мнению руководителей компании «Эванти», процесс поиска партнёров из импортного сектора необходимо вести системно и «точечно». Опыт саратовской компании показывает, каким перспективным каналом сбыта могут стать дизайнерские и архитектурные студии.

«В прошлом году мы, как и многие коллеги по рынку, активно отрабатывали базу потенциальных заказчиков по направлению импорта, — рассказывает генеральный директор «Эванти» Светлана Фёдорова. — В первую очередь нас интересовали стабильные торговые компании, имеющие крупные и средние площадки. Мы рассылали каталоги, прайсы, проводили встречи. Параллельно выяснили, что довольно много мебели закупают за рубежом частные дизайнерские студии. Они существуют автономно от большой розницы, практически не работают с крупными импортёрами, сами ведут переговоры с производителями в той же Италии и сами комплектуют заказы. Сейчас у них тоже проблемы, и они заинтересованы в новых поставщиках и в продуктах по адекватным ценам. С рядом таких небольших бюро мы наладили партнёрские контакты довольно быстро».

Ключевая импортозамещающая корпусная линейка у «Эванти» — классическая Mio Luxe из массива, в отделке шпоном.

«Сейчас возросший интерес к этому продукту стали проявлять и региональные ритейлеры-импортёры, — добавляет г-жа Фёдорова. — До последнего они держались на поставщиках из Италии, но сейчас, видимо, ситуация очень осложнилась. Теперь они сами обращаются к нам с запросами. Но я уверена, если бы мы не провели прицельную информационную работу прошлым летом, сейчас о нас никто бы и не вспомнил».

Коммерческое сотрудничество с дизайнерскими студиями и небольшими салонами не без успеха развивают сегодня скромные по масштабам, но гарантирующие исполнительский класс, отечественные мебельные производства и мебельные ателье.

Например, именно дизайнерские магазины — основные клиенты челябинской компании «Магато». Ремесленное предприятие, изготавливающее 10–15 диванов в месяц, зарабатывает на том, что делает реплики топовых брендов. На своём сайте «Магато» так и заявляет: «Мы производим или воспроизводим практически любую модель мебели, выпускаемую в мире».

«Есть у нас и собственный модельный ряд, но сейчас его продвигать невыгодно, да и бессмысленно, — откровенно говорит руководитель «Магато» Алексей Горенков. — Мы плотно загружены заказами от дизайн-студий и местных мебельных салонов, растерявших всех своих итальянских поставщиков. Чтобы реализовать свои интерьерные проекты, они должны предлагать клиентам посильные цены. Вот и идут к нам».

«Магато» изготавливала реплики многих известных мебельных лакшери-брендов, но г-н Горенков категорически отвергает подозрения в плагиате.

«Своих клиентов мы в заблуждение не вводим, не выдаем нашу продукцию за оригиналы, честно говорим, что производим именно реплики мебели. У нас качественная продукция. Материалы берём у известных поставщиков. По тканям, например, работаем с «Инстроем» и «Фландрией». Никогда не берёмся за изготовление запатентованных моделей».

Хорошо, когда заказчики — будь то торговцы или интерьерщики — приходят к потенциальному производителю с конкретным техзаданием. Но это, по утверждению многих собеседников «МБ», скорее исключение, чем правило.

«Мы проводили специальные опросы и интервью с торговцами, пытались выяснить их требования к конструктиву, материалам, внешнему виду «импортозамещённой» мебели, — делится генеральный директор фабрики «Кураж» Андрей Митрошин. — Но никаких чётких критериев по актуальному продукту так и не дождались».

Тем не менее, рязанская компания решила попытать счастья на новом для себя поприще.

«Мы пересмотрели ассортиментный портфель предприятия, внесли некоторые конструктивные изменения в серийную продуктовую линейку, много сил посвятили разработке новых товарных позиций, — отмечает г-н Митрошин. -— Чтобы учесть актуальные европейские тенденции, пригласили итальянского дизайнера Рикардо Джованетти. И благодаря появлению новых коллекций, компания получила 20 закупщиков, занимавшихся прежде реализацией исключительно импортной мебели, но переориентирующих свой бизнес».

Интересно, что на волне импортозамещения на мебельный рынок выходят и совсем новые производители, заточенные изначально на альтернативный продукт. В числе таких игроков — московские Dantone Home, саратовская Catarina Ricci и др.

Вместе с тем, управленцы компании «Яна» совершенно справедливо отмечают, что импортозамещение как таковое — не единственный путь для увеличения продаж.

«Мы видим, что дополнительные возможности для роста открылись в сегменте «средний плюс», — говорит владелец «Яны» Игорь Клевцов. — Одни российские производители пошли в высокий сегмент, который раньше был занят импортной мебелью, а мы, в свою очередь, выпустили несколько моделей средневысокого уровня. Для этого нам не понадобилось срочно внедрять специальные производственные новации, так как в течение последних 3-х лет мы плотно занимались модернизацией оборудования и освоением новых технологий, в числе которых окрашивание, патинирование и производство изделий из пенополиуретана. Мы лишь усовершенствовали и отшлифовали некоторые технологические приёмы. Думаю, мы верно определили свободную нишу в общей ценовой цепочке, и новинки от «Яны» займут достойное место на рынке».

Новые «итальянцы» в России

Примеры размещения на отечественных мебельных предприятиях ритейлерских заказов на те или иные импортозамещающие продукты пока ещё редкость. И всё же прецеденты есть.

К примеру, производственные объёмы компании Zzibo Mobili (подразделение группы «Уфамебель»), специализирующейся на изготовлении мебели малых форм из массива, в 2015 выросли ровно на половину во многом благодаря заявкам от компаний-импортёров.

«На старте мы думать не думали ни о каком импортозамещении, понимали, что уровень линейки Zzibo Mobili не дотягивает даже до китайских аналогов, — признаётся владелец предприятия Виктор Кочубей. — Однако в последние два года провели серьёзную модернизацию производства, проработали ассортимент, и в начале 2015-го уже целенаправленно выходили на связь с магазинами, специализирующимися на импорте и предлагали им на рассмотрение продукцию Zzibo. До прошлого лета импортёры осторожничали и не рвались сотрудничать. После того как доллар пополз верх, торговля стала сговорчивее. Да и мы не стояли на месте — освоили ряд новых технологий в финишной отделке, научились добиваться нужных цветов, стабильно работать с лаком, ввели патинирование, позолоту. Чтобы улучшить участок покраски, начали сотрудничать с итальянскими специалистами. Результатом стало появление новой линейки «Белое золото», которую мы позиционируем в более высоком ценовом сегменте. От малых форм переходим к крупным. Недавно в нашем ассортименте появилась полноценная спальня. На очереди и другие модели».

В течение 2015 года Zzibo Mobili заключила достаточное количество контрактов, чтобы выделить направление по массиву в отдельный коммерческий департамент. Сейчас фабрика работает с рядом крупных сетевых компаний, для которых уже начала выполнять специальные заказы. Среди них — московская оптово-розничная компания Gonzo Luх, торговые площадки которой расположены в «Гранде», «Трёх китах» и «Твоём доме».

«Для нас продукция Zzibo Mobili — чистое импортозамещение, — говорит коммерческий директор Gonzo Lux Денис Симаков. — Продукцией этой фабрики мы заменили до 60% ассортимента итальянских малых мебельных форм из массива. Сначала брали немного, но теперь подписали договор эксклюзива по Москве. Zzibo предлагает цену на 25–30% дешевле, плюсуйте к этому короткие сроки поставки. Выгода налицо. К тому же специально для нас фабрика сделала модели в нужных нам цветах. В целом качественный уровень продукта сравнялся с импортным. Радует также, что Zzibo Mobili постоянно обновляет ассортимент. С начала года мы, например, расставили новинки, которые они представили на последней выставке, — продажи хорошие. Возможно, предложим им для изготовления несколько наших топовых моделей, которые всё ещё возим из Европы».

Нижегородская «СМК» создала по заказу одного крупного сетевого импортёра программу корпусной мебели Country. Коллекция включает в себя мебель из массива ценных пород дерева, выполненную в оригинальном стиле с эффектом старения древесины и декоративной отделкой из натуральной кожи. Теперь программа выведена на свободный рынок и доступна всем партнёрам Славянской мебельной.

Подразделение «СМК» — Diso, на базе которого изготавливается Country, специализируется на производстве мебели сегмента «средний плюс». Помимо Country, компания предлагает линейку мягкой мебели Da Italia, представленную каркасными диванами.

«В прошлом году мы реализовали несколько проектов по импортозамещению, — комментирует Дмитрий Куликов, коммерческий директор «СМК». — В каждом случае инициаторами создания модельного ряда выступали наши партнёры-сетевики. К примеру, мы заместили несколько оригинальных диванов для компании Hoff. Раньше сеть закупала их в Китае. Производственные возможности «СМК» хорошо известны ритейлерам, а мы, в свою очередь, готовы на любые эксперименты. В 2016 году будем стараться расширить нашу клиентскую группу торговыми компаниями-импортёрами. Скорее всего, представим новый продукт по этому направлению на майской выставке FedExpo».

Ещё один пример прямого импортозамещения демонстрирует оптово-розничная компании HomeSegreto. Весной прошлого года фирма показала своим клиентам итальянскую коллекцию Provence, разработанную дизайнерами итальянской компании Bianca Ferrari. Производится мебель фабрикой «Артим» в Подмосковье. Все патенты и права соблюдены.

Московская компания «Инстрой Мебель Арт», развивающая интерьерный бренд Unico, предлагает рынку продукт особого рода. Ключевая специализация Unico — создание и продвижение комплексных интерьеров, выполненных в лучших традициях высокой итальянской классики. Мебель проектируется итальянскими дизайнерами, и каждое изделие патентуется. В моделях Unico канонические ремесленные приёмы дополнены перфектными современными методами отделки.

Концепция Unico создавалась в Италии, однако львиная доля розничного бизнеса фирмы представлена в России. Именно поэтому компания может предложить несколько вариантов партнёрства импортёрам.

«Unico практикует три производственных схемы, которые в конечном счёте, влияют на закупочную стоимость изделий, — рассказывает генеральный директор «Инстрой Мебель Арт» Александр Лундин. — В первом случае, мы производим часть нашей продукции в России, но под строжайшим контролем и при участии итальянских специалистов. Единственный материал, который зависит от курса евро, — обивочные ткани.

Во втором случае привозим части мебели и обивочные ткани из Италии, в России только сборка, которая также осуществляется под жёстким контролем. Третий вариант — вся мебель изготавливается непосредственно в Италии, но и в этом случае мы имеем возможность повлиять на закупочную цену. На мой взгляд, второй вариант — оптимальная возможность для импортёров представить своим клиентам оригинальный итальянский продукт».

Подводя итог, приходим к обнадёживающему выводу: импортозамещение на мебельном рынке — реальный, набирающий силу тренд. Благодарить за вновь открывшиеся возможности Центробанк и правительство язык не поворачивается, но факт остаётся фактом: в бочке с дёгтем, сваренной при их непосредственном участии, есть-таки ложка мёда. Российские производители мебели получили шанс заместить часть импорта собственной продукцией. Более того, кое-кто сумел этим шансом воспользоваться. Правда, в очередной раз подтвердилось, что импортозамещения в автоматическом режиме быть не может. Каждый клочок отеческого рынка приходится возвращать с большими усилиями, с нервами и потом. В этом точки зрения игроков отрасли полностью совпадают.

17 марта 2016 (№146)