«Тайпит»: узнай наших!

Один из влиятельных игроков отечественного рынка офисной мебели открывает для себя европейский рынок.

Ещё в 2013 году холдинг «Тайпит» решил развивать поставки мебели в Европу. Задача амбициозная, ведь российским предпринимателям европейский рынок всегда представлялся вершиной, покорение которой серьёзно повышает статус их бизнеса.

Начать было решено с освоения приграничного Прибалтийского региона. 2,5 года назад холдинг стал работать с дистрибуторской фирмой OÜ Klarberg в Таллине. Руководство мебельного направления «Тайпита» (офисные кресла и мягкая мебель Chairman и корпусная офисная мебель Skyland) мониторило работу партнёров, использующих таллинский распределительный склад, посещало выставки и магазины, завязывало первые контакты. Специалисты холдинга стремились оценить товарную насыщенность регионального рынка и выявить ниши, не закрытые местным предложением.

У «Тайпита» огромный ассортимент офисных кресел, и основную ставку сделали именно на них. В компании отмечают, что кресла Chairman по качеству не отличаются от зарубежных аналогов, изготавливаются с применением современных импортных комплектующих, но по цене существенно дешевле. Это и стало основным конкурентным преимуществам при выходе на европейского потребителя. Продукция Skyland по соотношению цена/качество тоже представляла коммерческий интерес для прибалтийских операторов.

«В Европе стагнация на мебельном рынке не прекращается с 2005 года. Вопрос экономии при прочих равных там стоит достаточно остро, и местные дилеры — для нас тогда ещё потенциальные — очень позитивно отнеслись к тайпитовским продуктам, особенно когда увидели цены», — уточняет Дмитрий Дюков, коммерческий директор мебельного направления «Тайпит».

В конце прошлого — начале нынешнего года компании холдинга успели поучаствовать в трёх основных профильных прибалтийских выставках: Baltic Furniture в Риге, Interjöör в Таллине и BALDAI в Вильнюсе. Именно выставки, говорят в компании, являются в регионе главными площадками для профессионального общения и привлекают закупщиков из Прибалтики, Скандинавии, Восточной Европы. Участие «Тайпита» в показах было результативным. Удалось провести свыше 120-ти переговоров и заключить порядка 30-ти контрактов с дилерами из Эстонии, Латвии, Литвы и Польши. Сегодня мебель «Тайпита» уже продаётся в этих странах. Реально плотное взаимодействие ведётся с 14-ю торговыми операторами.

По словам г-на Дюкова, дилеры проявили особый интерес к креслам Chairman: из этой товарной линейки было отобрано порядка 50-ти моделей. Что касается ассортимента Skyland, наибольшим спросом пользовались линейки Torr (кабинет руководителя) и Xten (оперативная мебель).

Логистические цепочки в Восточную Европу компания выстраивает через таллинского дистрибутора. Он располагает и офисом продаж, и складом примерно на 5 тыс. изделий. Мощности, конечно, уступают основным накопителям «Тайпита» в России, но недостаток площадей компенсируется сжатыми сроками поставок из Москвы. «Мы оперативно реагируем на запросы и отгрузки с московского склада осуществляем максимум в течение недели. Если чего-то не хватает на таллинском складе, быстро подвозим товар, благо, логистика и документооборот уже давно налажены», — говорит Дмитрий Дюков.

Продажи в Европе «Тайпит» развивает сейчас по экстенсивной модели: привлекаются дилеры, открываются торговые точки, появляются экспозиции в мебельных центрах. О выпуске каких-то новых моделей, адресованных специально европейскому потребителю, в компании пока не думают. Этим можно заниматься, когда будет накоплена солидная база постоянных партнёров-заказчиков.

По словам г-на Дюкова, рынок Восточной Европы очень сложный, на нём немного игроков, но жёстче конкуренция. Крупные корпоративные клиенты сотрудничают, как правило, с однажды выбранными производителями мебели, изготавливающими для них продукт в фирменном стиле. Офисники в такой ситуации борются не за конкретную сделку, а за то, чтобы их мебель оказалась в бренд-буке той или иной корпорации, а для этого нужен стаж, репутация, долгая и планомерная работа. Понимая местную специфику, в «Тайпите» ориентируются на небольших корпоративных клиентов, которые покупают мебель так же, как и частные потребители, — в магазинах или через Интернет.

«Прочно обосновавшись на этом уровне, можно будет идти выше», — полагает г-н Дюков.

Сегодня расширение присутствия на внешних рынках является для «Тайпита» одним из приоритетов. С одной стороны, это стратегическое направление торговой политики компании, с другой — антикризисная мера, с помощью которой удалось смягчить падение оборотов на рынке России. В «Тайпите» оценивают общий спад в отечественном секторе офисных кресел в 35–40%, а в офисном «корпусе» — на уровне 45–50%.

«Однако нам удалось, пусть не полностью, но отыграть снижение продаж в России за счёт зарубежных поставок, и мы продолжаем отыгрывать потери, — утверждает Дмитрий Дюков. — Экспортные объёмы растут быстро. Европейские операторы, которые берут у нас товар, демонстрируют прекрасные результаты, даже в сравнении с успешными проверенными российскими дилерами».

Помимо увеличения рентабельности бизнеса, европейские поставки обеспечивают «Тайпиту» стабильность сбыта, ведь сезонная динамика «их» рынка и «нашего» разнонаправлена. В отличие от России, в Европе плавный хороший подъём наблюдается в секторе корпоративных продаж с февраля до середины апреля. Спад же — в начале осени. Таким образом, можно восполнять сезонные провалы на внутреннем рынке повышенной активностью на европейских площадках, и наоборот.

Говоря о дальнейших перспективах экспортного продвижения, г-н Дюков подчёркивает, что экспансия вглубь европейского континента продолжится.

«Как только заработаем себе имя и репутацию в Прибалтике, будем выходить в другие страны Восточной Европы, действуя от лица нашего прибалтийского партнёра. Рассчитываем, что через 3–4 года на европейские рынки будет приходиться до 15-ти процентов совокупных продаж мебели нашего холдинга, а марки Chairman и Skyland станут в Европе узнаваемыми».

Кстати, любопытно, что при продвижении бренда Skyland его было решено позиционировать не как русский, а как белорусский. Во-первых, потому что корпусная фабрика «Тайпита», функционирующая с 2001 года, располагается в белорусском Гродно. Во-вторых, потому что восточно-европейские потребители традиционно считают Белоруссию страной, где производится качественная и при этом не слишком дорогая мебель из экологически чистых материалов. Судя по тому, что экспортные продажи Skyland идут неплохо, маркетинговая уловка вполне сработала.

Максим Токарев

15 ноября 2015 (№143)