«ВасКо»: уверенный рост на падающем рынке

Как показывает статистика продаж фабрики «ВасКо», средне-низкий ценовой сегмент демонстирует достаточно высокую устойчивость.

Вот уже три года на фабрике «ВасКо» следуют новой ассортиментной стратегии: параллельно с традиционной для предприятия категорией компьютерных столов и ТВ-тумб развивают комплексные интерьерные решения для дома. На сегодняшний день коллекции модульной мебели вместе с мини-стенками дают более 40% оборота, и порядка 60% приходится на компьютерные столы и ТВ-тумбы.

«Мы каждый месяц с волнением анализируем статистику продаж, — рассказывает Юлия Дорофеева, коммерческий директор «ВасКо», — и пока относительно прошлого года имеем уверенный плюс — 22 процента. Конечно, по рознице наших торговых партнёров показатели сильно разнятся — есть и такие, кто работает в ноль, а есть «просевшие» на треть. Но мы всё равно прикладываем усилия, чтобы привлечь в их торговые точки конечных потребителей: вкладываемся в рекламные материалы, организуем стимулирующие акции».

Стабильно продаётся базовая коллекция мебели для дома от «ВасКо» — «Соло». Она включает в себя более 40 модулей и позволяет оформить практически любую комнату в доме: прихожую, гостиную, спальню, кабинет-библиотеку, детскую. Есть хиты продаж и среди компьютерных столов: в этой сфере компания выступает экспертом, точно знает, что предложить покупателю.

Из новинок 2014-го, уже выведенных на рынок, по словам Юлии Дорофеевой, хорошо показала себя гостиная «Купертино» — в стиле современного минимализма, с фасадами из декоративных панелей Niemann MoebelTeile, позиционируемая как «нишевый» продукт для жителей большого города. Из линейки компьютерных столов особенно востребованы модели небольших габаритов: в «ВасКо» объясняют это возросшей популярностью ноутбуков. Значимую долю продаж также удерживают столы-трансформеры.

«Мы все, я имею в виду мебельщиков, инстинктивно ждём каких-нибудь подвохов от рынка и заранее сгущаем краски, — говорит г-жа Дорофеева. — Парадоксально, но многие наши закупщики сегодня чувствуют себя значительно лучше, чем рассчитывали. Да, есть ряд клиентов, у которых обороты снижаются. Но от них же поступает информация, что падение в ценовых сегментах более высоких, чем наш, намного серьёзнее. А при ближайшем рассмотрении часто выясняется, что со стороны торгового партнёра были какие-то недоработки: где-то сэкономили на рекламе, где-то арендовали точку подешевле в непроходном месте, где-то взяли мало выставочной площади, кто-то давно не корректировал премиальную схему своим продавцам и так далее. Ну а те, кто в предыдущие два года делал приличные продажи, продолжают их наращивать и теперь, несмотря на негативный рыночный тренд. Наше предложение концентрируется в средне-низком ценовом диапазоне, и на примере «ВасКо» хорошо видно, что именно этот сегмент наиболее устойчив к колебаниям рынка».

Более 90% своего оборота фабрика генерирует через оптовое звено. Собственных розничных точек у «ВасКо» всего две, и обе в Москве, есть интернет-магазин, а дилерских площадок — более 1500 по всей России. Главный упор делается не на крупный опт, а на опт среднего калибра — на клиентов, которые держат несколько или даже одну, но эффективную, торговую точку.

«Все изделия у нас включены в складскую программу. И в этом году даже в пиковые месяцы — август, сентябрь — мы отлично «держали» склад, то есть задержек в поставках практически не возникало. Для среднего и мелкого оптовика это огромное преимущество: даже в сезон нет необходимости формировать складской запас у себя — всё есть на фабрике».

Имеются в партнёрском пуле «ВасКо» и крупные сетевые закпущики, сотрудничество с которыми развивается не первый год — федеральные сети Hoff, «Шатура», Enter.

«Есть регионы, которые работают ощутимо лучше, в нашем случае это Центральный и Южный округа. Из отстающих — пожалуй, Дальний Восток, хотя и там у нас есть замечательные партнёры с хорошими оборотами. До 2014 года «ВасКо» очень мало работала с Северной столицей, Ленинградской областью, вообще с Северо-Западным округом — из-за логистических сложностей. Теперь обороты растут в арифметической прогрессии: оказалось, что наша продукция здесь очень востребована. Основной рост в 2015 году ожидаем именно на Северо-Западе».

Напомним, главная производственная площадка «ВасКо» находится под Рязанью. Фабрика занимает около пяти гектаров, цеха оснащены оборудованием Homag. Раскрой ЛДСП производится на центрах с ЧПУ Selko WN 600 и Holzma, облицовка кромок — на односторонних автоматических кромкооблицовочных станках Homag KAL 310, изготовление криволинейных деталей — на более сложных обрабатывающих центрах Homag Baz 32/30/K.

Дополнительную модернизацию производства компания провела в 2012 году. А за последние полтора года сюда был поставлен новый обрабатывающий центр, расширены присадочный и фасадный участки, значительно увеличены складские площади, обновлён парк погрузчиков и автопарк. На 2015-й также планируется модернизация отдельных участков, с увеличением штата сотрудников, и расширение складских площадей.

Текущую загрузку производственных мощностей в компании оценивают в 60–75%, в зависимости от сезонных колебаний. На практике это означает, что «ВасКо» работает не «под завязку», а способна в любой момент выполнить незапланированный крупный заказ. Впрочем, резерв мощностей выбирается быстро — по сравнению с прошлым годом нагрузка возросла примерно на четверть, а значит, говорят здесь, следующий этап модернизации не за горами.

Самые последние новинки от «ВасКо» будут представлены на ноябрьской выставке в Москве, серийные модели появятся на рынке в 2015-м. В предстоящем году «ВасКо» надеется вновь показать уверенный плюс — скорее всего, в план продаж будет заложена планка в пределах 10–15%.

Александр Франк

16 декабря 2014 (№134)