Не загоняйте себя в угол

Прежде чем поголовно обвинять поставщиков в волюнтаризме, ритейлерам стоит поглубже вникнуть в суть предложений партнёров по бизнесу.

В сентябрьском номере «Мебельного бизнеса» генеральный директор волгоградской компании «Мебельторг» Сергей Яковлев с большим пафосом выступил против франчайзингового волюнтаризма. В статье «Не заводите меня за угол» он совершенно справедливо предостерегает коллег по цеху от сотрудничества с компаниями-производителями, которые пытаются продвигать некачественные форматы готового бизнеса. В такой формулировке я готов поддержать г-на Яковлева: да, франшизы-пустышки вредны и опасны. Однако мне не совсем понятны нападки на компании, которые реально вкладывают серьёзные ресурсы в развитие франчайзинговых проектов.

Что конкретно не устраивает Сергея Яковлева?

Первое: поставщики оказывают на него постоянное давление, предлагая поучаствовать в авантюрных и низкодоходных розничных проектах.

Второе: поставщики грубо вмешиваются в тонкие настройки его собственного бизнеса и разрушают с большим трудом созданный уникальный розничный формат «Мебельторга».

Третье: поставщики не гарантируют эффективность и доходность розничных проектов, однако, вводят партнёров в заблуждение, предоставляя им неверную финансовую аналитику.

По всё трём пунктам у меня есть вопросы.

Например, что г-н Яковлев понимает под «давлением»? Его принуждают вести дела под дулом пистолета? Разве за 20 лет предпринимательской деятельности он никогда не находил компромисса с федеральными компаниями, развивающими свои проекты? Разве у производственных предприятий не может быть своих стратегических целей и интересов, с которыми приходится считаться?

Есть у меня вопрос и относительно уникальности розничной концепции «Мебельторга», на которую, якобы, так часто покушаются поставщики. Коли она настолько успешна, зачем г-ну Яковлеву вообще влезать в какие-то франчайзинговые проекты? А ведь он, насколько я понял, от них не отказывается.

И по третьему пункту. Хотелось бы понять, как Сергей Яковлев определяет границы собственной бизнес-ответственности? Он утверждает, что выступает только за эффективные и продуктивные форматы. Но разве не понятно, что продуктивными и эффективными их делают, в том числе, и сами операторы, хотя бы на уровне выполнения всех рекомендуемых франчайзером стандартов и регламентов. Сергей призывает поставщиков нести ответственность за предлагаемые проекты, но почему-то забывает уточнить, что эта ответственность должна быть обоюдной.

На мой взгляд, первая часть послания, эмоциональная и насыщенная художественными образами (признаюсь, в описании Коммерческого Директора Большой Компании, вооружённого презентацией и бренд-буком, я увидел намёк на себя и своих коллег по цеху) полна противоречий. Хотелось бы понять, чем они обусловлены.

Начнём с того, что, обрушиваясь с критикой на поставщиков, Сергей Яковлев явно путается в определениях. Он уравнивает франшизу со стандартным предложением по застройке фирменных бренд-секций. Это абсолютно неверно.

Российский рынок мебельных и интерьерных франшиз действительно пока малопрофессионален и наводнён эрзацами, но всё же он отличается от традиционной дистрибуции, представленной проектами одних лишь бренд-секций. Все известные мне компании-франчайзеры позиционируют себя именно как франчайзеры — с соответствующим набором ресурсов. Таких проектов на рынке не так уж и много: «Шатура», «Аскона» и её сателлиты, «Орматек», «Мария», «Империя Богачо», Mr.Doors, «Интерьерная лавка» и ещё пара-тройка проектов в секторе премиальных интерьеров. Остальные производители и поставщики, насколько мне известно, не оперируют понятиями франчайзинга. Повторюсь, формулируя своё недовольство поставщиками, Сергей Яковлев смешивает две разные бизнес-схемы — франчайзинг и фирменную дистрибуцию. Это принципиально разные направления сбыта, но г-н Яковлев меряет всех одной меркой.

На мой взгляд, мебельный франчайзинг, даже в том виде, в котором он сегодня существует в российской рознице, куда более прогрессивное явление, нежели «уникальные розничные форматы», самопально созданные отечественным ритейлом.

В целом, считаю текст Сергея Яковлева симптоматичным. Мы видим, что устоявшиеся концепции региональных розничных бизнесов в условиях падающего спроса дают сбой. Многие торговые компании, в управлении которых находятся крупные мебельные площадки, переживают не лучшие времена. Как следствие, владельцы бизнесов опасаются инвестировать в новые проекты, отказываются менять что-либо в своём бизнесе на фоне быстро меняющегося рынка. Они слишком напуганы и раздражены, а потому склонны перекладывать ответственность и искать виноватых, вместо того, чтобы искать новые решения. Это опасный вид профессиональной депрессии. Полагаю, от неё надо избавляться.

15 ноября 2015 (№143)