Позвольте вам помочь

Второй мебельный комбинат запускает партнёрскую программу «Пять плюс».

Юридический возраст «Второго мебельного комбината» невелик — всего четыре года. Компания, специализирующаяся на выпуске товаров для сна под брендом Natura Verа, была основана в начале 2016 года. Однако «Второй мебельный» имеет прочные отраслевые корни. Предприятие расположено на территории бывшего комбината «Химволокно» в подмосковном Клину и входит в группу компаний, объединяющую несколько европейских мебельных фабрик и торговых сетей федерального уровня.

Основное направление деятельности «Второго мебельного» — производство и продажа матрасов, подушек, наматрасников и интерьерных кроватей. Ежедневно комбинат изготавливает до тысячи матрасов и больше сотни кроватей. Разветвлённые бизнес-связи позволили «Второму мебельному» довольно быстро обзавестись пулом крупных заказчиков, и сейчас комбинат поставляет свою продукцию в гипермаркеты Hoff, Globus, Selgross, его клиентами являются федеральные сети «Много мебели», «Любимый дом», «Лазурит», «Ангстрем», «ТриЯ», «Дятьково», «Эльба мебель», «Артис», «Олмеко» и другие.

«Повышенный интерес коммерсантов к нашему продукту во многом объясняется его привлекательной ценой, — сообщает коммерческий директор «Второго мебельного» Андрей Сорокин. — Наличие собственной сырьевой базы позволяет нам регулировать отпускные цены, поэтому в среднем матрасы и кровати Natura Vera на 20–25 процентов дешевле рыночных аналогов. Впрочем, ценовой фактор, как все мы знаем, не может долго оставаться ключевым преимуществом. Поставляя продукцию в крупные мультитоварные федеральные сети, мы столкнулись не только с ценовой конкуренцией. Борьба идёт и за сервисное сопровождение. Именно в области сервиса мы хотим совершить своего рода революцию.

Сегодня обучение, программы мотивации продавцов, различные стимулирующие акции предлагают все без исключения крупные поставщики товаров для сна. Но в мебельных магазинах эти сервисы зачастую работают слабо, ведь товары для сна для специализированной мебельной розницы — сопутствующий, дополнительный товар. Его продают по остаточному принципу. Я исследовал проблему, наблюдая за работой продавцов в партнёрских торговых точках. Персоналу, как правило, ставят план на основной продукт — на спальни, гостиные, диваны. Никакая сила не может заставить продавца к моменту закрытия основной сделки предложить матрас, а к матрасу —подушки. В свою очередь, никакая сила не может заставить клиента купить что-то сверху, если продавец сделку закрыл. Но ведь все мы (и производитель, и торговая компания) хотим увеличения объёмов выручки, в том числе за счёт продажи дополнительного ассортимента. Для этого мы и разработали собственную программу «Пять плюс», нацеленную на обеспечение роста продаж товаров для сна на мебельных розничных площадках».

«Пять плюс» — это в первую очередь программа сопровождения продаж продукции Natura Vera в магазинах партнёров. По сути, это инструмент прямого управления сбытом.

«Чтобы убедить дилеров в том, что реализация плана «Пять плюс» не нарушит никаких бизнес-процессов в их компаниях, я на цифрах доказываю, что наша программа даёт серьёзное увеличение отдачи с квадратного метра выкладки сопутствующих товаров, — поясняет Андрей Сорокин. — Эти действия, в итоге, повышают совокупный средний чек и, соответственно, прибыль. Ещё один важный эффект от сотрудничества в рамках «Пять плюс» — профессиональный рост продавцов. При этом партнёрам ничего особого делать не нужно — просто разрешить нашему специалисту взаимодействовать на их территории с торговым перосоналом».

Программа «Пять плюс» включает в себя услугу оптимизации продуктовой линейки под ассортимент магазина, системную аналитику продаж группы товаров для сна в салонах конкретного региона, формирование товарных запасов для партнёрских магазинов, обучение продавцов работе с возражениями по продукции Natura Vera, а также удалённую онлайн-поддержку продаж.

«Это стандартный набор действий, которому необходимо следовать, управляя любой товарной категорией, — подчёркивает Андрей Сорокин. — То, что непрофильная розница предпочитает не «отвлекаться» на матрасы, мы считаем инерционным подходом. Нам бы хотелось изменить ситуацию и показать партнёрам все плюсы нового алгоритма продаж».

Программа «Пять плюс» действует с начала года. Одной из первых на этот комплексный сервис подписалась федеральная сеть «Любимый дом», насчитывающая сейчас больше трёхсот торговых точек.

«В тот момент продажи товаров для сна в магазинах «ЛД» были практически нулевыми, — комментирует г-н Сорокин. — Стойки с образцами стояли, но сами матрасы продавались плохо. При этом не имелось объективной информации о причинах низкого спроса на матрасы и ухода покупателей в профильные магазины товаров для сна. Мы взяли на аутсорсинг продажи нашей продукции. Согласовали целый ряд мероприятий для подробного анализа продаж в регионах. Требовалось изучение целевой аудитории магазинов, ценовых предпочтений покупателей, оценка глубины ассортиментной матрицы в контексте предложений других поставщиков, а также мониторинг активности конкурентов. Кроме того, мы предложили план по продвижению линейки Natura Vera в торговой сети. И вдобавок совместно с Сергеем Петренко, коммерческим директором компании «Любимый дом», составили график проведения блиц-тренингов для продавцов».

По результатам этой работы ассортимент товаров для сна Natura Vera в салонах «ЛД» увеличился вдвое. Были внесены изменения в матрицы региональных и столичных магазинов. «Второй мебельный комбинат» выпустил две приватные модели матрасов специально для «ЛД» и провёл по ним федеральную рекламную акцию. В итоге всего за пять месяцев работы программы «Пять плюс» выручка по матрасной группе в салонах «ЛД» выросла в восемь раз.

«Программу мы продолжаем дорабатывать, вносим дополнительные инструменты, оптимизируем аналитические процессы, — отмечает Андрей Сорокин. — Каждый наш торговый клиент индивидуален, и предлагаемые решения всякий раз персонализируются под реалии конкретного бизнеса. Хочу отметить, что инструментами «Пять плюс» пользуются уже не только федеральные компании. Региональные сети, дилеры и дистрибуторы с развитой региональной розничной сетью смело могут начать сотрудничество с нами и ощутить реальные преимущества аутсорсинга продаж товаров для сна. Главное — уяснить смысл программы «Пять плюс»: мы не продаём инструмент для увеличения продаж, мы сами увеличиваем эти продажи. А подробную информацию о программе можно получить у наших специалистов в офисе комбината или на нашем стенде во время предстоящей профильной выставки в Экспоцентре».

Александра Данилова

23 октября 2019 (№182)