Покупатель всегда прав — аксиома антикризисного реагирования

Своими методами ведения бизнеса в условиях замедленного роста отечественного мебельного рынка делится генеральный директор компании «Алмаз» Сергей Змиевский.

На фоне экономического кризиса, а следовательно, и уменьшения покупательской способности, стагнации рынка потребительского кредитования и снижения темпов ввода нового жилья как никогда остро встаёт вопрос конкуренции и удержания уже имеющихся прибыльных сегментов. Поэтому каждому серьёзному производителю мебели важно выработать адекватные меры, чтобы удержать свой целевой рынок, не дать возможности упасть спросу на продукцию.

В новых условиях бизнес должен быть гибким, а руководитель — уметь быстро принимать решения, находить компромисс с рынком. Известно, что некоторые компании придерживаются выжидающей позиции, сокращают финансирование и сотрудников, свёртывают диверсификацию и т. д. Наша компания, напротив, активно инвестирует в эффективность бизнеса: с одной стороны, мы делаем ставку на оптимизацию и последующий чёткий контроль бизнес-процессов внутри предприятия, а с другой, — на клиентоориентированность и открытость своим оптовым партнёрам. Всё это вкупе направлено на удовлетворение запросов, прежде всего, конечного розничного потребителя.

Сегодня компания «Алмаз» предпринимает ряд мер по оптимизации внутренней работы предприятия: сокращает текущие издержки за счёт введения системы единого планирования производственной деятельности, вводит новые методики работы HR-отдела, направленные на усиление мотивации персонала и оптимизацию штата компании.

По-прежнему продолжается модернизация производства, которая на сегодняшний день уже дала свои результаты. Скажем, планомерное внедрение новых производственных технологий на протяжении последних лет позволило предприятию в 2008-м более чем на половину (51,9%) увеличить выпуск продукции по сравнению с предыдущим годом.

Что касается непосредственно финансового аспекта, сейчас мы сокращаем инвестиционную активность, требующую заёмных средств, и планируем продолжать сотрудничество только с надёжным поставщиком банковских услуг — Сбербанком — на подходящих для нас условиях. Всё это помогает компании высвободить часть ресурсов для усиления слабых позиций, сохранить уровень и масштабы производства, не меняя кардинально структуры бизнес-процессов.

Второй шаг на пути антикризисного реагирования — пересмотр всего маркетингового комплекса, а в особенности — отношений b2b. Такие расхожие термины, как клиентоориентированность и лояльность, актуальны теперь как никогда, потому что напрямую связаны с экономическими выгодами компании. Сегодня мы пытаемся войти в положение своих клиентов, выяснить состояние их дел и, уже отталкиваясь от полученной информации, запускаем программы лояльности, которые помогут нашим партнёрам сэкономить деньги. В этих целях корректируется политика сбыта: предоставляются дополнительные программы скидок (например, на новые изделия) и бонусов. К примеру, сейчас на предприятии действует удобная клиенту схема работы с рекламациями, при которой производитель компенсирует основную часть затрат. Постоянным клиентам мы по-прежнему предоставляем отсрочки платежей, практикуем индивидуальный подход.

Для поддержания стабильности работы самой компании и во избежание рисков мы постоянно отслеживаем платёжеспособность заказчиков и клиентов, с одной стороны, и надёжность поставщиков, — с другой.

Компания «Алмаз» также не упускает из виду диверсификацию рынка и завоевание новых его участков. На текущий момент это, в первую очередь, удалённые регионы, где покупательская способность порой сохраняется дольше, чем в развитых субъектах государства. Поэтому в ближайшем будущем мы планируем активное освоение рынка Сибирского федерального округа и стран ближнего зарубежья.

Также важнейшим принципом ведения маркетинга в новых условиях является эффективное целевое использование имеющихся ресурсов и чёткое представление о первостепенных целях компании. Кроме традиционных мы используем малозатратные способы продвижения продукта на рынок, к примеру, Интернет. Можно легко спрогнозировать, что в условиях всеобщего безденежья интернет-коммуникациям будет отведена особая роль. Поэтому идёт активная модернизация сайта компании — almaz-mebel.ru, где ключевая роль отводится онлайн-продажам и работе с потенциальными покупателями.

Особо тщательно прорабатываются ценообразование и ассортиментная политика. Наша цель — стабилизировать конечную стоимость изделий и сфокусировать свою деятельность на удовлетворении запросов и предпочтений простых розничных покупателей. Поэтому мы проводим тщательный анализ рынка и выявляем потребности целевых групп, учитываем пожелания оптовых клиентов. Исходя из этого, специалисты «Алмаза» формируют продукт, с одной стороны, соответствующий потребностям покупателя, а с другой, — дающий прогнозируемую прибыль. Для этого в каждое новое изделие мы вкладываем не только привлекательную цену, что в сегодняшней ситуации для нашего сегмента имеет решающее значение, но и используем свежие дизайнерские и конструкторские разработки, новейшие материалы и технологии производства.

В рамках ноябрьской выставки «Мебель 2008» компания «Алмаз» снова представила ряд ассортиментных новинок, которые впоследствии были удостоены наград и дипломов. Это гостиная «Кения» — по нашим прогнозам, будущий хит продаж — модная стилизованная мебель с фасадами цвета графичного «зебрано», эффектом сверхглянца и корпусом из насыщенного однотонного «венге». Новое изделие получило высокую оценку посетителей выставки, что связано с минимальной стоимостью продукта, которой мы добились в ходе его разработки.

Особый интерес публики вызвал набор мебели для спальни «Николь». В этом изделии задействованы свежие дизайнерские и конструкторские идеи: нестандартная цветовая отделка фасада, светодиодная подсветка кровати и прикроватных тумбочек, многофункциональное наполнение шкафа-купе.

Успешным было появление модульного набора для гостиной «Бэлла» в стиле неоклассики. Помимо этого, в категории мебели для кухни компания «Алмаз» представила модульный набор «Анастасия» тип 10, особенность которого — белый глянцевый фасад с воздушным цветочным орнаментом.

По результатам анкетирования посетителей выставки и опроса оптовых клиентов были выявлены изделия, которые будут наиболее востребованы покупателями. Именно на основе этих исследований новинки запущены в производство уже в декабре 2008-го.

Разумеется, экономический кризис по-своему сказывается на ведении бизнеса. И хотя никто не уверен в завтрашнем дне наверняка, от нас требуется оптимистичный настрой, стремление адаптироваться к рыночным переменам и способность меняться самим. Главное — сохранять доверие клиентов и партнёров, продолжать наше эффективное сотрудничество. И, как прежде, уделять особое внимание покупателю, жить его нуждами и потребностями. Это и есть наши главные методы антикризисного реагирования.

29 декабря 2008 (№75)