Cамой перспективной нишей на рынке будут крупные контрактные заказы

Александр Полянкин, генеральный директор компании Gruppo 396

Разговоры о том, что «продажи встали», — это что-то вроде непрерывного саунд-трека, сопровождающего наш нынешний рыночно-мебельный сюжет. В каком направлении двигаться, когда розница не оправдывает возложенных на нее надежд? Скажу крамольное: подальше от розницы. И навстречу друг к другу.

Рынок явно меняет вектор. По моим наблюдениям, центр тяжести смещается к корпоративному полюсу, и если не завтра, то послезавтра самой перспективной нишей будут крупные контрактные заказы и многоуровневые комплексные проекты.

Это следует, в частности, из новой фазы развития рынка недвижимости. Во всяком случае, в крупных кредитоспособных городах страны.

Как известно, на Западе ни одна строительная компания не предлагает клиентам бетонные боксы. Клиент въезжает в готовый, «упакованный» интерьер. Отделка, комплектация бытовой техникой, подбор мебели (по минимуму, по максимуму — в зависимости от уровня объекта) — это норма. И всё включено в стоимость. Покупатель (или арендатор) не берется за «дизайн» самостоятельно не только потому, что «так не принято» или у него нет на это времени и сил, но и потому, что оборудование жилья считается делом, требующим профессионального подхода. Для этого есть люди с дипломами.

То есть, там у них сложилась коммерчески высокоэффективная система управления недвижимостью. Она включает в себя дизайн-бюро, мебельные студии, фабрики, которые под каждый конкретный объект, понимая статус и запросы потенциальных клиентов, формируют интерьеры. Это система «полного цикла». В ней профессионалы общаются с профессионалами. Доверяют и хорошо понимают друг друга.

Что у нас? Если мы проанализируем деятельность структур, работающих на рынке недвижимости в Москве, то убедимся: они тоже все активней начинают заниматься комплектацией своих новостроек мебелью. Во всяком случае, такие «крупняки», как «Интекс», «Конти», «Дон-строй» уже имеют компании по поставке мебели, интерьерные студии. Причем, речь вовсе не идет об элитном жилье. О нем говорить смысла не вижу, так как интерьеры хай-класса наполняются преимущественно мебелью от мировых грандов, типа «Рольф Бенц» и «Лема». Я говорю о среднеценовом сегменте — от 800 до 1200-1500 долларов за квадратный метр. Компании-застройщики нуждаются в контрагентах и партнерах. И отечественные мебельные фабрики вполне могут найти свое место в этой новой ситуации.

Еще одно — пусть пока косвенное — подтверждение того, что движение в сторону контрактного рынка началось, — это вибрации в стане розничных продавцов.

Так или иначе, все приходят к пониманию, что любые предметы интерьера должны продаваться в комплексе. Нет смысла торговать только посудой, не предлагая при этом, как минимум, шторы, покрывала, светильники и прочее, и прочее. То есть, предложения консолидируются. «Монотоварные» магазины остаются в арьергарде.

Вывод из этого простой и очевидный. Мы подошли к такому этапу, когда для эффективной работы на рынке нам нужна взаимовыгодная ассортиментная «складчина». То есть, корпусникам предстоит терпеливо искать партнеров среди «диванщиков» и «шторников». А «диванщикам» никуда не деться от необходимости тесно взаимодействовать с корпусниками.

Допустим, дизайнеру Х нравятся диваны российской фабрики Y, и он готов ими обставлять дома в «подшефном» коттеджном поселке. При каком условии он действительно купит диваны в Y? Если эта фабрика наряду с собственными моделями предложит ему еще и продукцию «конкурентов»-соотечественников — равную по качеству. А также — обязательно — образцы от западных компаний. Да еще добавит к этому корпусную мебель. И портьеры, ковры, всю интерьерную «галантерею». Тогда заказ состоится. Дизайнер получит все в комплексе. В противном случае диваны Y он купит только при крайней, смертельной необходимости. Как, собственно, в большинстве случаев происходит сейчас.

Однако корпоративная работа, бизнес на отраслевом уровне требуют совершенно иного менталитета и иных подходов.

По собственному опыту знаю, что первое непреложное условие успешного взаимодействия — умение работать в команде. Второе — это осмысленная, прочувствованная готовность жертвовать какой-то частью собственной прибыли (нельзя стремиться зарабатывать на всем одинаково; иногда нужно пойти на уступки по каким-то позициям, чтобы не упустить клиента и заказ в целом). И третье — знание чужого продукта и умение его продавать. Производители диванов должны разбираться в «корпусе». Производители корпусной мебели — в диванах и креслах.

Пару лет назад Gruppo 396 начала комплектовать заказы в связке с корпусниками, которые, как правило, попадали на объект первыми. То есть, выступали в роли локомотива. С чем мы столкнулись? Как строили финансовые отношения с клиентом поставщики шкафов и «стенок»? Очень просто. Они для начала выясняли, что у клиента, условно, есть 100 рублей. Они убеждали его купить на все эти деньги корпусную мебель. Потом передавали его нам, говоря торжественно: вот вам желанный заказчик, продавайте ему свои диваны и кресла. Разумеется, мы бы продали. Тем более, что диваны заказчику во как нужны! Но его кошелек уже пуст. При этом в доме уйма корпусной мебели, но не на чем спать.

Прелести подобного «корпоративного» подхода вряд ли нуждаются в комментариях. А ведь считается, что мы партнерствуем!

При правильной постановке дела на 100 рублей, которыми располагает клиент, ему надо продать все — включая коврик к порогу. Тогда это по-настоящему корпоративная работа, профессиональная и перспективная.

Интерьер комплектуется, исходя из 100-процентного бюджета. Не может быть ни 120-ти, ни 150-процентных инвестиций. Если корпус отъел львиную долю средств, то на все остальное будут потрачены крохи. Интерьер выйдет «перекошенным». И уж, конечно, не удастся добиться единого стилистического решения: придется поставить мебель разной «группы крови», из разных «социальных слоев».

К пониманию финансово-интерьерного баланса надо прийти на собственном опыте. И это вопрос не только экономический. Это, если хотите, задача интеллектуальная.

Компания «Гардинный мир» много лет занималась шторами и — так выходило — нас допускали на объект в последнюю очередь, когда мебель уже подобрана, стиль утвержден. Мы по определению должны были «вписаться» в уже готовое решение. В конце концов, научились действовать в предлагаемых обстоятельствах. Строго по системе Станиславского. Подобный опыт очень помогает преодолеть некий коммерческий снобизм и стремление тянуть одеяло на себя. Мы не в теории, а на практике освоили, что такое сбалансированное решение.

Мы выполнили 350 объектов — от детских садов до министерских кабинетов. У нас есть даже опыт оборудования интерьеров круизных теплоходов. Причем, офисы в банке и каюты на судне равноценны только с точки зрения использованных километров тканей. На самом деле речь идет о принципиально различных проектных решениях.

Фактически мы занимаемся корпоративными заказами уже почти десяток лет. Со временем добавили к шторам мягкую мебель, а теперь и корпусную. И «интерьерный» подход, который выбрали в качестве позиционирования на рынке, наконец, вылился в реальные цеховые связи, в комплексно реализованные объекты.

Что значит комплексно? Если речь идет о комплектации гостиницы, то это не только мебель собственного производства. И вообще не только мебель. Это еще и торговое оборудование, и кухонное, и пожарная сигнализация, и лифты... Здесь диалог по поводу заказа состоится только в том случае, если ты вышел на другой уровень восприятия информации.

А освоить этот «другой уровень» можно только отстояв свою вахту.

В корпоративной работе есть еще один нюанс: заказы, как правило, ведут не менеджеры, не продавцы. Их курируют руководители. Решение по любому крупному объекту принимается на уровне руководителя. Значит, руководитель должен досконально владеть вопросом, разбираться во всех деталях и постоянно держать руку на пульсе, потому что проекты длятся порой по году. Твой профессионализм — это твой имидж, твоя «клубная карта».

Корабль плывет... Контрактный рынок становится реальностью. Как говорится, не упустить бы шанс. Похоже, самое время ставить паруса и внимательно следить за ветром.

29 мая 2003 (№19)