Во второй раз закинули невод

Фабрика корпусной мебели из Нижнего Новгорода призывает партнёров торговать красиво.

Мебельная фабрика «Моби» провела вторую за этот год партнёрскую встречу. Первая, напомним, проходила в марте (см. «МБ», №177, 2019).

Команда «Моби» представила гостям обновлённый, на 380 кв. м, шоу-рум и больше сорока новых моделей мебели. В частности, ассортиментная матрица фабрики пополнилась десятью прихожими и восемью гостиными. Новации коснулись группы спален, детских, молодёжных и коллекции мебели малых форм.

«Может возникнуть вопрос, зачем мы так часто собираем партнёров, — говорит менеджер по маркетингу «Моби» Альбина Канисева. — Не прошло полугода с момента предыдущего дилерского слёта — и вот опять. Но всё логично. Запуская проект «Моби», мы приняли решение делать по две новых коллекции в году. В августе мы как раз показывали очередную. Зачем так частить? Всё дело в нашей розничной концепции. Она заключается в том, чтобы показывать на экспозициях только быстрооборачиваемую мебель. Мы часто меняем коллекции, чтобы оставлять в магазине только самые ходовые позиции».

Проект «Моби» стартовал в феврале 2019 года. Суть предложения — продажа недорогой корпусной мебели в формате фирменной секции «Моби» при гарантии серьёзной маркетинговой поддержки.

«В переговорах мы делаем упор на три преимущества сотрудничества с «Моби», — разъясняет Альбина Конисева. — Во-первых, предлагаем мебель «с изюминкой». В экономном сегменте трудно найти что-то оригинальное, но наши разработчики постарались с модельным рядом. У нас широкий ассортимент, много оригинальных изделий, которые стоят, как обычный «эконом», но выглядят на твёрдый «средний». При изготовлении мебели мы используем современные плёнки и ЛДСП последних коллекций. Не боимся экспериментировать с цветом и формами, уходим от прямых решений и «заезженных» цветов.

Во-вторых, делаем упор на яркую и нетривиальную розничную подачу. Сами предлагаем дизайн экспозиции, наполняем его товарами группы «А». Для привлечения внимания покупателей даже спроектировали несколько «витринных» моделей мебели. Например, в ассортименте «Моби» появился геймерский стол, который по форме напоминает робота-трансформера. Мы используем его как интерьерный стоппер для детской зоны. На мебель с подсветкой покупатели тоже сразу обращают внимание. Ещё раз напомню — все эти «фишки», как правило, характерны для продукции сегмента «средний плюс». А наше предложение — это «эконом». Если рядом с «Моби» стоит привычный и до боли одинаковый коричневый корпусный стандарт, не зацепиться глазом за наши коллекции просто невозможно.

Третье преимущество розничной модели «Моби» — маркетинговое сопровождение. Мы не только предоставляем партнёру всю рекламную полиграфию и прорабатываем концепцию интернет-маркетинга, но сами лично приезжаем торговать в его салон. Консультант «Моби» должен «поставить» торговлю клиенту, показать на личном примере, как пользоваться всеми нашими инструментами.

Функцию контроля партнёрского бизнеса мы намерены усилить. Планируем в дальнейшем отрегулировать график визитов наших консультантов на места. Думаем, что специалист «Моби» будет появляться на площадке партнёра раз в полтора месяца и мониторить его показатели, помогать в организации эффективного процесса продаж».

По сути, «Моби» внедряет модель управляемой партнёрской розницы. Тема в отрасли не новая, но впервые она исходит от поставщика мебели класса «эконом». По словам г-жи Конисевой, компания нацелена на широкомасштабную розничную экспансию. Любопытна и методика поиска потенциальных партнёров, взятая на вооружение в «Моби».

«У нас широкий охват поисков, — делится маркетолог «Моби». — Во всех интересующих нас городах, а их порядка сотни, мы находим агентов, которые составляют для нас базу действующих розничных операторов. Потом эта база поступает в распоряжение телемаркетолога «Моби», который производит обзвон потенциальных компаний-партнёров. Главный вопрос, который интересует нас на этом этапе: ведёт ли конкретный магазин активную торговлю. Нам интересны только «живые», способные привлекать покупателей ритейлеры. Затем «очищенная» база поступает в отдел продаж и к работе подключаются региональные менеджеры. Этот метод доказал свою эффективность. В марте мы собрали на партнёрский слёт 60 человек, в августе — уже больше ста.

Бизнес-модель «Моби» торговле нравится. В ближайшее время свою работу начнут 26 фирменных партнёрских секций. В наших планах — довести фирменную сеть до 100 салонов».

Полина Крайняя

11 сентября 2019 (№181)