Волков бояться — в лес не ходить!

Компания «Вегас» по собственному опыту знает, как важно взаимодействие с сетевиками.

Константин Русецкий — генеральный директор российского представительства «Вегас»

Сокращение сбытовых цепочек эксперты всё чаще называют новой глобальной тенденцией на рынке. Раньше звеньев было много: производитель — оптовые каналы продаж — ритейл — конечный покупатель. Скоро будет: производитель — конечный покупатель. Об этом, в частности, на последнем «Салоне франшиз» говорил гендиректор «Асконы» Роман Ершов. Согласно передовой парадигме, главной целью поставщика должен стать конечный потребитель. Те игроки, которые смогут найти и удержать своего клиента, останутся в обойме, остальные будут постепенно покидать поле битвы за покупателя.

Согласен с этим мнением. Тренд очевиден, и к нему надо готовиться. Однако на ближайшую перспективу компания «Вегас» считает для себя преждевренным отказываться от сотрудничества с крупным ритейлом. Как бы ни старались производители, у профессиональной торговли пока ещё больше шансов и возможностей завоевать доверие покупателя. Сети знают своих клиентов, понимают, что им необходимо. Они смогли создать собственные узнаваемые бренды.

Возможно, у кого-то от общения с сетевиками остался негативный осадок. Но по нашему опыту сотрудничества с сетями (а это преимущественно европейские компании), могу сказать: они не злоупотребляют возможностями давления. Их позиция в переговорах всегда аргументированна. Более того, условия сотрудничества можно корректировать по взаимному согласию.

Сетям не нужны марочные продукты. Крупные ритейлеры ищут качественные товары по заданным параметрам, в том числе ценовым. Из этого следует, что они знают, как и кому будут продавать. Оттого стартовые условия входа в сети для многих поставщиков запретительные (невозможные), так как требования высоки, а доходность сделки низкая. Потому-то сама по себе готовность поставщика взаимодействовать с сетью уже является его конкурентным преимуществом. От сотрудничества с крупными операторами поставщики не ждут сверхзаработка, чаще ставится задача по наращиванию товарооборота.

Старт взаимодействия с разными сетями проходит по-разному. Кто-то предъявляет больше формальных требований, кто-то сразу начинает активные переговоры по разработке уникального ассортимента. На этапе согласования товарных артикулов всегда приходится взаимодействовать либо с категорийными менеджерами, либо с менеджерами по продукту. Эти специалисты всегда знают, что необходимо их компании, поэтому ассортиментный вопрос самый простой в процессе переговоров с сетями.

Обычно торговые операторы дифференцируют продукцию по ценовому сегменту. Один поставщик может быть представлен в разных ценовых категориях при условии, что его предложение актуально, то есть соответствует требованиям рынка. Немаловажным фактором является логистический. Товары разных ценовых категорий имеют разные показатели оборачиваемости. Поэтому взаимодействовать с торговой сетью только по премиальному продукту не получится, так как необходимо организовывать комплексные доставки и в дальние регионы. Для удешевления логистических издержек транспорт должен быть укомплектован полностью.

Кроме дифференциации продукции торговые сети ещё диверсифицируют поставщиков. Это основа концепции безопасности любой организации. «Вегас» к этому относится с пониманием. Для себя мы тоже не допускаем превышение 15 %-й доли одного покупателя в общем сбыте нашей продукции.

Условия сотрудничества с сетью зачастую зависят от объёмов бизнеса ритейлера. Крупные операторы (будь то международные сети или российские федеральные) сами знают, как и кому продавать. Поэтому от нас как от поставщика, требуются только условия поставки и отсрочки платежей. Региональные сети часто требуют дополнительного сопровождения сбыта. Для таких клиентов «Вегас» может предложить много дополнительных опций поддержки торговли: онлайн-консультации с торговым персоналом наших партнёров, программы продвижения продукции «Вегаса» на площадках клиента (сеты, дилы, лоты), конкурс-мотиватор (программа обучения и мотивации продавцов), оперативный мониторинг цен на продукцию «Вегас» в сравнении с конкурентами и многое другое.

Своих клиентов мы готовы радовать новинками. В ассортименте «Вегаса» имеются как эконом-линейка (основные потребители крупные сетевые операторы), так и премиальные коллекции Exclusive, MSA (специальная разработка для немецкого рынка). Мы используем инновационные материалы: льняные, конопляные настилы, бикокос (кокосовая койра с увеличенным сроком службы), семизональный пружинный блок Medizone, разъемные чехлы (позволяют производить чистку чехла в два этапа), защитное покрытие Tricover, скрутка матрасов с настилочными слоями разной жёсткости и другие материалы и технологии производства матрасов.

«Вегас» будет рад взаимодействию с любым благонадёжным оператором. Мы всегда ориентированы на долгие партнёрские отношения и готовы жертвовать собственными сиюминутными выгодами.

30 мая 2019 (№178)