Выбор в пользу дилера

Российское представительство GTV выбирает маркетинг прямого действия.

Польская компания GTV решила не участвовать в «Мебели 2019».

«Мы внимательно изучаем рынок, прислушиваемся к потребностям наших торговых партнёров, — говорит Екатерина Игнатушкина, маркетолог ООО «ГТВ РУС», официального представительства GTV Poland в России. Выставка — это, конечно, важное имиджевое мероприятие, но такой формат теряет свою привлекательность, поскольку уже не решает возложенных на него бизнес-задач. Сейчас для наших партнёров целевая помощь поставщика важнее парадных мероприятий. Мы смогли помочь дилерам в оформлении торговых точек, провести множество маркетинговых мероприятий и увеличить тираж печатной рекламной продукции. Партнёры оценили наше решение как очень своевременное. Эффект превзошёл ожидания — отношения с партнёрами сильно окрепли».

Разумеется, в первую очередь GTV помогал в развитии наиболее активным проверенным в работе дилерам, поддерживал перспективных — тех, кто готов системно продвигать складскую программу продукции польской марки.

«С «ГТВ РУС» сотрудничаем более двух лет, за это время они зарекомендовали себя как надёжные и лояльные партнёры, — говорит Павел Устимов, руководитель отдела продаж нижегородского ООО «ВОК». — Благодаря их участию и активной деятельности по продвижению мы смогли завоевать определённую долю рынка и упрочить свои позиции как игрока по мебельной фурнитуре на нижегородском рынке. Бренд GTV достаточно хорошо зарекомендовал себя в среде мебельщиков, ему доверяет большой процент производителей.

Наибольшей популярностью на нашем рынке пользуются петли, газовые подъёмники, шариковые направляющие и направляющие скрытого монтажа. Большое подспорье в продажах оказали фирменные стенды, предоставленные «ГТВ РУС», позволяющие в самом выгодном свете представить продукцию, рассказать покупателю о преимуществах и особенностях отдельных продуктов».

«Ящик MODERN BOX начал пользоваться спросом после того, как мы установили выставочные модули с образцами (люди начали их пробовать открывать, закрывать). Клиентам нравится, как ящики мягко, плавно и бесшумно закрываются, — рассказывает краснодарский дилер GTV и владелец собственной торговой точки Сергей Ребраков. — Отлично сработал стенд с освещением от GTV. Мебельщики активно оформляют заказы после того, как им показываем, как работают датчики освещения (бесконтактные, сенсорные и прочие)».

«С помощью стендов и рекламной продукции, предоставленных «ГТВ РУС», покупателям проще сделать выбор, — добавляет Лариса Стальмакова, руководитель смоленской компании ООО «ОД». — Регулярные обучения и семинары, которые проводят сотрудники российского представительства GTV, помогают нам лучше разобраться в деталях продуктов, а значит, грамотно донести информацию до мебельщиков. Чтобы клиентам не пришлось ждать, расширили складскую программу по всем ходовым позициям GTV».

В 2019 году из представленных на российском рынке продуктов традиционно хорошо продавалась функциональная фурнитура: петли, подъёмники со встроенным амортизатором, серия направляющих VERSALITE, ящики. Неизменный интерес у покупателей вызывает лицевая фурнитура GTV — новая детская серия ручек и крючков KID, ручки в цвете антрацит, античное серебро и античная латунь, а также коллекция ручек FLAVIO в новом цвете золотая латунь и бестселлер — ручка UZ-819 в цвете медь. Продолжают набирать популярность световые решения от GTV, в частности, светодиодные профили GLAX, которые компания представила рынку в 2018-м.

«Тенденция такова: многие отказываются от привычных светильников и создают уют посредством скрытых источников света, — отмечает Екатерина Игнатушкина. — Так, профили для светодиодных лент всё чаще используются в качестве основного освещения как в квартирах, так и в офисных помещениях, а люстры, настольные лампы становятся акцентными дизайнерскими решениями».

Свою главную задачу «ГТВ РУС» видит в развитии отношений с торговыми партнёрами. За три года фирма наладила с ними чёткую схему эффективного взаимодействия. Как только новый продукт поступает на склад в Москве, контрагентов оповещают об этом. По индивидуальным запросам клиентов мы подбираем и предоставляем для ознакомления «живые» образцы для тестов или для демонстрации в шоурумах дилеров.

«Развитие информационных технологий привело к тому, что партнёры ждут, когда поставщик придёт к ним сам, — констатирует Павел Матийчук, руководитель отдела продаж ООО «ГТВ РУС». — Конечно, «ГТВ РУС» старается не надоедать рассылками и не перегружать никого акциями. Но мы постоянно напоминаем о себе. И разумеется, поддерживаем с партнёрами и их клиентами личные контакты, например, посредством учебных семинаров».

В уходящем году при содействии материнской компании GTV прошли семинары с участием технических специалистов из Польши. На учёбу приглашались специалисты мебельных предприятий — дизайнеры, конструкторы, технологи.

«На таких семинарах мы знакомим мебельщиков с новинками продукции, их функциональными особенностями, — продолжает г-н Матийчук. — Подробно рассказываем, что на официальном сайте GTV можно найти полезную для производства и продаж информацию: 3D-версии большинства изделий с их подробным описанием, фотографии продукции, каталоги и рекламные брошюры. Выслушиваем пожелания клиентов, которые стараемся учесть в нашей работе.

А ещё семинары помогают «притормозить» клиентов, обратить внимание на детали, новые продукты с усовершенственными техническими характеристиками, которые в конечном итоге не только улучшают работу с ними, но и позволяют сэкономить. Наверняка вы тоже заметили тенденцию вечной спешки, что свойственно не только мебельному рынку. Семинары всё же позволяют снимать «шоры».

Стараемся не затягивать обучение. Полдня — максимум, с перерывами, в уютной обстановке. Обязательно интерактивное общение, обсуждение индивидуальных вопросов мебельщиков. В основном мы проводим семинар не в собственном шоу-руме, а на выезде, берём с собой образцы новинок, которые гости собирают и тестируют самостоятельно. Это лучший способ бизнес-коммуникации».

Точечная работа «ГТВ РУС» с дилерами и их клиентами приносит свои плоды. За 2019 год нам удалось увеличить партнёрскую сетку GTV на 20%.

Для обеспечения логистики восточных регионов в планах GTV — открытие региональных складов за Уралом на основе складов дилеров. «Пока доставка фурнитуры в дальние области занимает в среднем две недели, но покупателям, понятное дело, хочется забрать понравившийся продукт сразу. Уже в 2020 году намерены сделать это реальностью для каждого клиента», — сообщает руководитель отдела продаж «ГТВ РУС».

Что касается общения с розничным потребителем, «ГТВ РУС» оставляет эту аудиторию своим дилерам.

«Сектор В2С — это хлеб партнёров, но мы понимаем, насколько важна эта клиентская группа, поэтому активно продвигаем бренд и продукты GTV через востребованные промо-каналы, в том числе через страницы в соцсетях, — подытоживает Павел Матийчук. — Техническими нюансами не перегружаем, рассказываем преимущественно о том, как применять наши компоненты в мебели. Сегодня конечный потребитель, по нашим опросам, делит фурнитуру на «хорошую дорогую», «хорошую подешевле» и «вообще хоть какую-то» — no name. Времена меняются. Когда стоимость фурнитурной оснастки составляет почти половину бюджета кухни, люди задумываются и начинают искать оптимальные варианты по соотношению цена–качество. Важно именно в этот момент донести информацию о комплектующих GTV. И наша совместная работа с дилерами помогает покупателям разобраться в многообразии и особенностях мебельной фурнитуры».

Данила Трофимов

30 января 2020 (№185)