Продажи: а всё-таки они растут!

Улучшение показателей работы отделов продаж — процедура комплексная и требующая достаточно длительных временных затрат. Особенно сейчас, когда кризис пошёл на спад и стихийный рост продаж нуждается в осмыслении и выявлении новых закономерностей.

Сергей Бабичев, руководитель управления факторинга КБ «Система», рассматривает тему в сокопупности разных факторов. Длительность цикла привлечения клиентов, необходимость ориентирования продаж на людей определённого типа, возможность или невозможность охватить единовременно все клиентские группы — если хочешь, чтобы дело росло и процветало, все эти и многие другие факторы необходимо учитывать. Сформулируем общие принципы.

Время — деньги!

Важно учитывать длительность цикла продаж продукта и, исходя из этого, формировать адекватные планы продаж. Не забывайте планировать сроки, в течение которых сотрудники смогут начать эффективно продавать продукт, показывая соответствующие результаты. Так вы определите, когда с персонала можно начать жёстко спрашивать за отсутствие продаж или за их недостаточный объём.

Структура и концепция отдела продаж

В зависимости от окончательного плана действий, выбранного менеджментом в области продаж, и, конечно же, специфики деятельности компании необходимо сформировать структуру и определиться с численностью продающего подразделения. Возможно, будет целесообразно разделить отдел продаж на несколько подотделов, каждый из которых возьмёт на себя определённое направление. Необходимо определить концепцию формирования численности продающего подразделения: либо организация рекрутирует небольшое количество сотрудников-продавцов высочайшей квалификации с соответствующим уровнем оплаты, либо на этот бюджет компания нанимает большее количество сейлз-менеджеров. Последняя концепция имеет много положительных сторон, в частности, продающее подразделение используется как кадровая база для других подразделений: за счёт смены кадров обеспечивается постоянный приток новых идей, появляются возможности для выделения из числа сотрудников наиболее успешных профессионалов (найти грамотного продавца очень тяжело). Кроме того, такая тактика формирования отдела продаж применяется в случае, если продажа товара является стандартизированной процедурой и не требует глубокого знания и понимания бизнеса компании.

Адекватная и эффективная мотивация

Экономя на отделе продаж, вы сокращаете доходы компании. Поэтому следует заранее позаботиться о вознаграждении сотрудников отдела продаж. На практике наиболее часто используются две концепции. Согласно первой из них, размер вознаграждения сотрудника зависит от объёма выполнения плана. Во втором случае сотруднику выплачивается вознаграждение в процентном соотношении от объёма продаж или от объёма прибыли. Какой способ более правильный — зависит прежде всего от специфики бизнеса. Однако нужно помнить: если вознаграждение выплачивается исходя из статистики выполнения плана продаж, то необходимо позаботиться, чтобы поставленные планы были достижимы, иначе даже высококвалифицированный сотрудник столкнётся с проблемой неадекватной оценки результатов его деятельности.

Стажировка и обучение новых сотрудников

Самое главное — никогда не стоит относиться к сотрудникам отдела продаж как к «пушечному мясу». Необходимо всячески помогать им адаптироваться в компании, показывать своими действиями, что их труд очень важен для компании.

Лишние звенья

Следите за тем, чтобы над сотрудниками отдела продаж не было лишних руководящих звеньев, занимающихся только планами продаж и отчётами. Как показывает практика, в случае удачного выполнения плана «лишние звенья» узурпируют успех, доказывая, что это исключительно их заслуга, а в случае неудачи, напротив, перекладывают всю ответственность на других. Что, в конечном счёте, сводится к увольнению продавцов или банальной перетасовке кадров.

Осторожно: пустые формальности

Следите за тем, чтобы продавцы не были обременены необходимостью подготовки и написания исключительно формальных отчётов. Такую ситуацию можно часто наблюдать в крупных компаниях, а также в организациях, где отделом руководит человек, вышедший не из сферы продаж. В такой ситуации сотрудники вынуждены тратить значительную часть своего рабочего времени не на дело, а на ненужную писанину.

Реальная прибыль

Отслеживайте, чтобы у сотрудников отдела продаж не было стимула привлекать на обслуживание клиентов с излишней степенью риска либо «пустых» клиентов и за счёт этого обеспечивать выполнение плана продаж лишь «на бумаге». Типичная ситуация: заключён договор на большую сумму, но реальных отгрузок или финансирования по контракту не осуществляется.

Во всех этих случаях вознаграждение должно зависеть не от суммы, на которую заключён договор, а от суммы сделки, осуществлённой в рамках данного договора .

Постскриптум

Оценить эффективность работы отдела продаж — не самая сложная задача. Результаты его деятельности очень трудно закамуфлировать отчётами, абстрактными речами на совещаниях и т. п. Поэтому чем проще построена система оценки действий сотрудников отдела продаж, тем эффективнее они будут работать.

29 октября 2010 (№93)