Курс на массовый рынок

Nobilia усиливается сразу в нескольких ценовых сегментах.

В этом году Nobilia стала крупнейшей в России сетью магазинов немецких кухонь, обогнав прежнего лидера — компанию Nolte Küchen, державшую пальму первенства более 20 лет. Сегодня в нашей стране работает 68 студий Nobilia, и ещё как минимум 10 экспозиций будут открыты в ближайшие несколько месяцев. Кроме того, среди импортёров-кухонщиков Nobilia лидирует по обороту.

Столь весомые достижения надо поставить в заслугу немецкому Союзу Premiumwerk, который представляет у нас интересы компании и прилагает все усилия для расширения её дилерской розницы.

Управляющий партнёр Premiumwerk Татьяна Рубинова считает, что укрепление позиций Nobilia на российском рынке закономерно: на продукцию фабрики переключились многие торговые фирмы, работавшие прежде с европейскими кухонными марками более высокого сегмента.

«Большинство наших партнёров выбрали Nobilia на волне глобальных ценовых корректировок, — констатирует она. — Наши кухни стали хорошей альтернативой для потребителей, ценящих немецкое качество, но вынужденных по объективным причинам отказывать себе в покупке более дорогих брендов».

В то же время г-жа Рубинова понимает, что концентрация внимания только на нишевых торговых компаниях таит в себе определённые риски. Российские байеры, специализирующиеся преимущественно на премиальном товаре, часто воспринимают кухни Nobilia как антикризисный ассортимент.

«Мы включили кухни Nobilia в наш товарный портфель с таким расчётом, что эта недорогая марка поможет поддержать продажи на стагнирующем рынке, — словно в подтверждение говорит Дмитрий Буханов, глава торговой компании Buhanov Group, представляющей в Москве сразу пять немецких кухонных марок. — В перспективе предполагали открыть сразу пять салонов. Но пока ограничились двумя. Как оказалось, наш целевой клиент не готов так спонтанно снизить чек покупки».

Какие шаги собирается предпринять Nobiliа для дальнейшего развития бизнеса? Татьяна Рубинова говорит, что настало время выйти за пределы камерного клуба премиальщиков.

«Мы ценим нынешних партнёров Nobilia, но хотим расширить дилерский пул, — поясняет она. — Сегодня держим курс на массовый рынок и выходим на предпринимателей, которые имеют опыт работы с российскими брендами сегмента «средний плюс». Мы полагаем, что с этой торговой аудиторией у нас больше шансов на рост».

Сейчас в салонах Nobilia, которые позиционируются как премиум, цена покупки составляет 350–700 тысяч рублей. По мнению г-жи Рубиновой, с увеличением числа партнёров, обслуживающих публику среднего достатка, чек снизится до 250 тысяч, зато увеличится частота сделок.

«Причём я уверена, что сама марка не будет размываться, — говорит г-жа Рубинова. — У Nobilia чрезвычайно гибкий продукт. Операторы премиального сектора продолжат работать с нашими кухнями в рамках своих задач. Ритейлеры же, работающие в среднем ценовом сегменте, будут делать упор на маркировку made in Germany, стабильное качество и оптимальную цену».

Очевидно, что на новом ценовом поле немецкой компании придётся противостоять российским производителям кухонь.

«А это уже серьёзный вызов, — признаёт г-жа Рубинова. — Но Nobilia, на мой взгляд, обладает достаточно сильным рыночным весом, чтобы включиться в борьбу. Мы уже разрабатываем рекламную кампанию, которую обсудим с дилерами в ближайшее время».

Среди работающих на среднеценовом рынке розничных компаний Premiumwerk уже ведёт агитацию. Татьяна Рубинова упоминает, например, успешный контракт с липецким предпринимателем Андреем Сарафановым. Он открыл секцию Nobilia в мебельном центре «Континент» и удостоверился, что немецкие кухни не боятся российского «контекста».

«Интерес к немцам очень высокий, я даже не ожидал, — сообщает г-н Сарафанов. — По сути, мы заняли уникальную нишу в Липецке. Здесь никто не торгует немецкой мебелью, а покупатели, которых она интересует, в нашем городе, как оказалось, есть. Кухни Nobilia — наш первый опыт работы с импортным продуктом. На первых порах мы, конечно, упустили несколько хороших заказов. Сказалась неопытность в кухонном бизнесе. Но после того как наши менеджеры прошли обучение в Германии, ситуация выровнялась. Продажи потихоньку растут. По мне так можно было бы продвигаться и побыстрее. Но для этого нужна оригинальная реклама, нужно запускать «вкусные» акции для потребителей, заниматься интернет-маркетингом. С этим Premiumwerk обещает помочь».

Александра Данилова

04 декабря 2017 (№164)