Скованные одной цепью

Как поставщики комплектующих и фурнитуры видят себя в новой реальности.

Свежие социологические исследования потребительского рынка фиксируют резкий и почти поголовный переход населения к новой покупательской стратегии. Цена вновь стала для людей решающим критерием при выборе товаров. Но и от качества мало кто готов отказываться: привычка к хорошему, воспитанная за годы материального благополучия, никуда не делась. Ясно, что новые покупательские стратегии диктуют и новые коммерческие — по всей цепочке от сырья до товара на полке. На мебельном рынке первыми в этой цепи стоят поставщики фурнитуры и комплектующих. Их вклад в цену конечного продукта и без того не мал, так ещё и растёт параллельно с валютным курсом. Как они понимают ситуацию, что собираются предпринять, на что рассчитывают? Опросив представителей известных компаний сектора, мы получили следующие отклики.

Олег Лагерников

начальник отдела развития компании MAKMART

Сейчас мало кто из отраслевых специалистов может позволить себе делать актуальные прогнозы. Чтобы ответственно планировать стратегию, надо отталкиваться от конкретных данных. Пока же можно говорить лишь в общих чертах: в 2016-м году в экономике по всем прогнозам сохранится сложная ситуация.

Верный рецепт  по улучшению ситуации в мебельной промышленности пока только в проекте,  однако уже можно говорить, что на данный момент и у компаний-дистрибуторов мебельных компонентов, и у производителей мебели формируется  иной подход к отбору продукции, к способам её подачи конечному потребителю, происходит адаптация к рынку в современных условиях. Несомненно, поставщики фурнитуры и мебельщики должны вступить в живой диалог с потребителем. Всем нам потребуется большая концентрация внимания на потребностях конечного клиента.

Как в любой кризис, расстановка сил на рынке меняется: слабые компании закрываются или корректируют направленность, сокращают закупки, а сильные укрепляются, увеличивают своё влияние. Сейчас время, когда необходимо действовать и максимально использовать свои преимущества, чтобы не останавливаться в развитии. За спадом всегда следует подъём, и к нему нужно готовиться заранее.

Наша компания повышает уровень сервиса, создаёт качественную логистическую систему в регионах, открывает новые филиалы на местах. Заключаем договоры о сотрудничестве с новыми дилерами. В прошлом году открылось четыре новых представительства MAKMART, а в начале этого года — ещё одно в Набережных Челнах. Свои позиции в регионах усиливают и те наши дилеры, с которыми мы очень тесно сотрудничаем.

Сейчас MAKMART совместно с партнёрами стремится вырабатывать взаимовыгодные решения для обеспечения конечного потребителя доступной и качественной продукцией. В отличие от фирм, решивших сократить ассортимент до минимума и в результате теряющих постоянных партнёров, мы, наоборот, расширяем альтернативные линейки продукции и, что очень важно, поддерживаем постоянные складские запасы, предлагаем более выгодные условия по каждому товару. В этом выражается индивидуальный подход компании к каждому клиенту.

Конечно, мы предпринимаем все необходимые усилия, чтобы не допустить необоснованного роста цен. Однако есть предел рентабельности: сознательно снижать цену себе в убыток мы не можем. Поэтому единственный способ сдерживать отпускные цены — искать альтернативные группы товаров, которые по качеству не уступают фурнитуре и комплектующим, привычным для наших клиентов.

К счастью, ассортиментное предложение партнёров MAKMART настолько разнообразно, что мы можем предлагать более доступные продукты, в том числе разработанные по нашему заказу. При этом ни о какой потере качества речи не идёт. Каждый новый товар так же, как и прежде, проходит проверку на соответствие стандартам MAKMART. Снижение качественной планки для привлечения новых клиентов для нас недопустимо, в нашем случае доверие дороже.

Сохраняя отношения с нашими постоянными зарубежными поставщиками, мы с прошлого года довольно тесно работаем и с российскими производителями. Например, ввели в ассортимент отечественную линейку металлических опор для столов, которая стала несомненным хитом на выставке «Мебель 2015». То есть, вполне можно говорить, что товары российского производства уже заняли в ассортименте MAKMART определённую нишу. 

Елена Виноградова

директор по маркетингу компании BOYARD

По нашим оценкам, 2016-й будет не менее «богат» на события, чем предыдущий. Наверняка мы увидим ещё немало новых «рекордов» на нефтяном и валютном рынках, в экономике в целом, и в мебельной отрасли, в частности. Но стоит отметить, что подобные явления уже не вызывают особых потрясений или паники. Те, кто сумел вовремя перестроиться, чувствуют себя уверенно.

Мы понимаем, что рынок уже не будет прежним. Это просто нужно учесть и работать в имеющихся условиях, которые предоставляют достаточно возможностей. Главное — их увидеть и эффективно использовать. На мой взгляд, компании BOYARD это удалось в полной мере.

Несмотря ни на какие внешние обстоятельства, мы сохранили базовые принципы BOYARD. А это: сбалансированная ценовая политика, стабильно высокое качество актуальной функциональной и лицевой фурнитуры и бесперебойность поставок на склады России, Белоруссии, Армении и Казахстана.

Перераспределение рынка произошло и, скорее всего, продолжится. Многие компании, которые жили на заёмные средства и не смогли вовремя перестроиться, закрылись или приостановили свою деятельность. Освободившуюся нишу заняли более крупные и стабильные игроки. Так, доля нашей компании на рынке за 2015 год увеличилась на 6% (такая динамика в два раза выше аналогичного показателя за 2014 год).

Укрепить позиции нам удалось благодаря слаженной, эффективной работе всех структур. Например, мы активно развивали сеть продаж, весной запустили собственный интернет-магазин, что сделало продукцию BOYARD ещё доступнее для всех потенциальных покупателей, независимо от их местонахождения. Менее чем за 8 месяцев работы интернет-магазина около 1300 клиентов из 146-ти городов России приобрели почти 500 тыс. единиц фурнитуры BOYARD.

Непрерывная работа велась и по управлению ассортиментом. В течение 2015 года BOYARD предложил около 100 новых позиций. Например, мы расширили ассортимент ручек в популярном цвете «Старинное серебро», также появились актуальные торцевые мебельные ручки. Одной из самых стильных новинок года в сегменте функциональной фурнитуры стали SWIMBOX PRO — интеллектуальные системы выдвижения с тонкими боковинами. Специалисты рынка и конечные покупатели высоко оценили и другую новинку 2015 года от BOYARD — газовый лифт GL104 с фрикционным открыванием. Уже в начале 2016 года в продажу поступят ещё порядка 10-ти свежих актуальных решений лицевой и функциональной фурнитуры.

Важным фактором стало справедливое ценообразование. На фоне роста курса валют в начале 2015-го нам удалось снизить отпускные цены на функциональную и лицевую фурнитуру. Это позволило поддержать партнёров и клиентов, а 1-го февраля 2016 года мы вновь снизили цены практически на все группы продукции благодаря коррекции ассортимента и увеличению объёмов производства отдельных артикулов при сохранении высокого качества изделий.

Компания BOYARD производит свою продукцию на фабриках в Италии и Китае. Основное преимущество такой политики — это возможность создания лучшего продукта по лучшей цене. С самого начала, когда создавалась компания, мы чётко определили для себя сегмент рынка и целевую аудиторию. Мы работаем для мебельщиков в секторе «эконом» и «средний». И наша цель — предоставить клиентам качественный, функциональный, современный европейский продукт по приемлемым для них ценам. Именно такая стратегия сейчас как нельзя кстати.

Андрей Новосёлов

генеральный директор компании «Фиера»

Рост валютных курсов, снижение потребительских доходов не дают оснований для оптимистических прогнозов. Похоже, ясного понимания ситуации нет и у правительства. Центробанк заявляет, что в 2017-ом инфляция будет 4%. А в 2016-ом? Наверняка выше, чем в прошлом году. Осмысленной антикризисной политики, которая помогала бы нам сориентироваться, у властей нет.

Этот кризис определённо отличается от предыдущего — ему не видно конца. Если бы нам сказали: год-два потерпите, потом будет лучше, это бы как-то разрядило ситуацию. Но таких сигналов никто не посылает.

Мы считаем, что 2016-й будет сложнее, чем 2015-й. В прошлом году мы в рублях не упали, даже подросли в целом по году немного, но снижение в единицах и в валюте очевидное.

На показателях прошлого года сказался пик спроса в декабре 2014-го: в январе и феврале мы обеспечивали фурнитурой ещё предновогодние заказы. Нынешний январь был значительно хуже. И на февраль рассчитывать не приходится. Надеемся, что вторая половина года будет лучше: субъекты рынка адаптируются, привыкнут. Хотя покупательная способность населения снижается вслед за рублём, и, похоже, это надолго.

Разумеется, все крупные игроки надеются, что рынок зачистится, но пока распродаж бизнесов и ухода с рынка мелких игроков что-то не наблюдается. Конечно, крупные игроки вынуждены оптимизировать свои затраты, что делает их сильнее. Будем надеяться, что и мы из этого кризиса выйдем более сильными.

Что из плюсов? Сейчас появилась возможность выбирать лучшие места под офисы. Мы арендуем помещения в 19-ти городах. Можем, если не устраивают арендные ставки, найти подешевле. Где держали скромные офисы, можем снять что-то более представительное. Недавно у «Фиеры» появилось три новых офиса, последний открыли 22 января в Ульяновске. Решение принималось ещё до активной стадии кризиса, планы пересматривать не стали. Двухэтажное здание общей площадью 400 кв. метров отремонтировали, привели в порядок. Кроме офиса там разместились шоу-рум и склад. Постоянное наличие фурнитуры на складе привлекло много клиентов, так что дела в Ульяновске у нас идут хорошо.

Второй положительный момент: там, где открываем новые офисы, стало легче набрать штат, найти подходящий персонал. Раньше на это уходил год, сейчас 1–2 месяца.

Всю продукцию мы завозим из Европы. Поэтому цены зависят от курса евро. С 2009 года мы практиковали фиксированный на полгода курс для расчёта цены. Но с 2015 года из-за непрогнозируемых изменений курса рубля вынуждены были эту практику отменить. Сейчас меняем цены в зависимости от курса ЦБ. Сначала покупатели отнеслись к этому болезненно, но за год привыкли. В 90-х годах все тоже работали в таких условиях, так что ничего особенно нового.

Удерживать цены, увы, нет никакой возможности. По большому счёту, зарубежные наши поставщики особых льгот нам не предлагают. Правда, что касается важнейших продуктов, о которых мы просили особо, и немцы, и австрийцы пошли нам навстречу, некоторые дополнительные скидки предоставили. Но немыслимо снизить цены в той же пропорции, в какой вырос курс евро.

Отток от дорогой к более дешёвой продукции наблюдается, хотя несущественный. При этом перераспределение покупательских предпочтений не обязательно ведёт за собой смену поставщика, а может происходить и внутри ассортимента, предлагаемого тем же производителем. Например, прежде российские клиенты были убеждены, что выдвижные сетки, элементы должны быть непременно хромированными. Сейчас из-за разницы в цене многие приобретают крашеные, но той же марки.

Альтернативных поставщиков не ищем. Довольны сотрудничеством с нашими компаниями-партнёрами. Совместно с ними разрабатываем более экономичные продуктовые линейки.

Если осуществится курс на импортозамещение в мебели, можем почувствовать положительный эффект. Те, кто раньше приобретал импортный «средний плюс», будут больше ориентироваться на российское.

Елена Городовикова

заместитель генерального директора компании «АРЛИ»

С рынка постепенно исчезают небольшие компании по производству кухонной мебели. Это особенно заметно по освободившимся площадям в специализированных торговых центрах в регионах. Уже весной прошлого года в Новосибирске мне показали пустующие торговые места наших клиентов — успешных небольших производителей кухонь, которые ещё в 2014-м чувствовали себя вполне уверенно в своём сегменте рынка.

В числе прочих товаров наша компания поставляет декоративные бумажно-слоистые пластики немецкой компании Resopal®, являющейся частью международного холдинга Wilsonart®. С начала 2014 года наши поставки из Европы выросли благодаря заказам, поступающим от владельцев ресторанов быстрого питания, которые активно отвоевывают рынок у конкурентов с более изысканным меню и высокими ценами.

В условиях снижающегося спроса на мебель многие российские производители ещё в первом квартале 2015 года стали переориентироваться на более дешёвые материалы  и комплектующие. Дальновидные импортёры начали искать экономичные альтернативы своему привычному ассортименту. Зарубежные поставщики среагировали не столь быстро, но и им пришлось поступиться частью прибыли, соглашаясь на скидки в надежде не потерять долю на рынке.

Производители мебели и комплектующих в России постоянно ищут и находят новых поставщиков материалов. Однако, при стагнирующем рынке и падении доходов населения российские производители материалов для мебели оказались в противоречивой ситуации: с одной стороны, благодаря более доступным ценам, спрос на их товары несколько возрос, а с другой — они сами зависят от импортного сырья, которое трудно или невозможно  заменить отечественным. Конкурируя с импортёрами, наши поставщики материалов и комплектующих добились очень многого в модернизации старых и создании совершенно новых производств. Например, используя импортное оборудование и технологии, российские производители декоративных бумажно-слоистых пластиков низкого и высокого давления по качеству и ассортименту своей продукции вплотную приблизились к лучшим индийским и китайским аналогам и приготовились штурмовать высоты европейских стандартов. Надеюсь, что затянувшаяся рецессия, снижение спроса на мебель и стремление удержать долю на рынке любой ценой не вынудят отечественные предприятия снижать требования к качеству и ассортименту выпускаемой продукции. 

Дмитрий Шклярук

коммерческий директор компании «ЦентроКомплект»

На наш взгляд, постепенный рост валютных курсов с периодическими паническими скачками реальной проблемой уже не является. Это скорее психологический фактор. А вот снижение (а точнее, продолжающееся падение) покупательной способности — реальная проблема. Мебельный рынок (в реальных ценах) «усох» в 2015-ом на 40% по сравнению с 2014-ым, который, заметим, также был не самым лучшим для мебельщиков.

Бесспорно, любой кризис усиливает передел рынка. Только скорее это происходит не между мелкими и крупными игроками, а между теми, у кого есть стратегия (любая — пусть даже самая плохая!) и желание что-то менять, и теми, кто просто валит все свои неудачи на кризис.

Безусловно, мы пытаемся быть среди первых. Привлекаем новых клиентов, вводим новые продукты. В общем, работаем почти так же, как прежде, только в несколько раз быстрее, настойчивее, эффективнее.

Единственное, что точно не будем делать, — выходить на рынок b2c. Казалось бы, такое решение лежит на поверхности — на b2c больше заработок, но там мы будем вынуждены конкурировать со своими же клиентами. Разрушать партнёрские отношения, сложившиеся за многие годы, мы не станем ни при каких обстоятельствах.

Повторюсь: рост курса никак не сказывается на объёмах поставок — основная проблема — падение покупательной способности и, как следствие — сжимание рынка в реальном выражении. Доступные способы влиять на конечную стоимость продукции — это и сокращение собственных издержек (кстати, у многих мебельщиков в этом большой потенциал), и постепенное снижение таможенных пошлин на отдельные товары, и снижение цен закупки при переговорах с поставщиками. Важно только понимать, что у дистрибуторов нет супернаценок, а, следовательно, и возможности эти определяются единицами процентов.

Все поставщики ведут себя по-разному. Партнёр познается в кризис. Те, для кого Россия действительно важный рынок, ищут любые способы, чтобы помочь своим дистрибуторам.

Продукцию российских производителей в свою программу мы не включали и пока не собираемся. Мы уже 20 лет известны как поставщик качественной европейской фурнитуры — клиент идёт к нам именно за ней. От нас не ждут продукции, сделанной в России или в Китае и Турции. Те, кому нужны фурнитура и комплектующие из этих стран, обращаются в другие компании. Нам же для таких изменений потребуется открывать новую фирму с новыми сотрудниками. Ну, не продают в одном автосалоне и «Мерседес», и «Жигули»! Это всегда два разных салона. Могут стоять рядом и принадлежать одному хозяину, но всегда два разных.

Что касается общей ситуации с турецкими продуктами на рынке, мы видим нервозность и отсутствие у всех понимания, что будет и что делать. Предлагать турецкую продукцию мы не намерены, в этом ценовом сегменте нам вполне хватает Польши, тем более, что успешная работа с польскими поставщиками уже исторически одна из наших ключевых компетенций.

На мой взгляд, самое главное сегодня — научиться, хотя бы в этом году, говорить правду — себе, клиентам, поставщикам, государству. Росстат продолжает рисовать какие-то сказочные объёмы по рынку, все смотрят друг на друга и не понимают, где же это «благоденствие». А государство не хочет, да и не должно помогать тем, кто сам ничего не понимает, врёт и не знает, куда дальше идти ему самому.

Купить фурнитуру и комплектующие по лучшим ценам можно на маркетплейсе SOLOMA

17 марта 2016 (№146)