Прямые поставки: посредников просим обеспокоиться

На рынке мягкой мебели нами отмечено новое и, на первый взгляд, неожиданное телодвижение. С одной стороны, производители задумываются о том, чтобы удешевить диван за счёт прямых поставок обивки. С другой стороны, Турция как основной производитель и поставщик тканей в Россию на своих текстильных выставках осторожно подаёт сигналы о том, что вроде бы готова сделать шаги навстречу «прямым» клиентам — дать отсрочки по платежам и, возможно, даже взять на себя часть логистических проблем. Отсюда — резонный вопрос: насколько в современных условиях выгодны прямые поставки? С этим вопросом мы обратились к российским фабрикантам мягкой мебели. Ответы получили очень разные.

Марина Голубцова
фабрика «8 Марта» (Москва)

На сегодня у нас шестнадцать поставщиков специализируются на текстиле и два — на коже; сферы каждого из них на рынке достаточно чётко определены и разграничены. Компании по профилю своей работы разбиты на две группы: одна из них занимается предложениями и поставками дорогих коллекций, другая — поставками эконом-класса. Взаимодействие с каждой из этих групп означает свою схему работы. Работа с дорогими тканями означает особые условия хранения и, самое главное, иную систему продаж, иную квалификацию менеджера — то, что приближено по своей сути к работе дизайн-студий. Работа с коллекциями эконом-класса и региональное партнёрство — это работа с оптом, иной оборот и масштаб — то самое, что обеспечивает предприятию базовый объём. Казалось бы, напрямую работать выгоднее, но это вероятнее в случае, если фабрика работает по системе «заказ мебели на склад». Мы же работаем по системе индивидуального заказа, и изначально доминирующая отрезная программа диктует нам свои условия. Опыт прямых поставок обивочных материалов из-за рубежа у нас был, его в целом можно охарактеризовать как удачный, но вся совокупность затраченных при этом усилий, времени и средств привела нас к пониманию: лучше всё же положиться на поставщика и заплатить за весь предлагаемый им пакет сервисных услуг, который снимает большую часть финансовых рисков для фабрики. Поставщик пользуется надёжными, выверенными схемами, всё у него под контролем. К тому же, работаем под заказ, так что нам не выгодно замораживать оборотные средства на прямых поставках, деньги должны оборачиваться и «работать», а поставщик ткани, к тому же, предлагает такую удобную вещь, как кредит. То есть ты сначала получаешь ткань, пускаешь её в работу, делаешь и продаёшь диван, а уже потом — расплачиваешься за текстиль. Заморозка средств — роскошь, которую могут себе позволить производители, работающие не под заказ, а на склад. Но, по сложившейся в отечественном производстве практике, так мало кто работает, их процент сокращается, и работают они в основном со стоками.

Присматриваясь к тому или иному производителю, мы в первую очередь оцениваем не масштаб производства, не число занятых работников и не площади, а его статус и репутацию на рынке: производитель может быть далеко не самым крупным, но при этом надёжным и серьёзным. И здесь, конечно, важен момент доверия к нашему посреднику, к тому, кто занят поставками ткани: именно он знает всю эту специфику, он проводит определённое исследование. Но есть, конечно, и другие моменты, где ответственны только мы, мебельщики. Никто лучше нас не знает наших диванов и того, какая именно обивка им подходит. Для серьёзной фабрики, которая претендует на лидирующее место на рынке и хочет работать с дорогими коллекциями и, соответственно, с деликатными тканями, должна быть соответствующего уровня культура производства. И кто может знать это лучше нас самих? Конечно, никто не может быть лучше вас в курсе специфики вашего производства. Даже самый опытный поставщик тканей не может тут дать никаких гарантий. Так что пусть каждый занимается своим делом, в пределах границ личной ответственности — за сапоги отвечает сапожник, а за пироги — пирожник.

Маргарита Боброва
фабрика «Добрый стиль» (Ульяновск)

За всё время существования нашей фабрики опыта прямых поставок у нас не было и пока не предвидится: этот опыт предполагает тщательно выстроенную внешнеэкономическую деятельность, множество сложностей, для преодоления которых потребуется целый штат специалистов. Содержать этот штат, который будет обеспечивать нам логистику и прочее, — сами понимаете, дело не дешёвое, мы это специально просчитывали. Что же до собственно экономии, то при тех объёмах, в закупках которых мы нуждаемся, мы не получим таких выгодных скидок, которые, допустим, Турция даст тому же «Союзу-М» или кому-то ещё из топовых компаний-поставщиков, что везут и везут их текстиль постоянно, километрами. Так что получается, что теперь, когда наша тканевая программа развилась и расширилась, работать с надёжными поставщиками («Аметист», «Инстрой», «Союз-М», «Клим энд Броз», «Арбен») — для нас выгоднее во многих смыслах, в том числе и в сугубо экономическом.

Елена Строганова
фабрика «Авангард» (Королёв)

Сама по себе идея прямых поставок тканей от производителя — вполне логичная и здравая, возможно, в перспективе мы попробуем привозить текстиль своими силами. Сейчас не самое подходящее время для экспериментов (есть кое-какие проблемы с растаможкой груза, на решение которых требуется время). А в принципе, сейчас, когда проблема копирования обрела поистине глобальный масштаб, нам бы, конечно, хотелось поработать с такими тканями, которых гарантированно больше ни у кого не будет. Поэтому мы вплотную подошли к эксклюзивной программе, причём приоритет в первую очередь у турецкого производителя: он надёжен и наиболее приемлем по цене. С Китаем в этом отношении много хуже, здесь — целый спектр проблем.

Вадим Гусев
фабрика «Рачев» (Люберцы)

Практика прямых поставок тканей у нас была. Раньше мы покупали ткани для «акционных» диванов, которые продаются по сниженным ценам. Был у нас один проверенный и постоянный турецкий производитель, с ним и работали.

А сейчас пришлось от него отказаться, потому что прямые поставки — это долго, сложно и со специфическими таможенными «сюрпризами». Поэтому теперь мы покупаем текстиль исключительно через поставщиков, но по щадящим ценам — берём остатки, залежавшиеся на складах компаний «Арбен» и «Союз-М» (например, голубой или розовой ткани осталось у них три километра и не продается ни в какую. А мы берём, делаем диваны, и, заметим, у нас их покупают по восемь тысяч и ставят, допустим, на дачу). Такие акции себя оправдывают: диваны продаются хорошо.

Ольга Шматова
фабрика Sumo (Санкт-Петербург)

Прямые поставки текстиля из-за рубежа — это та схема, которая предполагает складскую программу, которая, в свою очередь, подразумевает популярную, коммерческую, по-настоящему востребованную обивку. Сейчас мы прикрыли складскую программу, но какое-то время назад она у нас была, мы тогда возили напрямую кожу. Из Италии.

Нынешняя общая ситуация не позволяет закупать обивку в больших количествах, так что берём у поставщиков, рулонами и по дисконтной системе, это — экономически оправданно. Страны-производители — Италия, Турция и Финляндия.

Юлия Новгородцева
фабрика мебели ЮВАЮ (Омск)

К идее прямых поставок обивочного текстиля мы именно сегодня подошли вплотную. Во-первых, хочется получить эксклюзив, то есть что-то необычное, так сказать, не охваченное компаниями-поставщиками тканей. Во-вторых, конечно, сработали соображения экономии: если бы торговать тканями было бы невыгодно, вряд ли компании-поставщики тканей продолжали бы существовать и теперь, в условиях кризиса. И вряд ли деньги, выплачиваемые поставщику, мы могли бы счесть лишними для нашего производства. Положение на рынке у нас относительно благополучное, так что решили рискнуть. Для начала съездим в мае в Италию, на выставку Proposte, посмотрим, что они покажут (тем более что текстиль итальянского производства у нас в приоритете), а там — посмотрим, что получится.

Елена Бухиашвили
фабрика «Моон» (Ногинск)

Вопрос прямых поставок текстиля сегодня важен как никогда. Сама идея закупать и привозить ткань непосредственно от производителя возникла у нас уже давно, но теперь, когда нам важно любыми способами снижать себестоимость дивана, делать шаги навстречу конечному потребителю, мы подошли к решению этой задачи вплотную. Не так давно руководство нашей фабрики встречалось с нашими партнёрами, российскими поставщиками тканей — такими как «Арбен», «Инстрой», «Союз-М», и речь шла о том, чтобы найти способы снизить цены. Возможно, поставщики найдут способ сбросить цены. Либо же возьмут на себя исключительно логистические функции, что само собой подразумевает иные, чем нынешние, тарифы за их услуги.

Сейчас, когда мы работаем с крупными торговыми сетями и, в отличие от многих других мебельных фабрик, увеличили производство, наш рабочий день не короче, а даже длиннее, чем обычно. Работы очень и очень много, мы можем и готовы продавать наши добротные, качественные диваны существенно дешевле, так что вопрос снижения их себестоимости стоит как никогда остро.

Некоторые турецкие производители текстиля готовы сделать шаг нам навстречу — например, дать отсрочки по платежам до двух месяцев, что, согласитесь, очень важно и выгодно.

В общем, сейчас мы думаем, обсуждаем, считаем, анализируем и уже в течение марта, надеюсь, сумеем решить вопрос прямых поставок текстиля.

Наталия Синицына
фабрика «Фри Стайл» (Москва)

Прямые поставки для нас — относительно недавний и вполне удачный, положительный опыт. Но сейчас, в изменившихся экономических условиях, нам выгоднее пользоваться наполненными складами. С начала года ввозить ткань мы прекратили, работаем с компанией-поставщиком FIT на предложенных ими выгодных для нас условиях, что очень кстати: именно сейчас, когда мы существенно расширили производство, нам особо не до изысков. Покупаем ткани по складской программе. Ну а инициативу прямых поставок — саму по себе вполне здравую и перспективную — мы пока отложили. До лучших времён.

Ольга Зиновьева,
фабрика «Регольд» (Королёв)

Прямые поставки сегодня вряд ли могут оказаться эффективной мерой: в нынешней ситуации это означает, что всё надо положить на склад и заморозить деньги. Если иметь в виду эффективность, то закупленная напрямую коллекция должна оказаться настолько беспроигрышной, чтобы обеспечить хошошие продажи, иначе она просто не имеет смысла. В выборе ткани, сами понимаете, легко ошибиться, при этом под ударом оказывается именно мебельная фабрика: весь груз проблем — все отсрочки, проблемы с доставкой, с браком, со складом — всё оказывается целиком за её счёт. Такую возможность, в принципе, могут себе позволить лишь те мебельщики, у кого предприятие по-настоящему раскручено, есть богатый ассортимент, множество разнообразных моделей. Гораздо удобнее работать с поставщиками тканей. У них сейчас хватает хороших, выгодных для мебельщиков предложений.

Светлана Соколова,
фабрика Rival (Москва)

Раньше, приблизительно до 2004 года, мы возили до пятидесяти процентов объёма потребляемых тканей самостоятельно, и теперь, исходя из нашего опыта, можно сказать, что в каждом прецеденте прямых поставок тканей на каждый плюс приходится свой минус. Насколько ощутима экономия, настолько же жёстка логистика, поэтому опыт прямых поставок я бы не могла однозначно охарактеризовать как положительный либо отрицательный. Экономия, конечно, ощутимая — текстиль обходится дешевле примерно на тридцать процентов. Кроме того, всегда была возможность увидеть какую-то такую ткань, которую не заметили и обошли своим вниманием поставщики.

Для того, чтобы работать «напрямую», нужны выверенная, чёткая логистика, строгий контроль за качеством, внимательное отслеживание складских остатков, учёт сезонности; необходимо, я бы сказала, чувство рынка, так как риск затоварить склады тканью, которая не будет пользоваться спросом, очень велик.

Требования же к новым тканям высоки: дизайн должен быть эффектным, мотив привлекательным, но и нейтральным одновременно, как мы говорим — коммерческим. На сегодня у нас четырнадцать поставщиков тканей. Среди них есть как и крупные компании, так и не очень. Основной из них — «Союз-М». Для нас складская программа — весьма существенна, по ней идёт примерно половина от общего объёма.

В условиях кризиса, когда спрос падает, главным «продавцом» становится цена. Борясь за себестоимость, мягкие мебельщики оптимизируют производство, сокращают число рабочих дней, людей, площадей и так далее — словом, стараются всеми способами сэкономить. Рано или поздно они сталкиваются с тем, что их собственные возможности по управлению себестоимостью продукта весьма ограничены, поскольку до 50–70% в этой себестоимости приходится на обивку, поставляемую оптовиком. Естественно, возникает простая идея — исключить посредника.

Возникший у некоторых мебельщиков соблазн прямых поставок текстиля — вполне логичен. Тем более, что одна из основных стран-поставщиков текстиля — Турция — готова предоставлять свои льготы, а также делать и другие шаги навстречу российскому производителю мебели — например, давать отсрочки по платежам и, что весьма не исключено в будущем, частичное обеспечение логистики.

Помогут ли прямые поставки текстиля удешевить мебель? Вопрос спорный. Не исключено, что они обойдутся мебельщику даже дороже. Ведь не всякий посредник дармоед: сегодня все риски и неожиданности, встречающиеся на «текстиль-траффике», берут на себя именно посредники. Таможня, транспортировка, склады, — всё это забота фирм-поставщиков. Неизвестно, в какую копеечку выйдет мебельщику «собственная» ткань без прикрытых посредником рисков и накладных расходов.

Однако само по себе то, что тема прямых поставок поднимается всё чаще, свидетельствует, что сложившаяся кооперационная система «мебельщик/поставщик» сегодня многих не устраивает и не соответствует вызовам времени.

В течение долгих лет существования система эта, как мы можем теперь констатировать, вполне справлялась со своими задачами, но именно сейчас нуждается в пошаговой модернизации. Она в значительной степени обременена излишествами докризисного благоденствия. Её сформировал всё тот же мебельщик, который, запуская в работу солидные, современно оснащённые фабрики, организовал их работу по стандарту ателье индпошива (а с чем ещё сравнить систему, когда огромное производство каждый диван делает «под заказ»?).

Теперь актуальна экономия. Но мебельщик снова и снова просит привезти ему «всего и побольше». И тканевик раз за разом везёт мебельщику по пятьсот образцов, из которых тот выбирает себе в работу, допустим, десять. Но эти, зачастую спонтанно выбранные десять, естественно, вберут в себя некую часть стоимости всех пятисот, и вряд ли стоит объяснять, как они накручивают стоимость ткани и, в конечном счёте, дивана.

То же касается и склада, где залежавшиеся горы нераскупленного текстиля, естественно, взвинчивают стоимость другого — успешного и популярного. За что и заплатит мебельщик, а затем, уже в мебельном салоне — конечный покупатель.

У покупателя весьма ограниченный выбор, ему некуда деться. Или «гаражный» диван по демократичной цене. Или же покупатель вправе выбрать и оплатить индивидуальный заказ дивана по цене автомобиля.

Такая уж сложилась и устоялась система, — тяжеловесная, многоэтапная, дорогая, так что сам по себе вопрос удешевления дивана за счёт прямых поставок — это лишь часть общей проблемы модернизации и оптимизации рабочих взаимоотношений между производителем мягкой мебели и поставщиком обивочной ткани.

29 марта 2010 (№87)