С каким настроением «продавать слона»?

Артём Фарьевич, талантливый продавец и популярный блогер в одном лице, хорошо известен и в Сети, и за её пределами. Подход его к делу продаж глубок и оригинален, карьера идёт в гору, а выводы хоть подчас и спорны, но безусловно интересны для каждого, в ком жив творческий огонёк. Ниже приведены отрывки из его блога.

Мы все абсолютно разные люди. У каждого из нас разные вкусы, разные взгляды, разные желания. И вроде бы, если разобраться по существу, каждый из нас должен быть совершенно уникальной и выделяющейся личностью. Но почему-то так не происходит. Почему? Потому что мы привыкли маскироваться под других людей. Мы привыкли делать то, что делают другие люди. Мы привыкли делать то, чему нас учили другие люди. И вообще мы привыкли делать то, что от нас ожидают другие люди. Мы сами намеренно стараемся подражать другим людям. Мы сами хотим быть такими же, как и все остальные. Мы не желаем выделяться на фоне других.

Мы попросту боимся отличаться. В нас умирает индивидуальность. И убиваем её именно мы сами, а не кто-то другой. Мы сами виноваты в том, что живём и имеем ровно столько, сколько и другие люди, от которых мы так боимся отличаться. Если мы такие же, как и другие люди, какова же наша цена? Копейка! Кто будет нас ценить, если таких как мы — миллионы вокруг? По-настоящему высоко оценивается у людей только одно качество: индивидуальность. Точно так же, как для вещей — эксклюзивность. Если вы делаете абсолютно то же самое, что смогут сделать и другие люди, то какова же ваша ценность? Мизерная.

Как выразить свою индивидуальность?

Всё очень просто. Перестать делать то, что делают все люди вокруг вас. Хочешь выделиться среди других? — Посмотри, что делают другие, и сделай всё наоборот. Это правило хорошо работает как в повседневной жизни, так и в бизнесе. Приведу пример из области продаж. Вспомним, почему мы отказываемся от помощи продавца-консультанта в розничном магазине? Наверняка не потому, что всё знаем и помощь нам не требуется. Наоборот, мы приходим в магазин с одной лишь целью: чтобы нам помогли купить (выбрать из всего многообразия то, что нам действительно подходит). Всё дело в первых словах продавца, которыми он пытается завязать беседу: «Вас что-то интересует?» Эта фраза настолько избита и заезжена, что вызывает мгновенную отрицательную реакцию: «Нет, спасибо, я просто смотрю».

Если бы продавец-консультант воспользовался правилом: «посмотри, что делают другие, и сделай всё наоборот», то его шансы на успех резко бы возросли, как впрочем, и продажи. Он мог бы произнести следующую фразу: «Вас ничего не интересует?» Эта фраза разрушает привычные стереотипы. Посетитель не может ответить на неё заученным клише: «Я просто смотрю». Наоборот, он будет доказывать, что зашёл сюда не просто так, а за чем-то конкретным. А дальше уже дело техники. Что же мы сделали? Мы посмотрели, что говорят «обычные» продавцы, и сказали наоборот. Просто, не правда ли?

Как войти в одну реку дважды?

Как-то раз я заработал очень хорошие комиссионные. И знаете, в голову пришла мысль: а почему бы не попробовать ещё раз? Тем более, раз я стал чувствовать себя более опытным. Я стал искать людей — тех, кого заинтересовали бы мои услуги. Район поиска был прежний, где жили мои уже бывшие клиенты, но я не прогадал. Как оказалось, слух о нашей победе разлетелся очень быстро. Стоило только одним сделать, как остальные захотели того же самого. Мне стали звонить, в надежде узнать способ, который позволит получить то же самое. Всё, что мне оставалось делать, так это наносить визиты и предлагать сотрудничество. При встрече я ненавязчиво упоминал, что именно я помог тем людям. И знаете, мне были рады!

Следуя инстинкту следования...

Уже после, анализируя ситуацию, я пришел к выводу, что все же у нас в стране большинство людей продолжают жить по принципу: «Если у Жоры есть, то и у меня будет». И прикладывают для этого максимум усилий. Первоначально многих отпугивает неизвестность. А как только туман рассеивается, становится понятно, что всё абсолютно реально, главное только узнать способ, как это можно получить. Этим я и стал пользоваться. Конечно, второй раз удача поворачивается лицом не всегда, но всё же потратить два-три часа и получить возможность найти уже отчасти подготовленных клиентов — это не пустая трата времени, не правда ли? Да и, впрочем, какая разница, где именно искать клиентов? Коль выбирать, так лучше там, где уже есть какие-то намётки. Стоит вам продать хороший копировальный аппарат с кучей возможностей, как, могу поспорить, в соседнем офисе им тоже заинтересуются. Нужно лишь спросить. И упомянуть, что коллеги-соседи уже сделали такое ценное приобретение. Такова человеческая натура: люди не хотят отставать друг от друга. А что нам, торговым агентам, сделать, как не воспользоваться этой их особенностью? Возьмите мой пример себе на заметку. Поразмыслите и адаптируйте к своей ситуации. Уверен, что этот метод поможет вам заработать больше, чем вы уже имеете.

29 октября 2010 (№93)