«Перрино» раскрывает объятия

Калининградская матрасная компания собирает пул региональных дилеров и стремится на корпоративный рынок.

«Перрино» — компания с большими амбициями. First look марки Perrino на розничном рынке матрасов состоялся 3 года назад. За это время фирма сумела заставить говорить о себе как о многообещающем поставщике и претенденте на серьёзные конкурентные позиции. Первый брендовый салон Perrino появился в мае 2012-го, с тех пор сеть выросла до 50-ти точек, фирменные магазины бренда открылись практически на всех топовых мебельных площадках Москвы, Подмосковья и Санкт-Петербурга.

До последнего времени компания не «светилась» ни на выставках, ни в отраслевой прессе. Первая большая презентация проекта Perrino состоялась полтора месяца назад на Московском международном мебельном салоне.

На МММС «Перрино» отметилась солидным 150-метровым стендом, предъявив публике полный спектр своей продукции: матрасы, наматрасники, подушки, одеяла, кровати, диваны, ортопедические решётки. Совладелец и генеральный директор «Перрино» Александр Кузьмин остался доволен выставкой.

«На МММС мы оказались единственной крупной матрасной компанией, — констатирует он. — Поэтому в первые же два дня набрали больше трёхсот контактов. Интерес специалистов-мебельщиков был очень активным. А нам, в свою очередь, было что им предложить. Думаю, мы вовремя вышли из тени. Сейчас для «Перрино» начался новый виток развития, и у нас большие планы, связанные с региональным продвижением».

В активе «Перрино» две производственные площадки. Первая находится в Калининградской области, вторая — в Королёве. Суммарно компания имеет около 15 тысяч квадратных метров площадей. Ассортиментный портфель «Перрино» включает в себя полный спектр товаров для сна, однако далеко не всё фабрика изготавливает сама. В производственном бизнесе «Перрино» большую долю занимают аутсорсинговые процессы. Заказы на изготовление пружинных блоков, чехлов, одеял и подушек компания размещает на партнёрских фабриках.

«По сути, у нас высокотехнологичное сборочное производство, — заключает Александр Кузьмин. — Калининградская прописка даёт возможность закупать по нормальной цене европейские комплектующие, а ERP-система, которую мы начали внедрять ещё до того, как построили розничную сеть, позволяет эффективно управлять цепочкой поставок, продаж и кадровыми ресурсами. Мы реагируем на изменения рынка почти мгновенно — как только получаем соответствующие сигналы. К примеру, в декабре, перед самым началом девальвационного бума, «Перрино» скупила практически весь латекс у российских поставщиков, и благодаря этому мы не задержали ни одного заказа».

На сегодняшний день основной производственной площадкой «Перрино» является Королёв. Здесь изготавливается львиная доля матрасов, плюс кровати и диваны. Однако в перспективе, как предполагает Александр Кузьмин, наберёт обороты и калининградская фабрика. Её строили с основательным запасом по мощностям.

«Производство в Королёве загружено практически под завязку, поскольку оно обслуживает розницу обеих столиц. Однако в этом году мы начали развивать дилерскую программу, выходим на b2b рынок, на рынок HoReCa. В этом случае мощностей королёвской фабрики будет явно недостаточно».

Сейачс ежемесячный оборот «Перрино» составляет более 100 млн. рублей. Завоевание рынка компания начала с Интернета, заручившись поддержкой практически всех ведущих онлайн-магазинов, специализирующихся на продаже матрасов.

«Нам никто не ставил палки в колёса, и достаточно долго большие игроки нас попросту не замечали, — рассказывает Александр Кузьмин. — Марка Perrino, между тем, довольно быстро раскрутилась в сети. Сейчас в матрасных интернет-магазинах мы однозначно лидеры продаж. Потому что матрасы Perrino — я в этом убеждён — имеют самое оптимальное соотношение цена/качество, а ассортимент «Перрино» максимально сбалансирован и эффективен».

Компания выпускает более ста видов ортопедических матрасов, специализируясь на сегментах «средний» и «средний плюс».

«Конкурентные преимущества наших матрасов — высококачественные пружинные блоки, цены, съёмные чехлы, — перечисляет Александр Кузьмин. — «Перрино» — одна из немногих отечественных компаний, которая может предложить матрасы с двумя тысячами пружин, в то время как лидеры рынка предпочитают использовать не больше пятисот. При этом их поточные процессы настроены на один тип пружин, мы же готовы предложить несколько вариантов, что очень нравится и продавцам, и покупателям. Немаловажный момент: матрас Perrino с двумя тысячами пружин будет стоить столько же, сколько у других фабрик стоит матрас с блоком из пятисот пружин».

Ещё одна «фишка» матрасов Perrino — обязательный съёмный чехол, тогда как многие конкуренты делают чехлы под кантом. Почему мы оставляем доступ к «внутренностям» матраса? Потому что, по нашей статистике, около 80 процентов купленных матрасов вскрываются: люди хотят удостовериться, что им не продали фальшивую начинку. В нашем случае проверить, из чего состоит матрас, можно, что называется, не отходя от кассы.

Кровати — ещё одно перспективное производственное направление «Перрино». Сегодня кровати составляют 30% от объёмов продаж в собственной рознице. Разумеется, компания хочет увеличить этот показатель.

«Мягкие интерьерные кровати — предмет нашей особой гордости, — говорит Александр Кузьмин. — Внешний вид, стиль, качество и аккуратность изготовления отмечают многие специалисты рынка и клиенты. У нас и в этой товарной группе есть свои преимущества. Например, мы делаем ящик для белья на твёрдых опорах, тогда как другие производители попросту его навешивают на корпус. В результате, их кровати быстро выходят из строя. Помимо этого, мы намеренно даём на кровати предельно низкие цены. Это не основной наш продукт, поэтому можем позволить себе корректировать наценку».

Все преимущества продуктов Perrino, полагает Александр Кузьмин, по достоинству будут оценены региональными торговыми операторами, с которыми компания сейчас налаживает связи. Но есть у «Перрино» и другие приманки для партнёров.

Розничный проект Perrino, представленный 50-ю салонами, однозначно можно признать состоявшимся.

«Мы запустили розницу в середине 2012 года, — рассказывает руководитель отдела продаж «Перрино» Ольга Шартдинова. — Сначала, как водится, наделали ошибок, но сейчас все огрехи учтены, и мы имеем абсолютно рабочий формат магазина. В планах на 2015 год — открытие ещё 20-ти площадок и программа постепенного освоения региональных рынков. Для дилеров из других городов у нас есть предложение готового бизнеса Perrino. Мы его создали, опираясь на опыт работы собственной розницы. Параметры франшизы предполагают минимальную стоимость застройки и выставочных образцов, одну из самых высоких оптовых наценок и крайне лояльные и удобные условия сотрудничества. Мы предлагаем торговым операторам рассмотреть 3 формата. Они различны по площади. Каждый даёт возможность дилеру оптимизировать работу по своему усмотрению. Я также убеждена, что наши розничные цены будут более чем актуальны для регионов. Мы знаем, что для многих дилеров уже сейчас проблематично работать с ценником компаний-конкурентов. У нас есть альтернатива».

Опт и розница — не единственный канал сбыта, который «Перрино» намерена развивать. Помимо торговли, компания заинтересована в контрактах с производителями корпусной мебели.

«Для «корпусников» у нас есть целый пакет предложений, — уточняет Ольга Шартдинова. — Сразу скажу: мы не будем стремиться заместить своим продуктом матрасы других поставщиков, но готовы предоставить оригинальные модели по адекватным ценам. Например, сейчас мы уже практически вышли на стадию подписания договоров с «Интердизайном» и «Шатурой». Это при том, что обе фабрики давно и прочно сотрудничают с ведущими игроками матрасного рынка».

В отельном секторе «Перрино» уже имеет некоторый опыт — она выполняла несколько крупных заказов для калининградских гостиниц и отелей. Теперь компания намерена более энергично осваивать контрактный рынок, причём, помимо матрасов, «Перрино» собирается форсировать продажи мягких кроватей и диванов.

Топ-менеджеры «Перрино» надеются, что комплексность товарного предложения, отработанные розничные инструменты и низкие закупочные цены дают компании неплохие шансы «выстрелить» в регионах и, возможно, забрать долю рынка у других производителей.

Валерия Кононенко

11 июля 2015 (№140)