Стратегия Microfibres: в Китай — по схеме Leathertouch!

Хорошо известный в мире, крупнейший изготовитель мебельных тканей Microfibres в этом году отпраздновал свое 80-летие. На российском рынке компания присутствует уже 12 лет и главный секрет своего успеха объясняет эффективным взаимодействием со своими российскими дистрибуторами — фирмами Leathertouch и Arben, причем эту схему сотрудничества компания намерена использовать в стратегии освоения китайского рынка. На вопросы нашего корреспондента отвечает Джим МакКола, владелец и президент компании Microfibres.

T-Sh: Ассортимент ваших дизайнов впечатляет: очень хороши рисунки, цветовые сочетания, они модны и их невероятное количество. Как часто вы обновляете коллекции?

— Для российского рынка, где у нас есть две важнейшие выставки в мае и ноябре, мы концентрируемся на постоянной разработке товара и его стильности, основываясь на том, что делают Leathertouch и Arben и/или их покупатели. Каждый год мы разрабатываем и апробируем на российском рынке от 100 до 200 новых дизайнов и качеств, из них обычно 50–60 новых идей и/или дизайнов в конечном счете вводится в российскую линию. Во всем мире мы ежегодно представляем порядка 400–500 новых дизайнов и/или цветовых решений. То есть России «достается» примерно половина общего количества дизайнов.

T-Sh: Создаете ли вы свои коллекции с учетом особенностей рынка? И как помогают вам в этом ваши представители в тех или иных регионах?

— Фундамент успеха Microfibres — это тесные рабочие отношения, которые мы устанавливаем с ключевыми стратегическими дистрибуторами и/или торговыми представителями на важнейших для нас международных рыках. На российском рынке Microfibres очень плотно сотрудничает с нашими эксклюзивными дистрибуторами — Arben и Leathertouch — для определения трендов рынка, для сосредоточения на понимании потребностей российских мебельщиков, для разработки новых продуктов и/или услуг и, наконец, для того, чтобы упрочить Microfibres как лучший (премиум) бренд по поставкам мебельных тканей в России. Если в целом охарактеризовать наши рабочие отношения с российскими дистрибуторами, их можно назвать уникальными.

T-Sh: Если можно, объясните подробнее, в чем, собственно, их уникальность?

— Оба наших дистрибутора имеют розничные магазины, и благодаря этим магазинам они находятся в постоянном прямом контакте с российским покупателем. Я убежден в том, что нами выстроена очень успешная модель делового сотрудничества, поскольку она позволяет нашим дистрибуторам иметь непосредственные отношения с конечным потребителем в России, очень быстро осознавать как тренды, в которых движется конечный потребитель, так и их изменение, и мгновенно информировать Microfibres о необходимости отреагировать капиталовложениям. Смело могу утверждать, что прочные позиции Microfibres в России — это, прежде всего, правильно выстроенные рабочие отношения с Arben и Leathertouch. У Microfibres нет необходимости делать российским мебельщикам прямые поставки. Наши эксклюзивные дистрибуторы обеспечивают необходимый сервис для всех наших российских покупателей — управление складскими запасами, отбор и развитие дизайнов, продвижение возможностей розничных продаж для мебельщиков, управление рисками, кредиты, оборотный капитал.

T-Sh: Кто из производителей флоков является для вас главным конкурентом?

— Настоящему бизнесу конкуренция необходима как воздух, дело может развиваться лишь на соревновательных началах. Мы считаем своими потенциальными конкурентами всех изготовителей любого вида тканей, которые применяются в качестве мебельных, включая также и тех, кто производит натуральную кожу. Впрочем, до тех пор пока Microfibres как следует сосредоточен на интересах покупателя и делает это быстрее и лучше остальных, мы не считаем других изготовителей микровелюров нашими реальными и серьезными соперниками. Настоящая угроза исходит не от них, а от тех, кто нас компрометирует.

T-Sh: Поясните, пожалуйста.

— Наиболее опасны изготовители, которые не имеют опыта или современного оборудования для производства высококачественного нейлонового микровелюра. В последние годы в России и других странах мы видим появление низкокачественных имитаций Microfibres. Они продаются по бросовым ценам и потенциально могут разрушить как нашу репутацию, так и представление о качестве товара от Microfibres в мире.

T-Sh: Планируете ли вы открыть производство в Китае? Если да, то когда и какие виды производства — производство основы, PD, «мокрая печать», трансферпринтс, к примеру? Как это отразится на производствах Америки и Европы?

— Стратегия работы Microfibres существенно отличается от стратегии большинства наших конкурентов. Они, конкуренты, закрывают производства в Европе и США для того, чтобы делать те же самые ткани в Китае на экспорт для европейских и американских компаний. Мы уверены, что возможности в Китае лежат в работе с растущим китайским средним классом и потенциалом роста отечественного китайского рынка. Работая с нашим китайским дистрибутором, мы создадим бренд Microfibres в Китае, следуя все той же успешной модели развития бизнеса, которую мы апробировали на других развивающихся рынках. Как только спрос на нашу продукцию в Китае достигнет точки, когда мы больше не сможем успешно удовлетворять потребности наших китайских производителей, поставляя товар из США и Европы, тогда-то мы и развернем производство нашей продукции в Китае, т. е. ткань-основу (greige-goods), ткань, крашеную куском (РD), «мокрую» печать (WP) или печать с термобумаги (ТР) — это решение будет зависеть от растущей динамики китайского рынка и тех возможностей, которые создадутся на нем для Microfibres. Я могу сказать вам, что мы не планируем закрывать наши производства в Европе и США для того, чтобы делать те же самые ткани в Китае.

Мы уверены, что такое сосредоточение на Китае как стране, где затраты на производство для поставки тканей на международный рынок низки, в перспективе провалится. Для любой международной компании перенести весь свой накопленный экспертный опыт по стилистике, дизайнам, производству в китайские компании, которые потенциально в течение пяти лет превратятся в конкурентов, неумно и опрометчиво, в данном случае можно больше потерять, чем выиграть.

T-Sh: Можете пояснить, почему?

— В течение последующих пяти лет затраты на производство текстиля в Китае вырастут на драматические 300–400%. Китайский юань в настоящее время недооценен по крайней мере на 50%, и, как только китайцы позволят установить плавающий курс юаня, себестоимость текстиля китайского производства поднимется пропорционально. Впрочем, есть и много иных скрытых затрат при ведении бизнеса в Китае, которые пока не сказываются на цене продаж дешевых тканей китайского производства... Но однажды непременно скажутся.

Глобальное потепление, массированные промышленные выбросы в Китае, политические риски, угрозы тарификации, дополнительные затраты на планируемые сроки производства и внутренние логистические проблемы Китая. Но самое важное — потери прибыли либо из-за низкого качества китайских тканей, либо из-за срывов срока поставки обивочной ткани мебельщику. Все эти факторы надо учитывать, но далеко не каждый производитель может себе это позволить. Microfibres сфокусирован на том, чтобы дать оптимальную цену на мебельную ткань нашим российским покупателям (а это не обязательно должна быть самая низкая цена). Так что стратегия снижения цен при производстве тканей в Китае не представляет для нас угрозы.

T-Sh: В чем состоит ваше конкурентное преимущество перед китайским производителем?

— Наши промышленные производства более гибкие, более современные и значительно более эффективные по сравнению с китайскими конкурентами. Например, одна из наших производственных линий на Microfibres-Европа, в Лаарне, работает со скоростью выпуска 70 метров в минуту, в то время как конкурирующие китайские линии работают со скоростью 4-5 метров в минуту. Это о количестве. Что же касается качества, очевидно: одна из самых больших осознанных проблем с китайскими флоками — это вредные химикаты, которые выделяются в процессе раскроя и швейных операций при производстве мебели. Ткани Microfibres прошли тестирование согласно стандарту Oko-Tex, они абсолютно безопасны как в процессе производства мебели, так и при использовании мебели в домашних условиях. Нельзя сказать, что это справедливо для большинства китайских тканей. Некоторые из них имеют уровень свободного формальдегида, в 1000 раз превышающий уровень, содержащийся в тканях Microfibres, и формальдегид этот выделяется в количествах, опасных для здоровья людей. В течение последних пяти лет мы активно изучали возможности на китайском рынке.

T-Sh: Вы сказали о рисках разворачивания производства в Китае и собственных преимуществах в этом отношении. Если суммировать сказанное выше, к чему свелась бы ваша стратегия завоевания китайского рынка?

— Совершенно очевидно, что потенциал рынка для Microfibres в Китае есть. И наша стратегия свелась бы к тому, чтобы превратить Microfibres в лучший бренд мебельных тканей Китая, как это было сделано в других странах, в частности, в России. Мы уже приступили к осуществлению этой стратегии — создали сеть дистрибуторов в Китае и заключили соглашения по дистрибуции и складскому хозяйству в ключевых промышленных регионах. В настоящее время мы поставляем мебельные ткани со всех производств Microfibres в Китай для продажи напрямую китайским мебельщикам, и по мере того как мы продвигаем свой бренд и наши объемы растут, мы в конечном счете откроем производство для обслуживания китайского рынка. По мере развития рынка и роста потребностей местных мебельщиков мы откроем производство в Китае, которое будем тщательно контролировать. Для нас не имеет смысла передавать наши промышленные технологии китайским текстильщикам, которые в конечном счете станут конкурентами Microfibres как в Китае, так и на международном рынке.

T-Sh: Планируется ли поставка в Россию тканей с ваших предприятий в Китае?

— После того как мы создадим производство в Китае, можно будет планировать поставки наших тканей как на внутренний китайский рынок, так и в другие страны, естественно, при условии, что мы наилучшим образом сможем обслуживать наших покупателей с расположенного в Китае производства. Совершенно очевидно, что у нас нет желания начинать поставки тканей из Китая на международный рынок без абсолютного и полного контроля над производством, технологиями и качеством тканей. Microfibres имеет одну из самых жестких программ проведения испытаний и технологических регламентов в текстильной промышленности, так что в настоящее время ни одно из китайских предприятий, которые мы осматривали, даже приблизительно не соответствует нашим требованиям.

T-Sh: Известно, что ваши лаборатории сертифицированы правительством США и вы проверяете все свои материалы. Вы их испытываете и на соответствие европейским стандартам типа Око-Тех тоже. Уточните, пожалуйста, как отличаются показатели основной массы китайского флока при проверке на соответствие стандартам безопасности? Что бы вы посоветовали мебельщикам, работающим с китайскими флоками?

— Microfibres регулярно проводит испытания образцов китайских флоков как в наших американских лабораториях по контролю качества, так и в Европе. Несмотря на то, что качество флока у ряда китайских изготовителей за последние три-четыре года улучшилось (и продолжает улучшаться), мы не обнаружили ни одного китайского изготовителя, товар которого соответствовал бы жестким cтандартам Microfibres по безопасности и качеству. Одна из проблем — большой разброс данных при проверке качества, который мы видим при проверках образцов разных китайских изготовителей. Иногда проверка образца дает неплохой результат, а через три или четыре месяца аналогичные образцы не выдерживают заданных при проведении испытаний параметров. К сожалению, российские мебельщики не имеют возможности распознать, какая ткань приемлема, а какая нет. Кроме того, при невероятном разбросе качеств из Китая, мы слышали невероятное количество рассказов от российских мебельщиков, которые пробовали купить один-два рулона китайского производства и тут же сталкивались с тем, что вторая и последующие поставки не соответствуют переданным образцам.

T-Sh: Мы все наблюдаем за тенденцией перемещения производства тканей, в том числе мебельных, из Америки и Европы в Китай. Сократились ли ваши объемы производства? Вкладываете ли вы деньги в развитие и расширение производства? На каких фабриках и каков порядок цифр инвестиций?

— Один из секретов успеха Microfibres заключается в том, что мы неустанно продолжаем инвестировать в свою компанию. Мы должны быть уверены в том, что у нас лучшие люди, лучшие бренды, наиболее передовая технология и самые современные высокотехнологичные производственные мощности в мире. За последние десять лет мы инвестировали свыше 50 миллионов долларов США в наши производства. Действительно, большая часть наших конкурентов закрывает производства в США и переводит производства в Китай. На этом фоне достаточно интересно то, что Microfibres сейчас находится на завершающей стадии перевооружения, которое позволит нам увеличить выпуск на производственных площадях Microfibres-Европа на 200 000 метров в неделю. Мы сейчас на Microfibres-Европа полностью загружены все семь дней в неделю, что со всей очевидностью контрастирует с ситуацией, в которую попали наши конкуренты, и доказывает правильность выбранной нами стратегии по развитию бизнеса.

T-Sh: Какие у вас планы на следующий год? Планируете ли вы увеличение поставок тканей в Россию?

— После ввода новой линии, я надеюсь, мы окажемся в состоянии удовлетворить все потребности российского рынка на последующие несколько лет. С учетом роста российской экономики и высоких цен на нефть мы ожидаем рост потребностей на российском рынке в 2007 году на 5–7% и включили в планы Microfibres увеличение поставок в Россию на 10%. Независимо от наступления 2007 года мы понимаем, что растущее усиление бренда Microfibres и доли нашего рынка в России зависят от того, насколько полно и правильно мы будем соответствовать требованиям и ожиданиям российских мебельщиков, причем мы должны это делать быстрее и последовательнее, чем наши конкуренты. Работая с нашими ключевыми дистрибуторами — Leathertouch и Arbenом, мы будем продолжать инновации, мы будем продолжать представлять новые бренды наших тканей, новые услуги, которые наши покупатели будут продолжать получать от мирового лидера в производстве нейлоновых микровелюров — флоков от Microfibres®.

T-Sh: В заключение хотелось бы спросить, была ли у вас возможность познакомиться с Москвой и Санкт-Петербургом? Как вам наши столицы?

— Лично я уверен в том, что народы России и США очень близки по культуре и мировоззрению, а разделяет нас только идеология наших руководителей. В 1973 году я учил историю России в Дартмутском колледже и был очарован русским народом. Я очень много езжу по миру и со знанием дела могу сказать: Санкт-Петербург — один из самых красивых городов, которые мне довелось посетить. Москва — одна из самых энергичных и мощных столиц мира. Однако я бы хотел видеть в ней поменьше «Макдональдсов». Не могу вам передать, каким счастьем для меня было провести несколько дней в Кремле, побывать на концерте Пола Маккартни на Красной площади, проплыть на катере по Неве и полюбоваться белыми ночами, восхититься «Лебединым озером» в Мариинском театре и постоять напротив крейсера «Аврора»...

вернуться к списку новостей