Мебельный квартет в Кёльне

Российские экспоненты imm cologne 2013 делятся впечатлениями и первыми результатами минувшей выставки.

Третью неделю января мировая мебельная общественность провела в Кёльне. 1250 экспонентов из более чем полусотни стран представляли свои новейшие коллекции на imm cologne, проходившей в этом году параллельно с кухонной биеннале LivingKitchen. Суммарно в павильоны «Кёльнмессе» эти события привлекли 142 тыс. посетителей.

В итоговом пресс-релизе организаторы рапортуют: самая высокая положительная динамика — по числу специалистов, прибывших на выставку из России. Со всей очевидностью, интерес российских мебельщиков к актуальным тенденциям мировой мебельной моды, к последним разработкам видных западных брендов, да и собственно к качественным выставочным проектам растёт.

Российская тема по-новому звучала не только в статистике посещений: впервые сразу четыре мебельных компании из РФ экспонировались на imm cologne отдельными стендами. Кёльнский мебельный салон 2013-го стал дебютным для «Алмаза», представившего свою продукцию под торговой маркой Lubidom, а также для фабрики мягкой мебели «Элегия»; «Актуальный Design» из Тулы выступал второй год подряд, а «Мекран» вернулся на imm cologne после нескольких лет отсутствия.

Волгодонский «Алмаз» занял стенд плошадью 50 кв. м, где выставил программы для детских «Джинс», «Алфавит»,«Фруттис»,«Аврора». Решение выставляться в Кёльне не с широким ассортиментом, а с «нишевым» товаром было принято после сентябрьской деловой поездки в Германию (см. «МБ» №8, 2012). По мнению руководства фабрики, с более узкой специализацией найти свободную нишу возможно даже на таком плотном мебельном рынке, как немецкий.

Сергей Змиевский (справа) с президентом торгово-закупочного союза Garant-Moebel-Group Франсом Хампелем

«Мы впервые принимали участие в крупной международной мебельной выставке за рубежом, — комментирует Сергей Змиевский, генеральный директор «Алмаза». — Разумеется, волновались, особенно в первый день, когда посетителей было не очень много. Чего только не передумали — и место не самое хорошее, и продукт не тот… Но на второй день ситуация выправилась: нашу экспозицию посетило приличное количество байеров из стран Азии, Восточной Европы и Америки. С представителем крупной американской торговой компании мы даже предварительно договорились о сотрудничестве — я уже дал задание просчитать логистическую часть».

Зарубежные байеры, говорит г-н Змиевский, — это хорошо. Но в первую очередь алмазовцев интересовали хозяева выставки — немцы. Как оказалось, привлечь на свой стенд представителей немецких торгово-закупочных компаний не так-то просто.

«Бизнес в Германии, как, наверное, и везде, строится на личных связях и рекомендациях, — продолжает глава «Алмаза». — Случай свёл нас на этой выставке с мебельным дизайнером Йоханом Флакке, весьма известным на немецком рынке. Он плотно сотрудничал, например, с компанией ligne roset, и на его счету не одна успешная коллекция. Мы поговорили о структуре немецкого спроса, о потребительских предпочтениях в Германии, о технологии вывода мебельных программ на рынок. Г-н Флакке указал нам на пару принципиальных ошибок (тут размеры не те, там углы острые) — и мы быстро поняли, что можем быть полезны друг другу».

Йохан Флакке привёл на стенд «Алмаза» представителей нескольких закупочных объединений, и фабрика провела с ними предварительные переговоры о сотрудничестве. Г-н Змиевский надеется, что общение выльется в конкретный коммерческий результат.

Дальнейшая стратегия, которую волгодонская фабрика намерена опробовать на немецком рынке, — заключить контракт с дизайнером из Германии, пригласить его в Волгодонск, совместно с ним разработать новую, адаптированную для немецкого рынка, программу детских, а в следующем году выставиться с ней на imm cologne 2014. Кроме того, фабрика планирует заключить договор с агентом, который будет представлять марку Lubidom в Германии и обеспечивать там необходимый промоушен.

Всего за неделю выставки стенд Lubidom посетило свыше 1 тыс. человек, в том числе из Великобритании, Ирландии, Исландии, Ирана, Бахрейна, Катара, Египта, Марокко, Кении, Ливии, Южной Кореи, Китая, Сингапура и Японии.

Вокруг участия в imm cologne красноярской фабрики «Мекран» закрутилась целая интрига: в декабре PR-агентство, продвигающее компанию в российском медиапространстве, уведомило прессу, что руководство фабрики решило отказаться от стенда на кёльнской выставке. Информация не подтвердилась: «Мекран», как и планировалось изначально, выставился в 10-м павильоне на 300 «квадратах». Здесь были показаны премиальные мекрановские коллекции «Бельфор», «Грейсленд», «Токио» и «Чикаго».

«Мы несколько лет не экспонировались в Кёльне, занимаясь решением своих внутренних задач, переориентацией с сегмента «бизнес плюс» на премиальный, — рассказывает Сергей Чурилин, директор по развитию компании «Мекран». — Вместе с тем экспортные продажи — одно из приоритетных бизнес-направлений, над развитием которого мы работаем. Поэтому возвращение в Кёльн было для нас закономерным. Конечно, если бы «Мекран» ставил перед собой цель привлечь за рубежом исключительно дизайнерскую аудиторию, то выставлялся бы на i Saloni в Милане. Кёльнская же выставка, на наш взгляд, даёт более широкие возможности в сфере b2b — вот почему мы выбрали её».

Г-н Чурилин также указывает на важность личных связей и рекомендаций для успешного продвижения российской мебельной компании в западной деловой среде. В случае с «Мекраном» положительную характеристику давали немецкие фирмы, ранее поставившие оборудование для его нового завода в Красноярске.

Главным итогом прошедшей выставки на «Мекране» считают встречу с торгово-закупочным союзом Garant-Moebel-Group. Топ-менеджеры этой организации, которая известна своим интересом к российскому мебельному рынку, посетили стенд «Мекрана» и дали высокую оценку представленным моделям. Дальнейшие переговоры о сотрудничестве продолжаются уже за рамками imm cologne.

Помимо этого, говорит Сергей Чурилин, в Кёльне состоялись встречи с рядом зарубежных дизайнерских бюро, активно работающих на контрактном рынке, в секторе HoReCa. Среди регионов, выразивших интерес к возможным поставкам мекрановской мебели для отелей, — Америка, страны Ближнего Востока, Германия и Великобритания. В двух последних у «Мекрана» давно открыты собственные представительства — мюнхенское и лондонское, — которые также участвовали в привлечении целевой аудитории на стенд компании в Кёльне.

«Мощности нашего производства — 27 тыс. кубометров готовой мебели в год — позволяют одновременно исполнять три крупных заказа для отелей, 100 индивидуальных клиентских заказов и 100 заказов для оптовиков, — сообщает Сергей Чурилин. — Мы активно участвуем в тендерах на оборудование мебелью гостиничных объектов в Москве, Санкт-Петербурге, Сочи, Ростове-на-Дону, других российских городах. И вполне естественно, что компания желает задействовать эти компетенции, в том числе, на экспортных рынках».

Площадь стенда, на котором разместилась экспозиция «Элегии», превысила 100 «квадратов». Фабрика показывала последние новинки мягкой мебели и модели, зарекомендовавшие себя на российском рынке.

«Выставка нам понравилась, — прокомментировал маркетолог компании Денис Дмитриев. — Была заинтересованная публика из разных стран — из Хорватии, Болгарии, Турции, Сербии, Франции, Чехии. Сейчас обрабатываем полученные контакты. С кем-то, например, с Канадой и Израилем, уже готовы конкретные программы сотрудничества. На стенде были и представители торгово-закупочных объединений Германии, и независимые торговцы, и дизайнеры, которые делают проекты меблировки гостиниц. Какие-то модели понравились посетителям больше, но конкретных лидеров зрительских симпатий выделить не могу».

А вот у руководителей компании «Актуальный Design» после выступления в Кёльне «на бис» — смешанные чувства. С одной стороны, говорит генеральный директор Виталий Гуреев, экспозиция пользовалась определённым вниманием публики (в том числе и более «экзотичной» — из Турции или ОАЭ), некоторые узнавали фабрику и вспоминали, что видели её стенд на imm cologne в прошлом году, кто-то из посетителей выразил намерение обсудить возможные варианты поставок. С другой стороны, в компании остались не вполне довольны выделенным стендом и посещаемостью в зале (нижний уровень 5-го павильона).

«Пока не могу похвастаться конкретными результатами проведённых переговоров, — говорит г-н Гуреев. — Всё-таки у нас очень узкая специализация с точки зрения товарной категории и стилистики моделей. Определённо, это не мебель для массового рынка. Поэтому и воспринимают нас иначе, чем других поставщиков. В прошлом году мы, как и собирались, открыли склад в Варшаве при участии нашего польского партнёра, с тем чтобы упростить логистику поставок в страны Еврозоны. Более того, в Польше действует и розничная точка, торгующая нашей мебель. И всё же приходится признать, что конкурировать по цене с европейскими производителями, после того как мы пересекаем границу и добавляем эти накладные расходы к своему ценнику, проблематично.

Будем ли мы снова участвовать в Кёльнском салоне через год — вопрос. Скорее, подадим заявку на парижскую Maison&Objet, которая, я считаю, ближе по духу таким небольшим дизайнерским бюро, как наше. Ближневосточные рынки тоже интересны, и к стамбульской выставке мы присматриваемся. Но, разумеется, с распростёртыми объятиями производителя из России нигде не ждут. Везде требуются серьёзные деньги на продвижение и маркетинг».

Отзывы российских экспонентов imm cologne 2013 свидетельствуют о том, насколько по-разному работает выставка для отечественных поставщиков, которые ставят перед собой разные цели и задачи. Весьма вероятно, что в 2014-м список компаний, имеющих опыт самопрезентации в Кёльне, пополнится новыми именами.

28 февраля 2013 (№116)