Любой каприз

Саратовская компания умудряется заниматься одновременнои тиражным производством, и сугубой «индивидуалкой».

Фабрика мягкой мебели «Истелио» из Саратова отстраивается от коллег-поставщиков, предлагая «бесконечный» ассортимент. Это означает, что своё товарное предложение «Истелио» не ограничивает только серийными моделями, а охотно берётся за обслуживание индивидуальных проектов, какими бы сложными они ни были. Последние пару лет именно такая концепция позволяет «Истелио» укреплять свои позиции среди торговых партнёров.

«Я знаю, что в глазах среднестатистического дилера наиболее оптимальная модель сотрудничества укладывается в формулу: эффективный модельный ряд плюс стандартизированная торговая экспозиция, — рассуждает коммерческий директор «Истелио» Александр Краснов. — По этому пути идут десятки производителей мягкой мебели, но далеко не все добиваются известности и успеха. Сразу оговорюсь — у «Истелио» тоже есть стандартизированный ассортимент (он насчитывает сотню изделий — 80 моделей диванов и 20 моделей кроватей). Разработали мы и бренд-бук, и стандарты фирменной экспозиции. С большинством партнёров мы сотрудничаем именно по этой привычной схеме. Однако практика показывает, что концентрация лишь на одной сбытовой модели отрицательно сказывается на динамике продаж».

По словам Александра Краснова, важная точка роста для «Истелио» — сотрудничество с дизайнерскими студиями и небольшими мебельными салонами, ориентированными на проектные и комплексные заказы.

«Фабрики мягкой мебели совсем забыли о маленьких магазинах, владельцы которых не видят смысла вкладываться в развитие каких-либо брендов. Они просто хотят ассортиментного разнообразия для своих клиентов, — продолжает г-н Краснов. — Мало кто изучал эту тему, но количество потребителей, предпочитающих покупать заказную мебель, огромно. Зайдите в любое крупное сообщество соседей по району в любой социальной сети. Люди постоянно консультируются по широкому кругу вопросов. Когда речь заходит о рекомендациях по покупке дивана или кухни, большая часть советов — в пользу изготовителей или продавцов индивидуальной мебели. Региональные ритейлеры это тоже понимают, поэтому заинтересованы в поставщиках, способных работать по нестандарту».

Помимо традиционных серийных моделей, фабрика «Истелио» готова взяться за изготовление изделий по техническому заданию интерьерного дизайнера. Конструкторское бюро «Истелио», сотрудники которого работают на фабрике больше двадцати лет, имеют большой опыт работы по этому направлению. Кому-то нужно встроить диванную композицию в эркер, кому-то необходимы нестандартные типоразмеры и редкие виды обивок. Обычно за такие мудрёные проекты промышленные фабрики берутся неохотно, поскольку не видят в них большого коммерческого смысла.

«Любой индивидуальный заказ — головная боль для поставщика, — соглашается Александр Краснов. — Это трудозатратная модель бизнеса. Нужно подрядить закупщиков искать необходимые для несерийного дивана материалы. Покупать их в небольших объёмах. Если бы дело ограничивалось одними только обивками, ещё куда ни шло. Но ведь требуется масса всего — каркасы, механизмы трансформации, оригинальная фурнитура, детали декора, ремни.

Не всё можно найти у проверенных поставщиков материалов. Значит, надо искать другие адреса...

Жизнь снабженца превращается в кошмар. Он может потратить сутки только на то, чтобы разыскать, предположим, металлическую опору оригинального дизайна. Так вот, чтобы избежать всего этого, мы в «Истелио» постарались эффективно отстроить систему закупок. Отобрали группу надёжных компаний, которые готовы отгружать нам нестандартные детали без каких-либо кабальных условий. Это позволяет нам управлять ценообразованием и исполнять заказы в срок».

Владелица челябинского мебельного салона «Статус» Елена Капеева — представительница того самого слоя в ритейле, с которым «Истелио» хотела бы расширять сотрудничество. Г-жа Капеева управляет небольшим, на 160 «квадратов», магазином, расположенном в челябинском центре дизайна и интерьера «Магнит». На своей площадке она представляет мебель польских производителей средне-высокого ценового сегмента.

«До 2015 года работали с Италией и везли мягкую мебель из Европы, — рассказывает г-жа Капеева. — Сейчас смысла в этом никакого нет. Именно по мягкой мебели переключились на российского поставщика. Половина наших покупателей — дизайнеры, половина — обычные люди.

«Магнит» — торговый центр, где нет случайных посетителей. Здесь трафик целевой. При этом в «Магнит» приходит искушённая публика. Как правило, массовая серийная мебель её не интересует. К нам идут, чтобы найти что-то необычное, по возможности — в единственном экземпляре. Поэтому сотрудничество с «Истелио» — самый комфортный для меня вариант. Во-первых, фабрика обладает широким модельным рядом. Во-вторых, имеет большой опыт по изготовлению индивидуальных изделий. Заказы у нас очень разные,— уточняет г-жа Капеева. — Фабрика откликается на любые наши запросы. Делает диваны,мягкие кровати, пуфы, банкетки. Всё, чего ни попросим. Например, однажды изготовила аналог дивана одной европейской марки. Оригинал стоил больше двух миллионов, а «Истелио» выполнила этот заказ за 450 тысяч. Причём были соблюдены все требования по тканям и фурнитуре. В прошлом году по нашему запросу «Истелио» разработала модель дивана в американском стиле. Дизайнеры сейчас постоянно работают с этим интерьерным направлением, а поставщиков мебели, особенно в регионах, трудно найти.

Сотрудничать с «Истелио» выгодно. Мы получаем фабричное качество, хорошую цену и гарантированную поставку».

Александр Краснов говорит, что доля продаж нестандартной мебели у «Истелио» — выше пятнадцати процентов. В месяц компания принимает до сотни штучных заказов, но имеет все ресурсы для того, чтобы расширить этот канал сбыта.

«Рыночный потенциал в этом сегменте — гигантский, — убеждён коммерческий директор «Истелио». — Единственная трудность — набрать пул таких клиентов, вытащить на поверхность. Как правило, небольшие магазины предпочитают искать изготовителей нестандарта в собственном регионе. Но мы справляемся — постоянно расширяем базу таких дилеров».

Валерия Кононенко

28 марта 2019 (№176)