Умножаем на два

Компания «Лидер» пытается транслировать партнёрам собственную деловую активность.

Щёлковская фабрика «Лидер» определилась с форматом и периодичностью домашних выставок: дважды в год она будет устраивать ассортиментные презентации, добавляя к ним выступления собственных топов и мастер-классы приглашённых коучей.

«Раз в полгода — оптимальный вариант, — уверен Виталий Баринов, коммерческий директор «Лидера». — При грамотной организации таких встреч мы результативно общаемся как с действующими партнёрами, так и с потенциальными. Искать новых клиентов через общеотраслевую выставку — слишком дорого по нынешним временам. За сумму вдвое меньшую мы проводим два домашних показа. И решаем те же задачи».

На «смотрины» к «Лидеру» стабильно приезжает до ста дилеров со всей России и из Казахстана, Узбекистана, Белоруссии. Аудиторию составляют владельцы мебельных салонов, небольших торговых центров, сетевых магазинов кухонь.

Гостям обязательно показывают производство, фирменный магазин при фабрике, экспозицию новинок. А деловая часть верстается по ситуации. Скажем, на прошлогодней ноябрьской домашней выставке выступал Андрей Веселов — личность известная, основатель портала бизнес-вебинаров B2B basis. Авторитетный спикер рассказывал о кадровой «арифметике» — о том, по каким принципам отбирать заведомо лучших кандидатов на должность продавца из нескольких сотен претендентов.

«Вроде бы, америк он не открывал, — комментирует г-н Баринов, — но наша торговая публика, кажется, прониклась темой. Работают с нами в основном небольшие фирмы — индивидуальные предприниматели, у которых по три-четыре магазина. Такие компании, конечно, не настолько погружены в бизнес-процессы, как крупняки, которые постоянно что-то технологизируют и улучшают.

Веселов спросил аудиторию: кто размещает на регулярной основе информацию о вакансиях продавцов? Второй вопрос: довольны ли дилеры своими продажами? На первый положительно ответили два человека. На второй — один. Получается: практически все недовольны продажами, но грамотных продавцов при этом не ищут. Парадокс!

Мы как поставщик настаиваем на том, что грамотно подбирать торговый персонал, обучать его, развивать — жизненно необходимо. Сотрудников партнёрских фирм постоянно приглашаем к себе на тренинги, пытаемся расшевелить, мотивировать. Но за последний квартал сторонние продавцы приезжали к нам лишь дважды, причём от одной и той же компании из Рязани.

Не знаю, как объяснить апатию торговцев. То есть, объяснить можно. Смириться — нельзя. Да, время не самое прибыльное. Да, посетителей в салонах становится меньше. Даже посещаемость сайтов падает. Но это значит — надо что-то предпринимать. При таких «кислых» вводных активная подготовка продавцов — важнейшее условие выживания».

Сам «Лидер» апатии не поддаётся и поддаваться не собирается. В каталоге премиального бренда CASA MOBILE, который фабрика вывела на рынок в конце 2017 года, в прошлом сезоне появился сразу десяток новых моделей, в том числе столы с покрытием из кварца, столы с керамогранитными столешницами.

К существенным организационным новациям компании можно отнести разработку более качественной упаковки, которая надёжно защищает изделия и исключает брак при их транспортировке.

«На ножки стульев мы надеваем стаканчики из пенополиуретана; поверх спинки ставим «пилотку» из переработанного сырья; между двумя стульями прокладываем разрезанные отходы ППУ, — перечисляет коммерческий директор «Лидера». — В итоге мебель плотно и надёжно «сидит» в коробке. Теперь рекламации по транспортным причинам у нас отсутствуют полностью».

В последние два года компания всё больше внимания уделяет технологиям бережливого производства.

«За это время удалось реализовать четыре цикла улучшений, — поясняет Павел Гутовский, эксперт по повышению операционной эффективности LEAN manufacturing. — Полностью перестроена внутрипроизводственная логистика, расширены буферы между цехами и участками, создан хороший задел для следующих шагов».

В результате срок изготовления изделия — от доски и плиты до товара в упаковке — снизился с 45-ти до 15 рабочих дней (в любом из более чем 800 вариантов отделки). Выход годных окрашенных деталей на сборку и упаковку достиг 98–99%. Внутрицеховые потери сократились втрое.

Минувший год компания «Лидер» закрыла с 10-процентным приростом оборота, при этом половина продаж пришлась на Москву и область. Пристойно торговали дилеры из Санкт-Петербурга, Краснодара, Ростова, Иркутска, Тюмени и Сургута.

«Но московские салоны эффективнее региональных раза в три-четыре, — признаёт Виталий Баринов. — Недавно наш ключевой столичный дилер (владелец салонов в «Румере», «Крокусе», «Империи») открыл торговую точку в «Гранде». Только за первый месяц наторговал на три с половиной миллиона, то есть снимал почти сорок тысяч с квадратного метра. На периферии, конечно, картина не столь блестящая, каждый рубль даётся там гораздо труднее, чем в Москве».

Подтянуть региональные продажи — приоритетная задача для «Лидера» на текущий год. Каждый месяц компания планирует открывать по 3–4 дилерских новых салона. Такая динамика развития сетки вкупе с улучшенным качеством транспортных услуг должна принести к концу 2019-го прибавку оборота в 10–15%. А чтобы задать желаемую планку эффективности для региональных партнёров, фабрика решила вдохновить их собственным примером. В январе в небольшом мебельном центре «Звёздный», расположенном в Королёве, заработал первый собственный «региональный» салон «Лидера». «На прошлой домашней выставке мы похвалились перед дилерами показателями магазина при фабрике, который даёт нам до семи миллионов в месяц, — рассказывает г-н Баринов. — Партнёры отреагировали скептически: «При фабрике — не считается. В такие магазины люди специально едут, чтобы купить». «А что бы вас убедило?» — спросили мы. Нам ответили: «Откройте точку в каком-нибудь провинциальном ТЦ и покажите достойный результат — вот это будет круто».

Мы открыли. И показали.

В «Звёздном» недорогая аренда — около тысячи рублей за «квадрат». Мы взяли около сотни метров, не поскупились на ремонт. Сейчас отдача в этом салоне — 10 тысяч с «квадрата». Для Москвы — средний показатель, но для Московской области, да ещё в январе-феврале — очень достойно».

О результатах королёвского торгового эксперимента (в чистоте которого партнёры не смогут усомниться) фабрика доложит на следующей домашней выставке. Уже известно, что пройдёт она в мае. Дилеров «Лидера» ждёт презентация весенней порции новинок.

Но разговоры о бизнесе — и это тоже традиционная часть выставочного сценария — начнутся после «расслабляющей» прелюдии. В ноябре 2018-го «Лидер» прокатил гостей на круизном теплоходе «Рэдиссон» по Москве-реке. Нынешней весной обещает полёты на воздушных шарах.

Данила Трофимов

19 апреля 2019 (№177)