«СБС». Всё включено

Одна крупная компания в Краснодарском крае взяла на себя функции регионального мебельного министерства. Она строит торговые площадки, сдаёт их в аренду, успешно торгует сама и помогает торговать своим партнёрам, играет направляющую и организующую роль для местных производителей и независимых продавцов.

Краснодарский край — райское место для мебельного бизнеса. Население краевого центра приближается к миллиону: сейчас оно составляет 750 тысяч человек, но ежегодно увеличивается на 30 тысяч, переехавших на постоянное место жительства.

Регион — третий среди субъектов РФ после Москвы и Московской области, по объёмам жилищного строительства (более 30% вводимого в крае жилья строится в Краснодаре).

А ещё — море как магнит притягивает сюда состоятельного клиента, знающего, что в прикупе лежит. На протяжении последних семи лет богатые северяне и москвичи активно строят здесь свои дачи. Коттеджные поселки в Геленджике, Анапе, Адлере и других приморских городах растут как на дрожжах.

По объёмам розничных продаж Краснодарский край занимает первое место в Южном федеральном округе и пятое в России. На мебель среднестатистический житель тратит здесь от 43 до 50 долларов в год, что значительно выше общероссийского показателя. 33% всех мебельных продаж в ЮФО приходится на Краснодар.

А теперь ещё и сочинская Олимпиада! С соответствующими перспективами для мебельной отрасли.

Много ли в России мест, более привлекательных для мебельщиков? Казалось бы, все они должны стремиться сюда, как в Мекку.

Ан нет! Крупнейший краевой мебельный оператор — компания «СБС» — практически не ощущает давления конкурентов. Позиции компании непоколебимы. На её долю приходится 65% краевого мебельного рынка. Холдинг чувствует себя настолько уверенно, что готов распространить своё влияние на весь Южный федеральный округ. Видимо, потому что владеет неким секретом, ноу-хау. Иными словами — знает, как.

Площадки

В Краснодаре «СБС» работает уже 15-й год. Стартовала компания с малого мебельного производства. На юге этим никого не удивишь, тут многие начинали с собственного гаража. Владелец «СБС» — выходец из станицы Отрадная, где, по слухам, в каждом дворе делают диваны. Со временем под крылом «СБС» собралось довольно много станичных производителей, и пришлось налаживать собственные каналы сбыта. В 90-е годы компания имела 15 небольших мебельных магазинов в Краснодаре, занималась розничными продажами и оптовыми поставками.

С начала 2000-х сфера интересов «СБС» серьёзно расширяется. Кроме мебельного производства и торговли, она проявляет активный интерес к девелопменту. Руководство компании прекрасно понимает: инвестиции в собственные торговые объекты — это новые горизонты бизнеса и гарантированная игра на опережение.

«СБС» покупает крупный земельный участок в Краснодаре на улице Уральской, который в дальнейшем планирует развивать как торгово-развлекательную зону.

В 2001 году на Уральской открывается мебельный восьмитысячник под фирменным названием — «СБС». Здесь же начинается строительство развлекательного комплекса «Семь звёзд» с кинотеатрами, боулингом и ресторанами.

После Уральской девелоперский маховик в «СБС» только набирает обороты. Объём вложений в строительство коммерческой недвижимости растёт.

Сейчас о временах гаражных кооперативов в «СБС» уже мало кто вспоминает. Теперь «СБС» — крупнейший в крае холдинг, предприятия которого работают сразу в нескольких отраслях — девелопменте, мебельном ритейле, дистрибуции, управлении недвижимостью и в сфере развлечений. «СБС» — современная, жёстко структурированная компания, где система взаимоотношений строится на рыночных принципах.

— В холдинге не действуют механизмы искусственной компенсации и субсидирования, — говорит руководитель мебельного направления «СБС» Андрей Терещенко. — Я считаю, что это самая оптимальная модель бизнеса. Торговый дом «СБС» — такой же арендатор торговых площадей, как все остальные клиенты холдинга. Мы развиваем своё направление на те деньги, которые сами же и зарабатываем. Все магазины «СБС», работающие в других городах, открыты на средства Торгового дома.

В Краснодаре Торговый дом «СБС» содержит две площадки. Одну — на Уральской (МЦ «СБС»), другую, в центре города, на улице Коммунаров. Второй магазин называется «Кавказ» (в течение года, по словам г-на Терещенко, вывеска поменяется, однако давать магазину имя «СБС» в компании не собираются).

— Люди по-разному воспринимают наши площадки, а нам это только на руку. Несмотря на то, что в обоих магазинах выставлен практически одинаковый ассортимент и по всей сети у нас единая розничная цена, покупатели почему-то уверены, что в «Кавказе» мебель стоит дешевле. На самом деле, две разные торговые марки создают иллюзию выбора для потребителя. Это раз. И второе: те горожане, которые по каким-то причинам настроены против магазинов «СБС», в «Кавказ» приходят без всяких колебаний и сомнений.

Главная площадка «СБС» на Уральской — показательная во всех отношениях. Как утверждает Андрей Терещенко, её оборот сопоставим с оборотом московского мебельного центра «Три Кита», располагающего в десять раз большей площадью.

— Пока центр «СБС» — единственный «тяжеловес» в мебельном ритейле Краснодара. Здесь мы можем позволить себе многое. Экспериментируем с новым ассортиментом, меняем экспозиции, проводим различные акции. Мы не даём о себе забыть. Проходимость этого магазина фантастическая до 5 тысяч человек в день!

Сейчас комплекс на Уральской серьёзно реконструируется. Актуальные в 90-х архитектурные формы и технологии требуют обновления. К развитию подталкивает и соседство с федеральными ритейлерами — «Ашаном» и «Леруа Мерленом», — которым «СБС» недавно сдала часть площадей в аренду.

— Популярность места во многом обусловлена как раз соседством мебельного центра с торгово-развлекательным комплексом и появившимися федеральными арендаторами, — говорит директор. — И хотя ТРЦ не даёт нам целевых покупателей, он, безусловно, способствует увеличению потока людей в мебельный центр. А вот «Леруа Мерлен», который откроется совсем скоро, будет формировать более заинтересованную в мебели торговую аудиторию.

На Уральскую у «СБС» вообще большие виды. Холдинг намеревается построить здесь торговую галерею для операторов одёжного рынка и новый, более крупный, мебельный центр.

Сейчас Уральская улица — главное мебельное место в Краснодаре. Многие игроки хотели бы открыть здесь свои магазины. В «СБС» прогнозировали эту потребность несколько лет назад, поэтому и включили в планы возведение мебельного 30-тысячника. Уже к августу нынешнего года планируется сдать первую очередь центра — 9 тыс. кв. м.

— Нужно строить и строить, пока за это дело не взялся кто-то другой, — говорит руководитель нового мебельного проекта «СБС» Валерий Внуков. — Мы полагаем, что площадка на Уральской идеально подходит для этих целей. Едва мы объявили о своих намерениях, к нам тотчас выстроилась очередь желающих. Процентов на 80 арендаторы уже подобраны.

Новый девелоперский проект в «СБС» разрабатывается совместно с мебельным «департаментом» холдинга. Опыт коммерсантов-мебельщиков необходим, чтобы построить центр, удовлетворяющий запросам именно мебельных арендаторов. В то же время холдинг не заинтересован в том, чтобы приглашать на свои площадки прямых конкурентов магазина «СБС». Первый арендаторский пул будет состоять из операторов, работающих в премиум-сегменте.

Название строящемуся центру пока не придумали. Но торговая концепция уже сложилась. Она, что называется, в русле современных тенденций.

— Ничего революционного мы изобретать не будем, — говорит г-н Внуков. — Просто учтём все наработки коллег из других городов. Немножко возьмём от московского «Гранда», немножко от нижегородского «Открытого материка», немножко от самарского «Мягкоффа». Арендаторов выставим в формате бренд-секций. Будем следить за тем, чтобы ассортимент клиентов не пересекался. Мы заинтересованы в том, чтобы у арендаторов как можно быстрее начались хорошие продажи, так что постараемся минимизировать период адаптации.

Предполагается, что в новом мебельном центре будут работать единый кассовый центр и сервисная бригада грузчиков, сборщиков и экспедиторов. В перечне услуг, которые намерена оказывать управляющая компания, значится и обучение торгового персонала. У «СБС» довольно сильная кадровая служба, которая регулярно устраивает тренинги и квалификационные экзамены собственным сотрудникам. Валерий Внуков говорит, что компания готова предоставлять эту услугу арендаторам, которые приведут в мебельный центр своих продавцов.

Арендная ставка в новом МЦ по краснодарским меркам довольно высока — от 29 до 37 долларов за кв. м, но будущих арендаторов это не смущает: торговля обещает быть хлебной. Владельцы центра будут требовать от арендаторов тщательного соблюдения правил работы в МЦ и поддержания экспозиций в должном состоянии.

— Мы заинтересованы в том, чтобы здесь были представлены лучшие интерьеры в городе, — говорит г-н Внуков. — Будем настаивать на том, чтобы торговцы не забывали о предметно-аксессуарной части своих экспозиций. В свою очередь, управляющая компания берётся тщательно отслеживать ассортимент и не допускать продуктового каннибализма.

Объединять и властвовать

В краснодарской мебельной отрасли «СБС» ведёт свою работу очень грамотно. Не испытывая особого конкурентного давления, она потихоньку объединяет вокруг себя всех активных игроков сектора. Как местных, так и федеральных. Торговая компания продолжает активно сотрудничать с местными производителями мебели, которые когда-то выпестовались в гнезде «СБС». Компания давно утратила интерес к производству, но охотно предоставляет свои сбытовые каналы производителям-землякам.

— Сорок процентов наших поставщиков — местные производители, — сообщает Андрей Терещенко. — В большинстве своём они делают мягкую мебель. Мы не только продаём их диваны в наших магазинах. Мы работаем с их продуктом и по оптовой схеме, представляем их интересы на выставках. За небольшой процент распределяем их продукт среди российских мебельных операторов.

С местными производителями, говорят в «СБС», работать проще. Практически все российские сети, подбирая ассортимент, в мягком «экономе» делают ставку на местных поставщиков. «СБС» — не исключение. Зоны детских в магазинах «СБС» тоже заполнены исключительно местным товаром.

— Важно и то, что, общаясь с местными компаниями, мы имеем возможность определённым образом влиять на производственно-коммерческие процессы, — говорит г-н Терещенко. — Мы, например, рекомендуем мебельщикам уделить внимание тому или иному трендовому направлению, подтянуть качество и так далее. К тому же, с местными фабриками, в отличие от федеральных поставщиков, нам гораздо проще общаться на предмет скидок и прочих преференций.

Андрей Терещенко утверждает, что, сплочённые общей сбытовой идеей, местные производители вполне могут составить альтернативный, а главное, очень выгодный для сетевой компании пул поставщиков. В то же время г-н Терещенко признаёт: для бизнеса, нацеленного на максимальное расширение розницы, мелкие производители не совсем выгодны. Однако с федералами пока много проблем: они по-прежнему не могут гарантировать сервисной стабильности.

— Я бы назвал три ключевых проблемы, с которыми наша сеть сталкивается в процессе работы с поставщиками. Во-первых, ни один из них не готов в договоре прописать ответственность за сроки поставки. Это общая тенденция, характерная для всех российских производителей.

Вторая проблема — взаимодействие по системным рекламациям. Здесь ведь дело не в качестве конкретной модели, а в причине, по которой в принципе возникает фабричный брак. Да, мебельные предприятия готовы любой брак компенсировать, но, кажется, не стремятся найти способ вовсе его не допускать. Они готовы бороться со следствием, но не с причиной. Одним словом, пока нормальной реакции поставщика на рекламацию мы не видим.

Третья проблема — несовершенство политики отечественных производителей в области ценообразования. Наши фабриканты ещё не умеют работать с сетями. Они ориентированы на среднего оператора, которому хотят диктовать свои условия. Но сеть требует других принципов сотрудничества. Она не только выбирает больший объём товара, чем отдельный магазин, она несёт и значительно большие расходы. На ассортиментную матрицу сети поставщик повлиять не может. Он может только в неё вписаться. На деле же получается иначе. Выбирая больше товара, мы как сетевики получаем ровно такие же скидки, что и торговцы средней руки. Я считаю, сеть должна иметь хотя бы какое-то преимущество перед мелким предпринимателем.

Как «СБС» собирается влиять на ситуацию?

— Наша главная задача — как можно скорее подойти к стратегии формирования контрактных закупок, то есть к сетевому заказу, — говорит Андрей Терещенко. — Мы тщательно работаем с ассортиментом, исследуем покупательские потребности. Весьма возможно, что через некоторое время мы создадим собственный private-label, под которым будем продавать самый ходовой и конкурентоспособный товар сети. Можно догадаться, что первые заказы размещать будем не на федеральных производствах. Это пока представляется рискованным.

За пределами края

Постепенно усиливая свои и без того мощные позиции в Краснодарском крае, «СБС» осторожными шагами продвигается за его пределы. За последние три года под торговой маркой «СБС» открылось 8 магазинов в Ростове-на-Дону, Астрахани, Волгограде, Ставрополе, Сочи, Саратове, Самаре и Тольятти. Нынешний оборот сети составляет около 2,5 миллиардов рублей в год. Половину дохода приносят два краснодарских магазина и сочинское подразделение.

— Мы не следуем тактике других сетей и не стремимся во что бы то ни стало столбить площадки во всех российских городах. Мы понимаем: с ассортиментом и методом управления, апробированными на реалиях краснодарского края, «СБС», возможно, не везде попадёт точно в цель. Кстати, были у нас неудачные проекты. Магазин в Казани, к примеру, пришлось закрыть. Мы не совсем разобрались в тамошнем рынке.

Нынешняя стратегия «СБС» — открывать фирменные мебельные центры в городах с населением не ниже 450 тыс. чел. и площадью не менее 1700 кв. м. Сроки, которые определяет себе компания, особо быстрыми не назовёшь. За пять лет она предполагает открыть до 20-ти новых магазинов.

— У нас пока нет региональных складов. Вся розница привязана к главному распределительному центру в Краснодаре. Но сейчас мы рассматриваем проект строительства склада в Поволжье. Продвинемся в Черноземье — будем думать о региональном складе и там. В любом случае поостерегусь делать громкие заявления. Будем торопиться медленно.

29 апреля 2008 (№68)