Опыт эдитора: как рождается коллекция?

Мир меняется зачастую быстрее, чем мы можем это за ним заподозрить, так что передовые модели взаимоотношений необходимо не просто наблюдать, но и применять на практике.

Мы знаем прекрасные примеры работы европейских тканевиков-эдиторов. Обитая и действуя в мире без границ, они обладают иными стартовыми возможностями, нежели наши компании-поставщики тканей. Но, вопреки всей разнице специфики, эдиторская модель за последние годы успела прорубить себе окно из Европы в Россию. Своим опытом делится Ольга Колпина, глава российской компании-эдитора «Экстерио».

С первого дня основания компании «Экстерио» наша стратегия ориентировалась на то, что в любой день Россия может вступить в ВТО (никто не исключает этой возможности и сегодня). Наш бизнес никогда не ориентировался на традиционный для российских поставщиков принцип: «увидел красивое — привёз — продал». Мы работаем согласно европейской традиции, то есть как эдиторы. Это принцип, свойственный всей Европе, где, как известно, никаких внутренних границ нет. Существуют эдиторы, и это те, кем мы стремимся стать.

Ткань: от эскиза до дивана

Итак, что делаем мы как эдиторы? Создаём коллекцию и сами разрабатываем всё, начиная от качества ткани, фактуры, и кончая дизайном и цветовой гаммой. Мы же её и продвигаем, и продаём. Эдитор не нуждается в большом количестве поставщиков, но при этом ему всё равно приходится неустанно искать всё новых — пусть это будут и единицы, но надёжные, понимающие тебя с полуслова производители текстиля.

Обычно мы приезжаем на фабрику, отчётливо представляя, с чем предстоит иметь дело. По ходу уточняем, где, что и как именно надо доработать. Если предложенные цвета не подходят, мы совместно с производителем ищем другие, работаем на производстве. Поэтому, придя на выставку, мы знаем, что «всё это уже видели», уже в процессе создания дизайна знаем, кто будет исполнителем. Но бывают и неожиданности. Вот пример с одним очень известным, культовым брендом. Приехали мы к производителю, зашли в шоу-рум, посмотрели — в целом вроде нет, не наше. Но потом заметили интересную, эффектную подушку — выигрышная, интересная идея дизайна, если над нею дополнительно поработать. «Что это?»— спрашиваем. Нам говорят — это для заказчика в лице компании такой-то, они уже купили себе эту ткань. Мы просим другие цвета, где-то что-то меняем в рисунке, что-то — оставляем. И уже после всех уточнений и доработок нам прислали картонки с эскизами, мы снова откорректировали — вот здесь сделайте нам тычинки более светлыми, чтобы придать объём, а здесь — меняем голубой цвет на полынный. Отслеживаем результат, снова корректируем. В общем, кропотливая работа, требующая поминутной влючённости в процесс, от рисунка и нитки до дивана — это и есть работа эдитора. У нас в ближайших планах — взять профессионального дизайнера по ткани, определённая работа в этом направлении уже ведётся. К сожалению, с истинными профи в России серьёзная проблема, уровень и качество образования тут, увы, ощутимо отстают от потребностей сегодняшнего дня. Но — кто ищет, тот найдёт.

Тренд: ткань без лица

Отдельная тема в работе эдитора — это тренды. Из них я бы отметила два: натюрель, или «ближе к природе» — чистые такие цвета, цвета воды, воздуха, экология матриалов, но это — больше подходит для Европы. Это у нас не очень востребовано. У нас — очевидна тенденция благородной роскоши: исчезает люрекс, исчезает блестящее, хотелось золота побольше — теперь блеску «наелись». Впрочем, наша коллекция «Гламур», хоть и не новая, но по-прежнему неплохо продаётся, — богатая, благородная роскошь.

Колористика стала более сложной, если раньше никто не задумывался, то теперь пошли цвета, которые сложно описать. В целом же в моде того рода богатство, которое подчёркивается не столько блеском и цветом, сколько фактурой — такой как, например, бархат; цвет же — глубокий, сложный, раньше на них даже не смотрели. К примеру, изумрудный. Или насыщенный фиолет. И, в частности, заказывая коллекцию Фенди, мы ввели в рабочую гамму довольно сложный цвет — некий вариант морской волны, остро-модный оттенок, хотя, конечно, не коммерческий. Вообще же роскошь сегодня подчёркивается богатством фактуры, благородством цвета, но уже никак не брутальным золотом и стекляшками. Но значимость собственно тренда как такового в последнее время заметно уменьшилась. Если говорить о сегодняшней ситуации в нашей стране, то с трендами — проблема: собственно модное, необычное, броское — мало кого интересует. Двести рублей цена — вот и весь тренд (таким образом возникает Китай — чтобы фура оттуда раз в неделю выходила). Есть ещё Турция, где цены всё же повыше, чем в Китае, но именно оттуда сейчас можно вытащить нечто, более-менее соотносимое с трендами. Европу сейчас практически не заказывают. Доминирует исключительно коммерческая сторона вопроса — дезориентированный рисунок плюс однотонка, может, ещё и полоска. Рисунок — не слишком крупный, не слишком мелкий, возможен какой-то аккуратный, удобный в крое вензель, — словом, то что можно гнать потоками и не особо рисковать. Все боятся рисков: красивые, необычные дизайны — это вероятные залежи на складе, потерянные деньги. Потому-то наиболее популярен рисунок «без лица», то есть не раздражающий глаз. Так сейчас работает большинство (не в плане осуждения!): бизнес — прежде всего. Мы тоже стараемся — с одной стороны, сохранить собственный статус модного бутика, с другой — выжить. Дело в том, что есть разница между нами и нашими коллегами по цеху: у нас принципиально иной бизнес, он изначально был постоен на создании эдиторских коллекций; это касается в том числе и портьер, которых у нас огромная колекция, на дизайнерском рынке мы весьма известны, а фабрики этим пользуются, покупают у нас, например, и натуральные шелка — для каких-то подушек, украшений; покупают подвески. Так у нас, к примеру, пошёл дизайнерский кожзам — тоже довольно необычный и при этом хорошо продаётся, наши партнёры с благодарностью принимают и используют этот материал.

Категории: разделяй и действуй

Подбирая коллекцию, мы её сразу же ориентируем по одной из двух категорий: или категория так называемая «бэйсик», базовая, которая будет массово реализовываться и приносить деньги; с другой стороны — дорогие, эксклюзивные коллекции. Такая будет работать год-два, после чего приходит пора её менять. С такими коллекциями нам проще, потому что есть немецкий производитель, замечательный наш партнёр Rohleder (Германия), который как фонтанировал, так и продолжает фонтанировать всё новыми дизайнами. С ними нам несложно, стоит лишь чётко сформулировать, чего бы именно тебе хотелось. С коллекциями «бэйсик» сложнее. Тут уж нужен глаз — намётанный, профессиональный. С одной стороны, чтобы это было нечто такое, чего ни у кого нет; с другой, — чтобы это и по качеству проходило. И когда нам это действительно удаётся, мы, конечно, говорим себе, что мы — молодцы. Сработали не просто как творческие натуры, а как хорошие коммерсанты.

Партнёры: больше взаимности!

Нашей работе мешает нехватка «обратной связи» с мебельщиками, недостаток чётко сформулированных пожеланий с их стороны. Нам хотелось бы, чтоб на каждой фабрике были бы дизайнеры по мебели, на сегодня же даже среди крупных мебельных предприятий зачастую нет дизайнеров даже номинально: ими никто не числится. Дело доходит до абсурда: приходит руководство и, исходя из собственного личного вкуса, заказывает диван. Я считаю, что это абсолютно некорректно. Нам бы хотелось, чтобы был дизайнер, а кроме того — чтобы на фабрике был отдел маркетинга, который бы реально планировал деятельность компании, в том числе — планировал бы модельный ряд, причём включающий не просто форму дивана, но и обивку. И который формировал бы некую товарную марку для фабрики. Всё это облегчило бы не только собственно нашу работу, но и продвижение их же мебели. Это оптимизировало бы им формирование по-настоящему красивых подиумов, продвижение своей марки, сделав её более узнаваемой и более презентационной. Но, повторюсь, к большому сожалению, до сих пор этого нет. Выбор ткани происходит совершенно хаотично: «Ну принесите нам всего и побольше». Это не нравится, это — вроде бы тоже не нравится, а вот это — вроде ничего, давайте-ка попробуем, если, конечно, технологи не запретят… «А можно образцы всей вашей коллекции — всего, что есть на складе?» — «Минуточку, — отвечаем мы, — вы что, хотите вообще всё, что у нас есть на складе?!» Выясняется, что мы же сами при этом должны ещё и селекцию проводить — чтобы ткани для одной компании, которая, допустим, производит чехловую мебель, были в принципе иными, нежели у фабрики, которая производит дорогую мебель класса «люкс». Приходится как-то их в этом плане разруливать. Идеологически неправильно, чтобы на такой разной по смыслу и по уровню мебели висели на стойках одни и те же ткани. Но зачастую это так и происходит: стойки — как братские могилы. Можно пройтись, присмотреться и увидеть, что всё — одно и то же. Это мнение не только наше, но и продавцов-менеджеров салонов. Впрочем, для нас как эдиторов выяснилось следующее: когда нужно клиента как-то поразить-зацепить, его ведут прежде всего к тому дивану на подиуме, который зачастую «одет» именно в нашу ткань; либо — к нашей стойке. То есть наши усилия — не напрасны. Хотя в целом на российском рынке бессистемно-хаотичный подход к выбору ткани — по-прежнему остаётся нормой. Кризис мало того что ничего не изменил, даже наоборот, усилил. Тут и там говорят: «Нам не до этого, у нас вот тут продажи падают, дайте кредитов». То есть стало совсем некогда об этом думать, что, на мой взгляд, неправильно. Сегодня, когда наоборот должна бы включиться и превалировать работа маркетингового отдела, никакой оптимизации в этом направлении не происходит. Всё, что нужно заказчикам — это хорошие кредитные условия, хорошая цена, скидки. Люди думают о том, как им выжить сейчас, но никто не думает о завтрашнем дне.

В плане продвижения на рынке, кстати, происходит ещё одна довольно странная вещь: в культ возводятся те ткани, которые можно чистить, стирать — в общем, «неубиваемые». Я не знаю ни одного человека, который бы хоть однажды решился постирать свой диван. Так что делать на этом акцент — не совсем правильно: те, у кого покупательская способность относительно высока и которые собрались купить новую мебель, приходят в салон и, увидев диван, который якобы «можно стирать», развернутся и сделают выбор в пользу импортной мебели. Пусть ткань будет более интересная, пусть украшает интерьер, хотя и не такая практичная. Вполне резонный покупательский подход, который, мягко говоря, не полезен отечественному производителю.

Прошлый год — год наступления кризиса — был для нас тяжёлым: в течение полугода многие фабрики, включая самых проверенных наших клиентов, прекратили использование дорогих тканей, метнулись в сторону дешёвых. Мы остались верны себе, поскольку осознаём, что в этом — наша стратегия. Мы распродали несколько старых коллекций — только потому, что они уже действительно уже отслужили свой срок, каждая отработала по 2–3 года, а коллекция «Шармель» — и того дольше, с первого дня основания нашей компании.

Сейчас у нас несколько новых коллекций. Это «Казино-Рояль», очень успешная наша коллекция, которая получила продолжение в виде «Казино-Рояль-2», далее — «Фенди», которую можно было видеть в Париже, на недавней выставке Maison&Objet; кроме того — коллекция «Софт», бархаты, от очень солидного поставщика, который, кстати, работает с королевским двором Нидерландов. За два месяца эта коллекция выбилась в лидеры продаж — частично ещё и потому, что её можно использовать как на мебель, так и на портьеры, но прежде всего, конечно, благодаря богатейшей цветовой гамме — 50 цветов, причём сложных, интересных, дизайнерских. Ну и, конечно, коллекция «Тысяча и одна ночь», которая у нас уже относительно давно, прошлым летом была презентована на фестивале в Завидово.

Тот, кто знает наши коллекции, уже не может от них отказаться, ведь мебельные ткани — это вопрос не только красоты, но и удобства, тактильных ощущений и психологической атмосферы дома. То есть ткань — это не просто какое-то там украшение, а вещь, которая будет использоваться, к которой ты будешь прикасаться всеми частями тела, которую ты будешь видеть всё время, пока находишься дома. Поэтому красота и качество — то самое сочетание, которое, если один раз им проникся, уже никогда не поменяешь на что-то другое и не купишь более дешёвый вариант. Наш опыт это подтверждает.

29 апреля 2010 (№88)