REHAU: прийти, чтобы остаться

Сотни зарубежных поставщиков комплектующих хлынули в нашу страну, как только был провозглашен курс на рыночную экономику. Вал зарубежных товаров на рынке по-прежнему растет, но большинство марок в лучшем случае известны лишь в весьма узких кругах. Имя немецкой компании REHAU знают практически все мебельщики.

Как, благодаря чему удалось завоевать лидирующие позиции на рынке? Какие новые тренды готова предложить компания российским мебельщикам? Об этом и многом другом наш обозреватель Ольга Бережная ведет разговор с Олегом Зайцевым, руководителем отдела продаж и маркетинга мебельных комплектующих по России и Белоруссии компании ООО «РЕХАУ».

МБ: Олег, вы как-то обмолвились, что в представительстве REHAU работаете со дня его основания. Ваша компания была одной из первых, кто открыл в России свой офис. Наверное, за эти годы на рынке произошла серьезная ротация: какие-то фирмы ушли, зато появились новые. Изменился и сам рынок.

— Когда компания REHAU открыла свое представительство в Москве, у многих наших конкурентов уже были здесь свои офисы. Практически никто из тех, кто работал на рынке десять лет назад, не ушел. А новых фирм появилось действительно много. И они продолжают приходить на рынок, так что предложение растет, конкуренция обостряется, и это заставляет нас работать еще лучше и эффективнее.

Что касается ситуации на рынке в 90-е годы, особенно после дефолта, она была просто уникальная. На мебельные комплектующие был настоящий голод — не продавцы гонялись за покупателями, а покупатели за продавцами. Продажи росли, как пена в бокале шампанского. Многие приобретали товар напрямую из Германии и готовы были ждать поставок неделями, а то и месяцами. Особых изысков не требовалось — черной кромкой облицовывали и кухонную мебель, и офисную. Сейчас совсем другая ситуация. Предложение растет, а вместе с ним растут и требования наших клиентов. Сейчас заказчики хотят получить необходимый товар завтра (а точнее вчера), при этом достаточно четко знают, что именно им нужно. Чтобы не потерять позиций, нам надо не только соответствовать более строгим требованиям наших заказчиков, но и предвосхищать их.

МБ: Судя по результатам, у вас это неплохо получается. Так что есть все основания говорить о серьезных конкурентных преимуществах. Каковы они?

— Прежде всего это качество самого продукта. За более чем полувековую историю существования компания REHAU накопила огромный опыт и сегодня использует все известные технологии переработки пластмасс. На 45 заводах REHAU производится более 40 тысяч изделий для автомобильной, строительной и мебельной промышленности. Особое место в ассортименте занимают кромки из термопластов. Каждый год их коллекцию пополняет несколько сотен дизайнерских разработок. По качеству, широкой гамме продукции, эффектному дизайну кромки REHAU прочно занимают в Европе лидирующие позиции. За этим признанием — огромное количество ноу-хау, высокий профессионализм и глубокие знания технологий производства и обработки кромочного материала, талант и труд специалистов самого разного профиля.

Второе наше преимущество — развитая торговая сеть. У нас созданы и активно функционируют офисы по сбыту и склады в Москве, Новосибирске, Самаре, Ростове-на-Дону, Екатеринбурге, Санкт-Петербурге (склад с начала 2006 года). Все они имеют стандартные складские программы. А это означает скорость и надежность поставки, возможность для наших клиентов приобретать товар в небольших количествах. В дальнейшем мы намерены расширить сферу услуг: по желанию клиента организовать регулярные поставки товара ему на склад.

И, наконец, третье — компетентная поддержка наших заказчиков через менеджеров REHAU на местах. C 1996 года в Москве, а с 2004 года и в Ростове-на-Дону начала действовать академия REHAU — такие учебные центры компания создает при своих филиалах и представительствах по всему миру. Здесь для наших клиентов мы регулярно на бесплатной основе проводим семинары по работе с кромочными материалами RAUKANTEX, искусственным камнем RAUSOLID, жалюзи RAUVOLET Interieur и metallic-line. Теоретические знания обработчики камня могут тут же закрепить на практике, изготовив собственноручно различные изделия.

Необходимые консультации коммерческого или технического характера, связанные с применением наших продуктов, использованием самых передовых технологий, покупатели могут получить также в региональных офисах по продажам, там же можно пройти обучение.

МБ: Три года назад ваше представительство было преобразовано в ООО «РЕХАУ», то есть получило возможность самостоятельно вести коммерческую деятельность. В подобной ситуации некоторые компании стараются, что называется, отодвинуть прежних торговых партнеров, переключить контакты на себя. Как у вас складываются отношения с дилерами?

— Одно из условий успешной работы на рынке — возможность предоставить товар «здесь и сейчас». Как только мы открыли склад в Москве, продажи тут же пошли вверх, в том числе благодаря развитию дилерской сети. Поэтому мы не только не сворачиваем сеть дилеров, но и расширяем ее. В 2005 году, например, мы заключили соглашение о стратегическом партнерстве с компанией «Дуна». В основе этого соглашения лежит согласование действий на рынке, взаимная поддержка. С компанией «Торговый Дом «ЕвроХим-1» нас связывает многолетнее плодотворное сотрудничество. Успешно развивается сотрудничество и с другими партнерами REHAU на всей территории России и Белоруссии.

МБ: При столь обширном ассортименте продукции, как у компании REHAU, наверное, сделать выбор в пользу того или иного товара не так просто. Вы как-то говорили, что намерены для России сформировать специальную складскую программу, учитывающую региональные особенности. В чем заключаются эти особенности?

— Если вы возьмете наш каталог RAUKANTEX, который насчитывает уже более шести тысяч декоров кромок, то увидите таблицу соответствия ЛДСП и кромки RAUKANTEX. У REHAU есть специальный отдел — центр дизайна, сотрудники которого заняты тем, что следят за появлением новых декоров плит на рынке и подбирают или создают к ним кромки соответствующего декора. Мы также отслеживаем ситуацию на рынке России. Как только у производителей ЛДСП или крупного мебельного предприятия появляется новый декор, мы отправляем образец в Германию. Сегодня практически к каждой отечественной плите мы можем предложить кромку RAUKANTEX соответствующего декора. Кстати, с некоторыми фирмами мы ведем работу совместно. К примеру, компания Egger специально для российского рынка разработала коллекцию декоров «Альянс». Кромку для нее создавали специалисты REHAU. Сейчас Egger предлагает своим клиентам приобретать ЛДСП вместе с идеально подобранным кромочным материалом, что является существенным конкурентным преимуществом.

Естественно, учитываем и другие особенности рынка. К примеру, в Европе чаще всего используют плиту толщиной 18 миллиметров, а в России самая популярная толщина — 16 миллиметров. Поэтому больше всего на складе у нас кромок шириной 19 миллиметров. Стандартная российская коллекция RAUKANTEX Express-Collection включает 30 наиболее популярных в России декоров и 8 одноцветных колеров. Все кромки представлены в пяти вариантах ширины: 19, 23, 26, 30, 35 и двух — толщины: 0,4 миллиметра и 2 миллиметра. Держим на складе и солидный запас нестандартных кромок — под индивидуальные программы крупных производителей мебели. В последнее время заказы на эксклюзив быстро растут.

МБ: А как обстоят дела с продвижением других продуктов: искусственного камня, жалюзи?

— Спрос на акриловый камень превзошел наши ожидания — сказывается бурное развитие отечественных производителей кухонь, строительного рынка. Да и наши семинары приносят плоды — специалистов, умеющих работать с материалом, становится все больше. У нас на складе представлена полная коллекция RAUSOLID: 22 декора, два варианта толщины 3 и 10 мм, широкий ассортимент инструментов и аксессуаров. Все более популярны становятся и жалюзи. В нашу складскую программу вошли два декора алюминиевых жалюзи RAUVOLET metallic­line — алюминий и нержавеющая сталь — и семь декоров жалюзи RAUVOLET Interieur: четыре древесных — бук, вишня, ольха и береза, один металлический и два однотонных — серый и черный. Большие надежды мы возлагаем на программу пристеночных бортиков RAUWALON, которые обеспечивают декоративное и гармоничное соединение столешницы со стеной. На выставке «Мебель-2005» мы впервые продемонстрировали нашу новую коллекцию плинтусов для кухни — декоры подобраны под столешницы, изготавливаемые российскими производителями. Стандартная складская программа для России включает 30 декоров. В этой же гамме мы предлагаем карнизы и цоколи. Кроме того, на складе можно приобрести материалы и инструменты, необходимые для приклеивания кромок, для обработки искусственного камня.

На выставке были также представлены специальные плинтусы, с помощью которых можно обустроить кухонные ниши.

МБ: Для многих российских потребителей решающим фактором остается цена. Продукция REHAU одна из самых дорогих. Между тем давление на рынок со стороны дешевых производителей продукции усиливается. Постепенно осваивают производство недорогих кромок и российские предприятия. Не планируете ли в связи с обостряющейся конкуренцией снижать цены или предложить более дешевый товар?

29 декабря 2005 (№45)