INNOVA Slr, Italia: стратегическое партнерство - новый шаг

Кто неправильно застегнул

первую пуговицу,

тот уже не застегнется как следует...

И. Гете

Марко Пиерини ст.

Утверждение, что Россия сильно изменилась, уже банальность. Важно, что она продолжает меняться, открывая все новые и новые возможности для международного сотрудничества, в том числе для профессиональных контактов в области производства мебели. Чтобы не отстать от времени, итальянские специалисты стремятся пристально следить за меняющейся обстановкой на мебельном рынке России, анализировать его и деятельно участвовать в процессах, происходящих в российской мебельной промышленности.

По нашим оценкам, значительная часть граждан России уже обладает экономическими возможностями для достижения в максимально короткие сроки уровня жизни, сопоставимого с наиболее развитыми западными странами. Чувствуются желание ни в чем не уступать Европе в сфере оборудования жилья, стремление к высокой культуре и комфортности быта, желание строить свой дом со вкусом и пониманием стиля. Модный элегантный интерьер становится моделью для подражания, а дизайнерское изделие приобретает значение символа, олицетворяющего высокий социальный статус.

Таким образом, коммуникация играет все более важную роль в ориентации потребителя. Мы наблюдаем активное развитие специализированных журналов. Все большую значимость приобретают шоу-румы и мебельные выставки. Причем последние все чаще включают в себя элемент международного сотрудничества.

Тем не менее это только начало. Потенциал российского рынка еще очень далек от его полного использования. Перспективы впечатляют. Взять хотя бы тот факт, что в 2001 году россиянин тратил на мебель примерно 18-20$ на человека. В то же время житель Европы — в десять раз больше. Учитывая размеры потребительского рынка России, становится понятным его привлекательность для производителя.

С другой стороны, российский потребитель уже не тот растерявшийся от возможности выбора новичок. Мы видим человека, серьезно и продуманно относящегося к выбору предметов обстановки. Он даже в большей мере, чем житель объединенной Европы, придает значение качеству покупаемых изделий, долговечности материалов, добротности и оригинальности проектов, особенностям примененных технологий.

Таким образом перед предпринимателем наряду с новыми возможностями возникают и новые проблемы. Главная и первая из них — распознать эти возможности, внимательно их изучить и оценить, с тем чтобы сделать правильный стратегический выбор, разработать собственную политику и использовать соответствующий маркетинговый арсенал. Ведь на постоянно совершенствующемся рынке иметь успех может только фирма, применяющая инструменты управления, пригодные для адекватного ответа. Трудно в таких условиях переоценить важность стратегического планирования деятельности компании.

По нашему мнению, на данном этапе роста и развития — а российский рынок находится именно на этой стадии — одной из основных целей маркетинга, к которой должна стремиться динамичная компания, должен быть захват новых квот рынков, сопряженный с достаточно жесткой конкурентной борьбой. Компании необходимо обозначить и удовлетворить потребности, желания и интересы потребителя нового сегмента в действенной и более эффективной манере по сравнению с конкурентами.

Каким образом этого добиться? Три зада

чи должны быть решены на этом пути. Прежде всего — улучшение процессов стратегического планирования, осуществление смелых организационных преобразований по мере их необходимости. Вторая — совершенствование потребительских качеств, добавление новых характеристик и расширение ассортимента изделий. Третья — диверсификация изделий для их позиционирования в новых или изменяющихся сегментах рынка.

Естественно, такие стратегические преобразования компании на среднедлинном периоде должны иметь поддержку соответствующего marketing-mix, четкого и пунктуального в каждой своей составляющей.

Более чем десятилетний опыт работы наших специалистов в мебельном секторе позволяет видеть естественные для развивающейся структуры ошибки и определять эффективные приемы, позволяющие избегать ошибок или снижать их негативный эффект.

Еще 7-8 лет назад наши советы казались российским бизнесменам надуманными. Рынок рвал из рук все, что производилось, и не было особого смысла задумываться о стратегии. Сегодня положение изменилось: конкуренция, внутренняя и внешняя, значительно усилилась, диктуя необходимость все делать сразу "правильно", не оставляя времени на рискованные, экспериментальные поиски и нерасторопность. "Инвестировать, а не тратить!" — вот девиз конкурентоспособной компании.

Кроме того, все более невыгодной становится практика "подделок", когда копируется один предмет из выверенной линии изделий и производится вне контекста и продуманного модельного ряда. Такая "пустышка", даже подкрепленная псевдоитальянской, к примеру, маркой, проживет недолго. Минутная выгода принесет в дальнейшем стратегическое поражение.

Нужно отметить, что российская мебельная промышленность уже дает нам образцы стратегического мышления. Теперь мы говорим с нашими российскими клиентами о marketing-mix, стратегии среднедлинного периода, бизнес-планах, матрицах позиционирования. К примеру, в эти дни мы реализуем с нашим российским партнером комплексную программу, включающую в себя не только авторскую коллекцию моделей, которая будет представлена на весенней выставке в Москве, но и разработку стратегии позиционирования предприятия, обучение руководящего персонала и дистрибьюторских сил. Особенности и сильный характер России совершенно естественно переплетаются с Италией — законодательницей мебельной моды, родиной дизайна и стиля, ценящегося во всем мире. В результате создаются изделия в характерном итальянском стиле с высокими потребительскими свойствами, экономически привлекательные для покупателя — точный, стратегически продуманный синтез, итальянский бренд для российского рынка.

Конечно, вышесказанное — только начало разговора. В дальнейшем я бы хотел рассмотреть такие понятия, как value proposition, pay-off, гамма изделий, чтобы дать полное представление о маркетинговых концепциях для правильного стратегического планирования и достижения успеха, которого я искренне желаю каждому российскому производителю мягкой мебели.

Марко Пиерини-старший — консультант и совладелец фирмы INNOVA Srl, на протяжении 10 лет предоставляющей услуги по стратегическому планированию, профессиональной подготовке предприятий и предпринимателей, маркетингу, дизайну, проектированию, логистике, снабжению и обучению персонала в области деревообработки и производства мебели.

Подробности — на www.innov-a.it

29 марта 2004 (№27)