Тульский мебельный хаб

Фирму «Ромарти» в 1999 году основал тульский предприниматель Роман Мартиросов. Спустя 10 лет, обладая уже достаточно серьёзным опытом в области мебельной дистрибуции, он зарегистрировал и одноименную торговую марку.

Сегодня «Ромарти» — крупная многофункциональная компания, которая, помимо оптово-розничного направления, развивает логистические, транспортные и строительные услуги. Однако именно мебельный бизнес остаётся для основателя и руководителя «Ромарти» приоритетным.

Случай помог

«Начинали мы в 1999-ом с небольшого магазинчика, — рассказывает историю своей фирмы глава «Ромарти». — Работали вдвоём с женой и больших планов на будущее не строили. Может, в дистрибуцию никогда бы и не ввязались, если б не лишний ноль в платёжке. Я отправлял очередной платёж на «Электрогорскмебель», и вместо 20-ти тысяч перевёл все двести.

Стали думать, как возвратить деньги. А комбинат, вместо возврата, предложил отгрузить партию мебели на всю сумму и реализовать товар в Туле и окрестностях. С этого всё и началось».

Бывалые мебельщики, наверное, помнят, что в начале нулевых «Электрогорка» удерживала до 20-ти процентов рынка и считалась абсолютным лидером в сегменте «эконом». Заполучить Электрогорский комбинат в поставщики мечтали продавцы по всей стране — от Краснодара до Сахалина. На ассортименте «Электрогорки» поднялись сотни компаний. Многие впоследствии стали лидерами в своих регионах, построили крупные розничные сети. К примеру, нижегородская «Мебель-Плюс» или казанский «Ваш быт». Их бизнес бурно рос как раз в конце 90-х благодаря складской программе подмосковного поставщика.

«В общем, товар, который мне предложили реализовать в Туле, был беспроигрышным, — продолжает Роман Мартиросов. — Мелкие операторы, и я первый из них, выстраивались за ним в очередь. Спрос был бешеный… Свои 200 тысяч я вернул с хорошей прибылью. С тех пор опт стал приоритетным направлением. Со временем мы, разумеется, расширили количество поставщиков, но довольно долго основными оставались «Электрогрскмебель» и «Шатура». Причём, первой мы продавали на семь–двенадцать миллионов в месяц, а второй — на два–три».

Дилерская сеть «Ромарти» сформировалась достаточно быстро, поскольку Роман Мартиросов одним из первых в Туле организовал оптовый склад, который снабжал продукцией большую часть продавцов мебели из Тульской области.

«Мне даже особенно не пришлось бороться за клиентов. Они сами ко мне приезжали, грузились, а через два-три дня приезжали снова. Уже тогда мы поняли, что нужны друг другу. Сами судите: потребительский рынок растёт, как на дрожжах, мебель уходит буквально «с колёс», в Электрогорск за товаром не наездишься… Я со своим складом появился очень вовремя.

Кто были наши первые клиенты? Небольшие предприниматели и бывшие директора советских мебельных магазинов, которые стали их владельцами. Прежние каналы поставок они потеряли после развала советской системы снабжения. Все их Межрайбазы были расформированы. Наша компания, собственно говоря, отчасти и заменила им эти базы».

Роман Мартиросов говорит, что за 15 лет с момента образования компании, её основная функция не поменялась. «Ромарти» по-прежнему исправно снабжает своих партнёров мебелью, по сути, формируя ассортиментную матрицу их магазинов. Характерно, что многие из партнёров работают с «Ромарти», не прерывая отношений, все эти 15 лет.

Портрет покупателя

Сегодня дилерский пул «Ромарти» насчитывает 63 торговых фирмы, магазины которых расположены в больших и малых городах Тульской губернии, а также в нескольких сопредельных областях. Есть среди них операторы, работающие на крупных — до 6 тыс. кв. м — торговых площадках, есть и предприниматели, которым достаточно ста «квадратов».

«Надо понимать, что наши клиенты — это собственники городских, районных, или поселковых мебельных магазинов, — уточняет г-н Мартиросов. — Практически все они ведут свой бизнес в Тульской области. Есть, разумеется, партнёры, работающие в самой Туле, но их немного.

Конечно, за 15 лет состав дилерской сети «Ромарти» претерпел некоторые изменения. Но не кардинальные. Одни партнёры расширили свой бизнес, открыли больше магазинов, увеличили торговые площади. Другие, наоборот, сократились. Но, в целом, я не могу сказать, что коллективный портрет клиентов «Ромарти» с начала нулевых как-то уж сильно изменился. Это по-прежнему компании малого бизнеса, со среднемесячным оборотом от 1,5 до 5-ти миллионов рублей. Они довольно устойчивы и держатся за своё дело.

У них, откровенно говоря, достаточно консервативные взгляды на жизнь и на домашнюю обстановку. И обслуживают они обычно покупателей, с которыми живут чуть ли не на одной улице.

Замечу, что партнёрские магазины «Ромарти» работают как в областных индустриальных центрах — Туле, Новомосковске или, скажем, Алексине, так и в совершенно патриархальных Венёве, Белёве, Ефремове. Понятно, что вкусы, возможности и потребности жителей Новомосковска и жителей Венёва несколько отличаются. Мы должны это учитывать при составлении товарного предложения».

Большинство клиентов, с которыми сотрудничает «Ромарти», не имеют возможности взаимодействовать с мебельными фабриками напрямую. Их закупочная сила слишком мала, а гипотетические транспортные и логистические расходы попросту съедят всю прибыль. Для них сотрудничество с крупным оптовиком — наиболее разумный способ вести бизнес.

«Как правило, магазины-партнёры набирают у нас до 30-ти процентов своего ассортиментного портфеля, — говорит Роман Мартиросов. — Некоторые готовы комплектоваться полностью, но я всегда возражаю. Мебельный магазин, пусть даже самый маленький, должен формировать тот ассортимент, который будет удовлетворять потребности именно его клиентов. И потом, нам как оптовой компании важно получать информацию о том, чего хочет потребитель из того же Венёва. Если мы в течение долгих лет будем поставлять ему одну и ту же кровать, продажи начнут стагнировать. Владельцу магазина важно самому осуществлять ассортиментный мониторинг и искать альтернативных поставщиков. «Ромарти» от этого тоже прямая польза. Если наш клиент находит какого-нибудь перспективного производителя, ничто не мешает нам впоследствии взять его в разработку, заключить контракт и предложить его товар нашим же партнёрам, но по более низким ценам. Таким образом, мы, например, стали сотрудничать с фабрикой «Мебельград».

Экономика «Ромарти» достаточно прозрачна. Компания прикладывает все усилия для того, чтобы получить хорошие закупочные цены, которые в её собственном прайс-листе не поднимаются выше официальных отпускных цен фабрики. На некоторые группы товаров «Ромарти» ставит цену ниже заводской. Оптовая наценка самого дистрибутора не превышает 20%. Средняя розничная наценка клиента «Ромарти» может составлять от 20% до 50%. Владельцев небольших районных магазинов такое положение дел устраивает. Об этом, например, говорит Олег Жариков, сотрудничающий с «Ромарти» с 2005 года. Сегодня Олег управляет двумя мебельными магазинами в пригородах Тулы — районах Косая Гора и Скуратово. Это небольшие площадки — 56 кв. м и 200 кв. м соответственно. Их среднемесячный оборот — около полутора миллионов рублей.

«С выручки имеем до 25-ти процентов чистой прибыли, — рассказывает Олег Жариков, — Если бы не сотрудничество с «Ромарти», я убеждён, нам оставалось бы процентов на 10–15 меньше. С дистрибутором мы работаем по официальным фабричным ценам, но, помимо этого, имеем возможность брать весь товар в одном месте и не переплачивать за доставку. Я помню период, когда сам мотался по фабрикам, мучительно отбирал ассортимент, договаривался о ценах, а потом был вынужден контролировать логистику… Теперь всё это за меня делает «Ромарти». Я же, в свою очередь, имею возможность уделять больше внимания своим покупателям».

Магазин на Косой Горе, который держит Олег Жариков, долгое время оставался единственной площадкой, торгующей мебелью в этом районе. Фактическое отсутствие конкурентов позволило хорошо раскрутить точку, и сейчас магазин пользуется достаточной известностью у местных жителей.

«Раньше за мебелью люди ездили в Тулу, куда же ещё. Им было необходимо сравнить цены, ассортимент изучить… Сейчас же у нас железобетонная репутация. Все знают, что мы предлагаем сопоставимые с тульскими мебельными магазинами цены, а на некоторые товары у нас ценник даже ниже процентов на десять-пятнадцать».

То, что клиенты «Ромарти» могут держать конкурентные цены на товар, — результат здравой ценовой политики дистрибутора.

«Зачастую мы получаем цену ниже фабричной, — рассказывает владелица районной сети магазинов «Ваш диван» Вера Агафонова из Богородицка. — Мы увеличиваем объёмы закупок у «Ромарти», а они, в свою очередь, делают нам скидки. Ценовой фактор очень важен для нас, поскольку покупатели всё равно продолжают ездить в центральные города и выяснять, что сколько стоит. Правда, практически все возвращаются за покупками к нам. В Туле, говорят, те же самые модели — в полтора-два раза дороже. Это и понятно: в большом городе жизнь дорогая и наценки выше. Мы же предпочитаем не жадничать».

Помимо Богородицка, магазины «Ваш диван» работают в районных центрах Донской и Узловая. Сетка ориентируется на средний ценовой сегмент и, помимо пула поставщиков «Ромарти», имеет прямые контракты с несколькими фабриками.

«Наши прямые поставщики — «КожПромМебель», «Кураж», «Универсал», «Лавр», однако программы «Ромарти» составляют до 60-ти процентов ассортимента — именно из-за хороших скидок и правильно организованного сервиса. Нам удобно работать с этой фирмой».

Роман Мартиросов осознаёт, что снимает со своих торговых партнёров целый букет забот. Закупочная сила каждого его клиента в отдельности, возможно, покажется несерьёзной федеральным производителям, но для дистрибуторской компании она достаточно весома.

«Если партнёр из Ефремова выбирает у меня мебели на полтора миллиона рублей, он для меня крупный клиент, — говорит Роман Мартиросов. — И я предоставляю ему до 7 процентов скидки от заводского прайс-листа. Фабрика, разумеется, на такое не пойдёт».

Любит — не любит

«Ромарти» — компания, развивающаяся за счёт дистрибуции отечественной мебели. Основной пул поставщиков фирмы — российские фабрики. Однако, в отличие от торговых партнёров, состав которых не меняется вот уже 15 лет, с поставщиками у «Ромарти» складываются куда более драматичные отношения.

«Я работал со многими компаниями из звёздного списка, — говорит глава «Ромарти», — «Электрогорскмебель», «Шатура», «Аскона», «Столплит», «Миассмебель», «Лотус». Сегодня продолжаю сотрудничать только с «Электрогорскмебелью», которая после банкротства стала называться «Гринэколайф». Выбираю у них небольшие объёмы. С остальными мы расставались по разным поводам. Скажем, «Лотус», как все помнят, рассорил своих контрагентов с их же собственными клиентами из-за хронических срывов поставок. Но главная причина охлаждения отношений — розничная политика федеральных компаний. Мало кто помнит, что в 2004–2006-ом доходность в оптовом бизнесе была поставлена под вопрос, поскольку все перспективные мебельные фабрики начинали развивать свои собственные розничные проекты, в которые вовлекали и региональных дилеров. Деятельность оптовых компаний особенно не поощрялась. Они считались лишним звеном в сбытовой цепочке. Возможно, «Ромарти» это тоже бы затронуло, если б мы вовремя не среагировали на конъюнктуру рынка и не занялись поисками альтернативных поставщиков».

К слову, по мнению Романа Мартиросова, попытки крупных российских производителей совершить розничную революцию не увенчались особыми успехами. Нацелившись на экспансию в города-миллионники и занявшись дележом перспективных региональных дилеров, они выпустили из поля зрения небольших предпринимателей, которые составляют очень солидную долю российской мебельной розницы, торгующей мебелью отечественных производителей.

«В итоге, попытки избавиться от оптового звена всё равно ни к чему не привели, — рассуждает г-н Мартиросов. — Первый же кризис отрезвил многие компании. Для того чтобы загрузить производство, они были готовы подписывать любые контракты с оставшимися на рынке действующими оптовыми группами. Но те, в свою очередь, стали предъявлять свои условия — никакой фирменной розницы, никаких региональных складов…

Я убеждён, что большая часть проблем российской мебельной отрасли зарыта в «тучных» годах и высоком спросе. С одной стороны, производители, конечно, оказали определённое влияние на торговые фирмы, когда пытались повысить культуру сбыта, настаивали на продвижении своих брендовых проектов. Но они же и испортили рынок, не дав нашей торговле развернуться в полной мере. Что мы сейчас имеем? В каждом крупном российском городе адепты фирменных форматов федеральных компаний безуспешно пытаются делить рынок. Самостоятельных мультибрендовых игроков — по пальцам пересчитать. Форматы, стандарты… Никакого творчества».

Зато нынешние поставщики «Ромарти» принципиально не поддерживают фирменной розницы. По убеждению г-на Мартиросова, они представляют собой новое поколение производителей, главное достоинство которых — чёткое понимание своих целей и задач. Среди таких компаний Роман Мартиросов в первую очередь отмечает пензенский «Лером», брянский «Мебельград» и две компании из Новгорода — «Боровичи-мебель» и «Элегию».

«Не ошибусь, если скажу, что с этими производителями работает большинство мебельных операторов Центрального региона, Поволжья и Северо-Запада. А «Лером», насколько мне известно, вообще входит в тройку крупнейших мебельных компаний России и работает во всех федеральных округах. Продукция этих производителей прекрасно показывает себя в рознице. По ней практически никогда не возникает нареканий. Товар отгружается вовремя, у покупателей проблем не бывает. Но главное — эти фабрики не диктуют никаких фирменных стандартов и не строят региональных складов. При любом другом раскладе мы бы, конечно, не договорились».

Вообще, пул поставщиков «Ромарти» насчитывает до 80-ти компаний. Продукция 20-ти из них — в складской программе. Товарное предложение дистрибутора включает в себя около 5-ти тысяч мебельных и интерьерных артикулов. Фирма постоянно обновляет ассортимент, за что её также ценят партнёры.

«Одно из несомненных преимуществ «Ромарти» — высокая мобильность ассортимента. — говорит владелец магазина «Мебель-Сити» из Новомосковска Александр Мачульский. — К примеру, у нас довольно большой магазин — 5 тысяч «квадратов». Нам постоянно требуется обновлять экспозиции, что-то предпринимать для того, чтобы повысить оборачиваемость товара. Так вот, «Ромарти» в этом смысле делает за нас большую часть работы. Её менеджеры постоянно мониторят новых поставщиков, тестируют новинки, рекомендуют их нам. Вот, в ближайшее время мы открываем новый зал, в котором намереваемся показать продукцию двух новых фабрик, предложенных «Ромарти».

Одной области мало

Текущие планы «Ромарти» связаны с раширением дистрибуторской деятельности. Ради этой цели компания даже готова пожертвовать частью своей собственной розницы, которую развивает наряду с оптом в Туле. Однако Роман Мартиросов считает, что для компании выгоднее найти новых торговых партнёров в самом городе, нежели содержать розничную площадку.

«Вместе с тем, мы никогда не откажемся от розничного направления, поскольку оно даёт нам возможность чувствовать и понимать потребительский рынок», — уточняет глава «Ромарти».

Три года назад компания открыла в Туле торговый центр-пятитысячник, который полностью заняла собственным ассортиментом.

«Оборот оптового направления у нас, конечно, в полтора раза больше розничного, — замечает г-н Мартиросов, — зато в рознице рентабельность выше. Совокупно оба направления обеспечивают до 300 миллионов рублей годового оборота, но в ближайшие пять лет мы рассчитываем увеличить этот показатель в два раза».

Расширять дилерский пул «Ромарти» собирается двумя способами — за счёт географической экспансии и за счёт вывода новых направлений в дистрибуции.

«Под новым направлением, я в первую очередь, подразумеваю импорт. Год назад мы, например, начали осуществлять прямые поставки мебели из Турции. Даже несколько раз выставлялись с ассортиментом турецких компаний на столичных выставках. Что могу сказать? Не всё так просто. И с турецкой мебелью, и с турецкими компаниями, да и с нами, в конце концов. Довольно сложно найти товар, который будет востребован на рынке. Довольно много времени надо потратить, чтобы наладить отношения с поставщиками. Наконец, надо обеспечить собственную инфраструктуру для того, чтобы выйти на федеральный уровень поставок. За этот год мы кое-чего добились, конечно. Определились с поставщиками, например. Заключили несколько контрактов с дилерами из Сибири и Дальнего востока. Пока что наш импорт не сопоставим по объёмам с дистрибуцией российской мебели, но будем продолжать развивать эту тему».

Географическая же экспансия «Ромарти», по замыслам Романа Мартиросова, должна затронуть лишь отдельные регионы. За пределы Тульской области компания намерена выйти с основным оптовым предложением.

«В первую очередь думаем о соседях — Калужской, Брянской, Тверской, Рязанской, Владимирской областях, — сообщает глава «Ромарти». — Также есть определённые виды на Южный федеральный округ, где мы уже открыли небольшой склад. Однако прежде чем заявлять о наших планах громко, необходимо подготовиться. Сейчас, скажу честно, наши складские мощности в Туле не позволяют серьёзно увеличить отгрузки. Поэтому мы строим новый складской комплекс».

Строительство ведётся в восьми километрах от Тулы. Точнее — на окружной дороге. Проект предполагает возведение высокотехнологичного складского терминала класса «А». Первая очередь должна быть сдана осенью.

«В этом году оборудуем 7 тысяч квадратных метров. В течение трёх лет намереваемся отстроить 38 тысяч «квадратов», — делится подробностями Роман Мартиросов. — Хотим не только увеличить свой оптовый бизнес, но и развить логистический».

Уже сегодня компания занимается проектированием CRM-системы, которая в перспективе должна способствовать повышению уровня продаж, оптимизации маркетинга, улучшению обслуживания клиентов и общему повышению качества бизнес-процессов «Ромарти».

Валерия Кононенко

14 сентября 2014 (№130)