«Хай-тек» наступает. Есть ли смысл держать оборону?

Cергей Ткачев
руководитель отдела продаж компании «Боярд»

История вопроса хорошо известна всем мебельщикам. Вначале был «ролик».

Роликовые направляющие для ящиков в свое время сослужили хорошую службу, позволив удешевить и упростить технологию производства и сборки мебели. Рынок недолго сопротивлялся повсеместному их воцарению, поскольку нехитрая конструкция, поставленная на поток, оказалась весьма привлекательной по цене.

Потом Hettich вывел на рынок направляющие нового поколения — шариковые. Они дали возможность монтировать ящики с машиностроительной точностью, обеспечивали приятную плавность хода и абсолютную травмобезопасность. Даже тяжелый, доверху наполненный вещами ящик на шариковых направляющих, никогда не упадет вам на ноги, не потребует нечеловеческих усилий при выдвигании.

Сравнивать шариковые и роликовые направляющие почти бессмысленно. Это все равно что всерьез обсуждать преимущества «роллс-ройса» перед «Жигуленком». Шариковые — безусловный «хай-тек» — надежность, безопасность, точность. Наконец, это стиль. Производители мебели высокого класса и элитные мастерские, работающие на заказ, оценили это в полной мере.

Однако, с точки зрения производителей массовой мебели, все эти совершенства напрасны. Однажды «встав на ролики», они и сегодня остаются верными приверженцами этого морально стареющего продукта. Почему?

На наш взгляд, верность традициям тут ни при чем — обычно мебельщики не хуже других восприимчивы к новым веяниям технического прогресса. По мнению специалистов компании «Боярд», есть две причины, сдерживающие массовое внедрение передовых шариковых направляющих. Это цена и... качество.

Именно так! Использование более качественной фурнитуры само по себе вынуждает фабрики выпускать более качественную продукцию. Ящик на шариковых направляющих более жестко крепится к основе. Это предъявляет более высокие требования к присадке, к мастерству сборщика. Любые нестыковки и «люфты» исключены, допуски минимальны. С точки зрения потребителя мебели, это плюс. С точки зрения производителя, — минус.

Однако искусство успешной конкуренции в том и состоит, чтобы переводить «минусы» в «плюсы». Сегодня применение шариковых направляющих напрямую связано с понятием «дорогая, эксклюзивная мебель». Так сложилось на рынке. Соответственно, мягкий ровный звук выдвигаемого ящика о многом говорит разборчивому покупателю. Для него «ящик на шариках» как лейбл, как бирка: «Сделано на совесть». Как дополнительное подтверждение того, что и все остальные детали шкафа выполнены и пригнаны друг к другу с особой тщательностью.

Ясно, что этот стереотип, сложившийся у покупателя (шариковые направляющие — дорогая мебель), может быть реализован в качестве конкурентного преимущества. Если «цена вопроса» окажется приемлемой. Что дороже — лояльность потребителя или ценовая разница между двумя поколениями фурнитуры?

Сегодня «Боярд» предлагает потребителям и шариковые, и роликовые направляющие собственного производства. Мы готовы обеспечить любое решение наших постоянных партнеров. Но, как говорится, душой мы с теми, кто смотрит вперед.

29 ноября 2004 (№34)