От рацио — к эмоциям

Ростовский дистрибутор завершил формирование корпоративного бренда.

Компания AP home провела дилерскую конференцию в рамках выставки UMIDS, прошедшей в конце марта в столице Кубани. Мероприятие, собравшее свыше двухсот специалистов, уже стало традиционным. В прошлом году AP home тоже приглашала партнёров в свой роскошный краснодарский шоу-рум, расположенный в ТЦ OZ Mall.

Нынешняя конференция запомнилась презентацией принципиально новой ассортиментной линейки и трёхчасовым тренингом Николаса Коро — признанного эксперта Гильдии маркетологов и одного из самых пассионарных её спикеров.

«Хочу отметить, что в этом году мы завершили формирование архитектуры бренда AP, — комментирует директор по маркетингу AP home Ирина Дубовцева. — Теперь у наших клиентов есть чёткое понимание, как позиционируются все торговые марки компании и как устроена сама структура.

Непосредственно под брендом AP home работает розничное направление, представленное магазинами в Ростове, Краснодаре и Москве. Марка AP Luxury Brands, объединяющая эксклюзивные коллекции мебели из США и Европы, ориентирована на практикующих дизайнеров. Подразделение AP Office занимается преимущественно контрактными и тендерными поставками мебели.

Наше производственно-оптовое подразделение, с которого и началась компания, именуется теперь AP 91. В этом названии зашифрован год создания бизнеса — 1991-й. AP 91 продвигает продукт под товарными суббрендами: AP Royal, AP Dynasty, Berkenwood Home и AP Fashion. За каждым из них — огромная работа наших дизайнеров, байеров и логистов».

Все вышеупомянутые мебельные коллекции AP 91 разрабатывает самостоятельно и производит на партнёрских фабриках Юго-Восточной Азии — преимущественно в Китае и Вьетнаме. Формируя ассортиментный портфель, AP 91 старается закрывать те товарные ниши на российском рынке, которые не под силу вытянуть отечественным производителям.

«Royal и Dynasty — это линейки классической мебели, и различия между ними, скорее, в материалах и стилях, — разъясняет Ирина Дубовцева. — Berkenwood Home представлен мебелью в американском стиле. Проекту уже больше трёх лет, и в нём обозначились свои успешные хиты. AP Fashion — совершенно новое направление в опте, поэтому на краснодарской конференции мы уделили его презентации особое внимание».

AP Fashion включает в себя несколько оригинальных мебельных серий, спроектированных штатными дизайнерами AP 91. Это преимущественно программы неоклассической и современной мебели в актуальных стилях — от ар-нуво до лофта.

«AP Fashion — ультрамодная, но доступная по цене мебельная линейка, в которой мы учли все самые свежие интерьерные тенденции. Мы включили в ассортимент большое число как корпусных моделей, так и мягкой мебели. Отличительные особенности программы — элегантные цвета, флористические орнаменты, металлические каркасы, декоративные элементы из перламутра и латуни».

По словам Ирины Дубовцевой, все четыре оптовых программы доступны для партнёров AP 91 в форматах готовых бренд-секций.

«Экспозиции формируются с учётом особенностей рынка, на котором работает партнёр. Задача специалистов AP 91 — предоставить эффективный, сбалансированный и взаимозаменяемый и конкурентный товарный микс. Вместе с мебелью партнёры получают полный набор POS-материалов. Мы также проводим обучение персонала и предоставляем собственные маркетинговые инструменты для продвижения. Хочу подчеркнуть, что компания охотно делится с клиентами своими собственными розничными наработками».

Авторский тренинг Никлоса Коро — одна из форм такой поддержки. На дилерской конференции в Краснодаре маркетолог расширил знания и представления аудитории о нейромаркетинге. Программа «Нейромаркетинг в ритейле: как достучаться до сердца и кошелька потребителя» вызвала большой интерес у собравшихся — они буквально забросали Николаса Коро вопросами.

Теория классического маркетинга строится на утверждении, что люди рационально принимают решение о покупке, то есть следуют схеме «сначала размышляю, потом действую, потом чувствую». Нейромаркетологи, в свою очередь, утверждают, что современный покупатель в большинстве случаев руководствуется эмоциями, впечатлениями, а значит, ритейлерам следует особо заботиться о цветовом и звуковом оформлении пространства, об эффектной подаче товара.

«По нашему мнению, именно нейромаркетинговые методики, встроенные в деятельность торговой компании, могут обеспечить ей проактивный подход и устойчивое развитие, вне зависимости от изменений во внешней экономической среде, — отмечает г-жа Дубовцева. — Кстати, после Николаса Коро мы попросили выступить нашего интернет-маркетолога, поскольку важнейшая роль в нейромаркетинге отводится современным интернет-технологиям. Известно, что на потребителей оказывают самое сильное воздействие эффективные «продающие» сайты, инструмент virtual shopper journey platform, и многое другое».

Полина Крайняя

22 мая 2018 (№168)