Жадность ведёт к бедности

Дмитрий Ходасевич
генеральный директор и совладелец компании «Цвет диванов»

Всё будет хорошо. То, что сегодня плохо, — тоже хорошо.

Главная тема разговоров — падение продаж. У кого на двадцать процентов, у кого на тридцать.

Мнения разделились: одни убеждены, что всех ждёт скорый и неминуемый конец, другие уверены в том, что «тучные» времена вот-вот вернутся. И те, и другие неправы. Ни катастрофы, ни лёгкой жизни не предвидится. Просто мы, мебельщики, может быть, наконец-то, станем конкурировать.

На Западе 5–10-процентное сокращение продаж воспринимается как трагедия, в сценарии которой — громкие банкротства, лопнувшие состояния, самоубийства и демонстрации протеста. У нас показатели — в разы! И пока никто не застрелился. Почему-

Видимо, у них там, в конкурентной экономике, большая нехватка подкожного жира, которого мы накопили на два поколения вперёд за сытное десятилетие после дефолта-98. Речь, понятно, не только о стабилизационных госфондах.

С одной стороны, подкожный жир обеспечивает страховку в голодные времена, но с другой, — сильно снижает общий тонус организма. По производству мебели мы до сих пор не вышли на доперестроечные цифры, когда она считалась жутким дефицитом. Сегодня не считается. Не потому, что мы победили дефицит — мы его «отрегулировали» ценой. Ответили на запросы покупателей не упорной работой, а стихийным ценовым картелем. И все эти годы даже редко вспоминали о себестоимости.

Только в условиях нулевой конкуренции могла сложиться такая структура отрасли, при которой основные производственные единицы (особенно в мягкой мебели) — «бутиковый бизнес», а крупные, действительно индустриальные фабрики, ориентированные на поток, можно пересчитать по пальцам. Небольшие объёмы, небольшие магазины, камерная торговля — неадекватные цены. Для таких производителей сократиться на 50 процентов — не проблема. Если нужно, они сократятся и на 80. Рецепт известен: уволил половину сотрудников, урезал зарплаты оставшимся, сократил расходы на рекламу, ликвидировал убыточные точки — и опять остался при своих. Пока личному доходу владельцев подобных производств ничего не угрожает, они будут сжиматься. Год-полтора точно протянут. Пока правила игры окончательно не поменяются. А они уже начали меняться.

Будущее принадлежит высокоэффективным бизнесам, умеющим извлекать прибыль не из цены единицы товара, а из тиража. Отсюда следует, что готовность к сокращениям — путь в никуда. Пришло время не сокращать, а наращивать темпы.

Скажем, у нас в компании тоже падают продажи — в отдельных магазинах. Эти точки мы закрываем, но вместо них открываем новые. По пять магазинов ежемесячно. Так что общие показатели не сокращаются. Не сокращаются они и потому, что мы держим цену (с учётом инфляции это означает её снижение).

Напротив, «бутиковые» производители мягкой мебели с начала года свои цены повышают, ссылаясь на удорожание импортных комплектующих и обивок. Лукавят: не такие это уж большие затраты. К примеру, мы находим способы сохранять прежнюю цену даже в новых условиях. Мы готовы поступиться наценкой, избавиться от посредников, найти адекватных поставщиков тканей. Хочешь расширять бизнес — борись за цену.

Настают такие времена, когда воздействовать на массового потребителя мы сможем только ценой. Владельцам «малых» производств сама мысль о том, что они могут потерять привычную норму прибыли, представляется ужасной, а неизбалованным высокой рентабельностью производителям массового продукта сейчас делать это крайне тяжело. Но я уверен, что актуальному продукту можно побороться за актуальную цену. Фабрикам, обладающим ресурсами для увеличения производственных объёмов, следует подумать об этом. Меня не смущает судьба производителя, который делает невнятный продукт и не имеет развитых каналов сбыта. Его-то как раз и снижение цены не спасёт, а вот компаниям, которые делают хорошую мебель, необходимо, наконец-то, честно посчитать себестоимость своего продукта. Я убеждён, что можно найти способы повлиять на отпускную цену, чтобы не потерять активных российских потребителей, доля которых и так стремительно сокращается.

Не знаю, захотят ли мебельщики избавиться от своих «бутиковых» привычек. Согласятся ли торговать по адекватным ценам. Но знаю точно, что если этого не произойдёт... ничего страшного не случится. Просто «бутиковый» бизнес сократится до размеров горошины, и, наконец, настанет время новых, высокотехнологичных производств.

вернуться к списку новостей