Работали и будем работать

Bellona не останавливает своего развития. В ближайших планах компании — расширение ассортимента и дальнейшая экспансия в регионы.

Компания «Бета-мебель», работающая под брендом Bellona, весь уходящий год продолжала осваивать выпуск новых фирменных моделей, пополняя свой товарный портфель. Компания поставляет мягкую и корпусную мебель, матрасы и кровати с подъёмными механизмами. Четыре года назад, когда «Бета-мебель» только начинала укореняться на российском рынке, её ассортимент на 80% состоял из продукции, привезённой из-за рубежа, и лишь на 20% из того, что выпускала собственная фабрика во Владимире. Нынешний год завершается с обратной пропорцией — почти 90% товарных позиций изготавливается в России и лишь 10% имеет иностранное происхождение.

«Мы завозим только штучные товары высокой ценовой категории, — уточняет Григорий Добриогло, директор по продажам ООО «Бета-мебель». — Например, диваны, цена которых переваливает за 100 тысяч рублей, или корпусную мебель со сложной отделкой. По самым востребованным привозным позициям сформирована складская программа, по ним мы держим хороший товарный запас. Производство же заточено на массовую доступную мебель, и именно серийные модели являются локомотивами продаж в салонах дилеров Bellon’ы».

Фабрика российской «дочки» концерна Boydak расположена во Владимире. С 2011-го года, когда площадка была выкуплена у польской Forte, производственно-складской комплекс увеличился в масштабах в 2,5 раза. Один из промышленных корпусов площадью 17 тыс. кв. м достался «Бета-мебели» от прежних владельцев, и поначалу в нём было сосредоточено всё производство. Однако практически сразу стало ясно, что фабрика нуждается в серьёзном укрупнении. К зиме 2014-го года рядом с первым встал второй корпус площадью 25 тыс. кв. м: 16 тыс. «квадратов» занимают склады и 9 тысяч отведены под производство мягкой мебели и матрасов и под сварочный цех, где изготавливаются детали для металлокаракасов. Всего на предприятии трудятся свыше двухсот человек. 90% персонала — местные жители.

«Bellona — международный бренд, но компания наша — российская, — подчёркивает Григорий Добриогло. — Мы платим налоги в бюджет нашей страны, работаем в российском правовом поле, строго соблюдаем нормы и требования трудового законодательства. При этом в менеджменте применяется европейский подход, которому обучают во всех бизнес-школах мира. То есть, система управления построена в соответствии с международными стандартами. Предприятие работает в удобном цикле интегрированного производства, где все процессы замкнуты, так что зависимость от сторонних поставщиков минимальна. Такая производственная модель свойственна многим европейским компаниям».

В руководстве фабрики не скрывают, что кризисное падение спроса в 2015-ом не обошло стороной и «Бета-мебель». Недобор в обороте по сравнению с плановыми показателями составил 18%. Ещё один чувствительный фактор — ограничения, введённые на импортные поставки. В такой ситуации компания была вынуждена придержать некоторые перспективные брендовые проекты, чему можно искренне посочувствовать.

«Для полноценного продвижения фирменной концепции «Мода вашего дома», которая подразумевает продажи комплексных интерьеров, мы планировали завозить эксклюзивный текстиль, постельное бельё, шторы, некоторые другие товары, — говорит г-н Добриогло. — Однако теперь пришлось корректировать свои цели».

Однако, несмотря на объективные обстоятельства, «Бета-мебель» сохраняет уверенность и оптимизм. Производство работает без сбоев, склад заполнен, отгрузки идут непрерывно. Всё большую самостоятельность обретает компания в сфере разработки продукта. Если раньше дизайнерско-конструкторская роль владимирской фабрики сводилась только к адаптации моделей-бестселлеров из базового каталога Bellona, то теперь получен карт-бланш на самостоятельные эксперименты.

«Прежде мы мы отталкивались от имеющегося ассортимента марки, брали конкретную позицию, «редактировали» её под российский спрос и запускали в производство. Сейчас начинается совершенно другая работа. Будем создавать полностью оригинальные модели, исходя из потребностей местного рынка», — комментирует директор по продажам.

Первые образцы уже проходят тестирование в фокус-группах. Такой «полевой» маркетинг, уверены в компании, необходим для точного подбора материалов, декоративных и функциональных решений, для стопроцентного попадания в потребительские ожидания. В частности, одним из векторов дальнейшего развития модельного ряда может стать расширение классической линейки эконом-сегмента. По словам г-на Добриогло, «русифицированные» новинки сохранят узнаваемые восточные черты стиля Bellona: «Ведь это наша визитная карточка, то, что помогает «зацепить» клиента и отстроиться о конкурентов. При этом мы хотим быть понятнее и ближе для покупателя».

В перспективе «Бета-мебель» хотела бы производить на своей фабрике 100% товарного предложения. Сейчас компания прилагает все усилия, чтобы снизить зависимость от импортных комплектующих, перестраивается на работу с российскими фирмами. Уже удалось договориться с поставщиками MDF-профилей и частично решить вопрос с фурнитурой: нашлись партнёры, готовые выполнять эксклюзивные заказы. Сложнее дело обстоит с тканями, поскольку в России текстильная промышленность в глубоком упадке. По соотношению цена/качество текстилю, который приименяется в производстве мебели Bellona, вообще трудно найти альтернативу. Это эксклюзивные ткани, аналогов которым нет. Правда, в «Бета-мебели» чисто по-русски говорят, что безвыходных положений не бывает. Любые проблемы отступают перед целеустремлённостью и предпринимательской хваткой.

Переход на материалы и компоненты, представленные на отечественном рынке, позволит «Бета-мебели» гарантированно сохранять предельно гуманную ценовую политику. В 2015 году, невзирая на волатильность рынка и скачки валют, компания лишь раз поднимала отпускные цены, заблаговременно оповестив об этом дилеров.

«В 2016-ом мы поступим так же, причём в среднем ассортимент подорожает всего на 5–10 процентов», — обещает директор по продажам.

Как и прежде, «Бета-мебель» активно работает над расширением своего присутствия во всех регионах России. Сегодня мебель под маркой Bellona продаётся в 170 салонах по всей стране — от Архангельска до Южно-Сахалинска. И число их постоянно растёт. Стабильно увеличиваются прямые поставки и на сопредельные рынки. Например, мебель Bellon’ы охотно закупают белорусы, очень востребована она в Казахстане и Армении. К слову, армянские покупатели, не взирая на геополитику, принимают бренд очень тепло.

Торговая стратегия компании строится на тесном взаимодействии с дилерами. Собственных салонов у «Бета-мебели» нет, за исключением одного — при фабрике. Своих партнёров компания старается всячески опекать. Особые преференции даются тем, кто продаёт мебель Bellona в монобрендовом формате. Таким предоставляется рассрочка платежа за экспозиционные образцы и оказывается мощная рекламная поддержка, полностью за счёт фабрики. «Недавно мы, например, открыли магазин площадью 400 «квадратов» в Курске и засветились там с рекламой везде, где только можно: на ТВ, на радио, в «наружке», на транспорте. Потратили на это очень солидную сумму — немногим меньше, чем сам дилер вложил в нашу экспозицию. Таким способом мы показываем, что играем в одной команде с партнёром. Отгружая товар, мы на этом с ним не прощаемся, а продолжаем поддерживать, помогать, не теряем тесный деловой контакт», — подчёркивает г-н Добриогло. Рекламные программы строятся с учётом специфики каждого локального рынка. К примеру, в Москве (где открыто уже 5 фирменных салонов Bellon’ы, и в следующем году появится ещё 25) нужны куда большие вложения, а традиционные виды рекламы при этом малоэффективны. В столичном регионе бренд продвигается в основном через интернет с использованием «Яндекс-директа» и других сетевых инструментов.

Продвижение монобрендового формата — приоритетная задача в работе с дилерами. е: «Мы хотим, чтобы нашу мебель партнёры выставляли исключительно в фирменных салонах и не разбавляли её продукцией других компаний. Мы даём своим клиентам универсальный ассортимент: и «корпус», и мягкую мебель, и матрасы, и кровати с подъёмными механизмами. Мне кажется, имея такое товарное предложение, продавцы могут удовлетворить любую потребность покупателя. Мебель Bellon’ы имеет специфический дизайн, не избитый, не растиражированный на рынке, поэтому мы хотим для неё брендированной подачи».

Хороший пример в этом смысле подаёт волгоградский дилер компании. «При всей сложности рынка он остался верен бренду, не заменил нашу продукцию на мебель более дешевого сегмента, а мы остались верны ему, — говорит г-н Добриогло. — У нас было много предложений из Волгограда, но мы решили сделать ставку на него и не ошиблись. Я недавно был в этом городе и увидел полноценный работающий салон под нашей вывеской и ещё два салона, где есть наша мебель. Она везде экспонируется обособленно. На 2016-й год мы запланировали развитие нашего сотрудничества. Я думаю, оно будет плодотворным».

В блиджайшей перспективе «Бета-мебель» заинтересована осваивать рынки таких городов, как Челябинск, Курган, Ижевск, Ульяновск, Екатеринбург, Красноярск и Кемерово. Своим потенциальным дилерам руководство фабрики посылает недвусмысленный сигнал: компания остаётся серьёзным игроком на мебельном рынке и намерена расширять свою дилерскую сеть. Развитие бренда продолжится. Достаточно сказать, что рекламный бюджет на 2016 год остаётся, как минимум, на прежнем уровне, а, возможно, и увеличится.

«Хочу успокоить тех торговых операторов и поставщиков, которые не прочь с нами сотрудничать, но испытывают какие-то сомнения. Мы открыты для контактов и готовы взаимодействовать. У нас есть всё необходимое для плодотворного сотрудничества: ликвидный товар, современный складской терминал, отработанная ситема логистики. Все бизнес-процессы на предприятии отстроены, все люди на местах. Мы как работали, так и продолжаем работать. Как прочно стояли на ногах, так и будем стоять», — заявляет Григорий Добриогло.

Михаил Муравьёв

22 января 2016 (№145)