«Интердизайн» пахал всё лето

Калининградская компания подготовилась к осеннему сезону и уверяет, что покажет рост даже на нестабильном рынке.

Не прошло и полгода с того момента, как «Интердизайн» презентовал свой проект готового бизнеса. Между тем открыто уже 35 марочных магазинов в новой концепции.

В клуб франчайзеров калининградская компания вступила, рассчитывая относительно быстро и безболезненно реформировать свою сбытовую сеть. К середине июня было переформатировано 15 салонов, находящихся в управлении торгового дома «Интердизайна». Кроме того, по франшизе заработали 20 фирменных площадок — в Москве, Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Уфе, Белгороде, Пензе, Твери, Пятигорске, Ростове-на-Дону и других городах.

«Процесс запуска новых экспозиций пошёл энергично, заявки на франшизу стали поступать регулярно, — отмечает директор по маркетингу и развитию «Интердизайна» Игорь Подстольный. — Но мы решили, что прежде чем давать старт мощной экспансии, надо привести в порядок собственную управленческую структуру, подготовить свою команду к новой работе и разобраться с продуктовой матрицей. Этим и занимались всю весну и лето».

«Добро» на открытие пилотных франшизных точек получили самые лояльные дилеры.

«На старте уровень доверия к проекту очень важен, — поясняет г-н Подстольный. — Нам хотелось, чтобы переформатированные розничные площадки партнёров выглядели эталонно и могли в полной мере продемонстрировать эффективность нашей новой торговой концепции».

В целом в «Интердизайне» положительно оценивают итоги запуска франшизы: рост продаж компании составляет 11% относительно 2017 года. В свою очередь, несколько дилеров — теперь уже в статусе франчайзи — не просто подтверждают преимущества нового формата, но и инвестируют в дополнительные площадки «Интердизайн» в своих городах. Среди таких энтузиастов — операторы из Уфы, Иркутска и Нижнего Новгорода.

«Есть большая разница между товарным портфелем и проектом готового бизнеса, — констатирует глава уфимской торговой компании «Уютный дом» Ильдар Сакаев. — Выгоды от франшизной модели сотрудничества с «Интердизайном» мы оценили достаточно быстро.

В апреле открыли новоформатный салон площадью 220 квадратных метров в мебельном центре «Радуга». Первые же продажи показали, что можно выйти на принципиально более высокий средний чек. При старой экспозиции он не поднимался выше 50 тысяч рублей, а при новой дорос до 80 тысяч. Кроме того, продажи продукции «Интердизайна» выросли вдвое. Через два месяца мы презентовали вторую площадку в МЦ «Парус». Сейчас готовим к открытию салоны в уфимском ТЦ «Аркаим» и в городе Октябрьск.

Вообще, мы работаем с «Интердизайном» очень давно, но в последние годы это было, что называется, партнёрство в усечённом формате. Традиционно мы выставляли программу «Роза», которая всегда была хитом продаж у этого поставщика, а с другим ассортиментом предпочитали не связываться. Было непонятно, на кого он нацелен и как его продавать. После презентации программы франшизы и экскурсии на торговую площадку, которую фабрика открыла в Калининграде, я стал склоняться к тому, чтобы инвестировать в этот проект, поскольку нам явно не хватало хорошего фирменного концепта корпусной мебели.

Нынешнее предложение от «Интердизайна» коренным образом отличается от того, что предлагалось раньше. В первую очередь, это понятная, логичная, цельная экспозиция. Классические и современные программы удачно объединены на одной площадке. Плюс грамотный маркетинговый посыл: «Интердизайн» — мебель с европейской историей». На нашего потребителя отсыл к Европе хорошо влияет. Очень важный момент — сбалансированный прайс-лист. Клиентам мы можем теперь предложить не только широкий ассортимент, но и гибкий ценовой подход».

«Новый торговый концепт досконально протестирован как в дилерской, так и в собственной рознице, — комментирует коммерческий директор «Интердизайна» Андрей Шмидт. — Принципиальных ошибок мы пока не выявили, так что осенью ускорим экспансию. Уже сейчас в проработке находится 40 партнёрских заявок. Собственную розничную сеть, которая насчитывает 70 магазинов, тоже продолжим реформировать».

В осенний сезон «Интердизайн» входит с полностью обновлённой управленческой структурой. Аппарат коммерческой службы и департамент маркетинга были переведены из Калининграда в Москву — из столицы удобнее осуществлять контроль за франчайзинговым проектом. Также были упразднены неэффективные региональные бизнес-единицы и сокращены кадровые позиции, которые дублировали друг друга. Наряду с этим компания открыла вакансии на ряд новых, нацеленных на обслуживание франчайзинговой сети, должностей. Речь, прежде всего, идёт об интернет-маркетологах, тренерах и управляющих розничными сетями (УРС). «Интердизайн» фактически упразднил должность «директор филиала». Управленческие функции были централизованы и масштабированы до уровня округов.

В конце июля на фабрике в Черняховске динамично и позитивно прошёл управленческий тренинг «Командопостроение. «Интердизайн» — Вектор на лидерство». В нём приняли участие сотрудники компании: со всей России съехались руководители и менеджеры отделов розничных и оптовых продаж и других ключевых подразделений. Собственники «Интердизайна» также были участниками тренинга.

«Мы отрабатывали навыки командопостроения в контексте конкретных корпоративных проблем, — делится г-н Подстольный. — Разбирали логику формирования продуктовой матрицы, систему управления продажами и производством, принципы ценообразования, систему обучения и поддержки партнёров, а также работу с рекламациями и покупательским негативом. Сотрудники искали и самостоятельно находили ответы на вопросы: что нам даст грамотная продуктовая матрица? Какими средствами мы можем обеспечить прозрачность условий для будущих франчайзи? Как может быть монетизирована работа с рекламациями? И как эти компетенции позволяют нам лучше обсуживать все категории клиентов.

Во время тренинга мы многое узнали друг о друге, стали ближе и, надеюсь, теперь имеем общее понимание целей и задач компании».

Работа по упорядочиванию продуктовой матрицы «Интердизайна» ведётся с начала года, но именно летом фабрика расширила модельный ряд. Новые линейки «Медея» и «Тоскана» компания намеревается активно продвигать уже этой осенью (подробно об этих коллекциях — в рубрике «Хиты и новинки»).

Помимо франшизного ассортимента, был сформирован товарный портфель для мелкого и среднего опта, а также для сетевых проектов. По каждому из этих продуктовых направлений фабрике есть, что предложить.

Сейчас «Интердизайн» работает над созданием единой CRM-системы. Её запуск запланирован на середину сентября.

Особая зона внимания компании — программа поддержки франчайзи, которая включает в себя разработку и внедрение маркетинговых инструментов и обучение персонала.

«Мы решили не раздувать штат тренеров, — уточняет Андрей Шмидт. — Это очень ценный и инвестиционно ёмкий ресурс. На воспитание хорошего тренера требуется много времени, а у нас этого времени сейчас в обрез. Чтобы ускорить процесс получения необходимых знаний, мы вложились в систему дистанционного обучения на платформе iSping. Сейчас к ней приобщилось уже больше четырёхсот продавцов, как партнёрских салонов, так и наших собственных. Они самостоятельно изучают продукт, технологии, ценообразование, прайс-листы. На базе этой же платформы проходят квалификационную экзаменовку. Таким образом, штатный тренер, приезжая в конкретный салон, имеет дело с уже подготовленными, информационно подкованными сотрудникам и основное время тратит на коучинг и точечную настройку бизнеса франчайзи».

Основательно подготовившись к осеннему сезону, «Интердизайн» даже не опасается колебаний спроса.

«Мы уже увеличили и — однозначно — продолжим увеличивать продажи за счёт одних только внутренних преобразований, — убеждён Игорь Подстольный. — Хотя, конечно, рост потребительской уверенности нам всем бы не помешал. Как бы там ни было, в ближайшие три года «Интердизайн» рассчитывает занять существенную долю рынка, умножив количество как собственных, так и франчайзинговых салонов. Ориентир — 300 концептуальных магазинов к 2021 году».

Ася Зелинская

14 сентября 2018 (№171)