Сходка на берегу Мсты

Один из крупнейших поставщиков мягкой мебели сегмента «эконом плюс» ищет своё место на меняющемся рынке.

«Элегия» ищет себя. Нащупывает новый стратегический вектор. Основатель компании Андрей Никитин честно сообщил об этом на прошедшей в начале октября «Международной мебельной сходке» в Боровичах — масштабном мероприятии для торговых партнёров.

Долгое время позиции «Элегии» в эконом-сегменте казались незыблемыми. Не было в России оптовки, которая не закупалась бы у боровичской фабрики. Диваны «Элегии» стояли во всех больших и малых мебельных магазинах страны — от Архангельска до Комсомольска-на-Амуре.

«Сбыт был просто фантастический! — вспоминает г-н Никитин. — В месяц мы выпускали больше пяти тысяч единиц мягкой мебели. С начала нулевых прирастали на 30–40 процентов каждый год, и если заказывали новое оборудование, никогда не ограничивали его производительность — верили, что и дальше будем расти без остановки».

И тут — аларм. «Элегия» не избежала удара 2014 года, как и десятки других компаний-гигантов. Выручка сократилась больше чем на 40%. Восстановиться быстро не получалось. Денежный поток пробовали сохранить, подняв цены, но торговля подорожание не одобрила. На рынке тем временем зажигались новые «звёзды» — поставщики сетей-дискаунтеров, умеющие зарабатывать на производстве мебели с низкой себестоимостью.

В тяжёлый для себя момент «Элегия» внезапно преуспела вовсе не в диванном секторе. На передний план вышла деревообработка — второе производственное направление.

«Изделия из древесины обеспечили нам больше 20 процентов денежного прироста, — сообщает Сергей Степанов, коммерческий директор «Элегии». — Опыт работы с натуральной древесиной у нас огромный. Попытались продавать мебель из массива на экспорт — и добились хороших результатов. Именно с деревянной мебелью успешно вышли на рынки Германии, Великобритании, Израиля, Южной Кореи и Монголии. Основной продукт, который туда везём, — малые мебельные формы, детские стульчики, кроватки, садовую мебель. Помимо экспорта, активно работаем на контрактных рынках. В основном, это государственные тендеры и сотрудничество со специализированным ритейлом. Например, поставляем торговое оборудование для обувной сети Zenden. Выполняли заказ правительства Москвы на оснащение города уличной дизайнерской мебелью».

Словом, последние пять лет фабрика только тем и занималась, что искала новые возможности для сбыта. Дилерский канал не то чтобы был заброшен, но особенно и не развивался.

«Честно говоря, вернуться полноценными игроками на рынок эконома мы уже не можем, — признаётся г-н Степанов. — Диваны с отпускной ценой в 10 тысяч делать не будем — производственный цикл заточен на другое качество. Остаётся одно — искать своё место в сегментах «эконом плюс» и «средний» и наращивать сбыт по массиву. Здесь мы реально можем побороться за место под солнцем».

Из слов коммерческого директора следует, что «Элегия» трезво и здраво оценивает вызовы, с которыми столкнулась. «Международную мебельную сходку» компания собрала, чтобы показать новые разработки, обсудить возможные форматы продаж, сверить часы с партнёрами и понять, в каком направлении двигаться дальше.

«Мы не собирали дилеров больше четырёх лет, но настало время прервать молчание и поговорить, — делится Сергей Степанов. — В конце концов, мы всё это время на месте не сидели. Расширили ассортимент по диванным группам. Он стал более глубоким и проработанным с точки зрения потребительских свойств. Недавно, например, с подачи наших поставщиков, освоили производство диванов на металлокаркасе, ввели новые обивочные ткани. Кстати, их на нашем мероприятии блестяще представили коллеги из «Аметиста». Изделия из массива — тоже точка роста для фабрики. Мы хорошо развили модельный ряд, работая на экспортных рынках, а сейчас настало время подумать, как лучше показать нашу продукцию в магазинах торговых партнёров».

Дилерская сеть «Элегии» представлена преимущественно региональными торговыми компаниями. Большинство из них работает под своими собственными наименованиями в мультибрендовых форматах. В принципе, это шанс для фабрики. Она вполне может нарастить продажи, предлагая клиентам именно те категории мебели, которых в их ассортиментных матрицах на данный момент не хватает. Дело за малым — классифицировать бескрайний (свыше 2 тысяч изделий) товарный ряд «Элегии» по уникальным предложениям и хитам.

Компания постаралась справиться с этой задачей, разделив ассортимент на однородные товарные группы — диваны с деревянными основаниями, диваны на металлокаркасе, спальни из массива, отдельные предметы мебели, дачно-садовая мебель, кресла-качалки. В общем, сумму разложили на слагаемые. Просто и доходчиво.

В фабричном шоу-руме представили восемь экспозиционных решений, которые, по мнению г-на Степанова, в готовом виде можно ставить в действующие мебельные магазины.

«В шоу-руме мы с партнёрами провели больше четырёх часов, — сообщает коммерческий директор «Элегии». — Как и предполагали, повышенный интерес вызвали наши новые модели мягкой мебели, деревянные кровати, столовые группы и малые мебельные формы. Сейчас разбираемся с предзаказами. Следующий этап — расстановка концептов на экспозициях дилеров. Надеемся, наша идея сработает».

11 ноября 2019 (№183)