Обменялись опытом?

17-го января в Кёльне состоялся деловой форум «Мебельная розница в Германии и России», организованный союзом немецких производителей мебели Premiumwerk в рамках программы «imm Colоgne встречает Россию».

«Ещё на прошлогоднем Кёльнском салоне нам удалось создать платформу для и более тесных деловых контактов и обмена опытом между специалистами немецкой мебельной индустрии и представителями российского рынка, — комментирует глава Premiumwerk Татьяна Рубинова. — Тогда форум «Россия — рынок сбыта для мебельной индустрии Германии. Шансы. Тенденции. Потенциал» получил положительные отзывы участников и принёс конкретные результаты. В этом году мы снова пригласили российских и немецких мебельщиков к дискуссии. Ключевой темой разговора стали розничные технологии».

На форуме выступили представители торговых компаний, имеющие серьёзный опыт в организации розничных продаж. Слушателям были предложены диаметрально противоположные бизнес-концепции.

Немецкую сторону представлял Вилли Хубор, владелец респектабельной розничной сети Hubor&Hubor, которая больше 30 лет торгует дорогой мебелью и очень уверенно чувствует себя в высоком сегменте. Г-н Хубор впечатлил аудиторию как своим импозантным внешним видом, так и главным секретом устойчивости его бизнеса.

«Хочешь продавать мебель богатым — думай, как богатый, и не бойся инвестировать в сервис», — заявил он.

Hubor&Hubor действительно щедро вкладывает средства в обслуживание клиентов, подкрепляя финансовые затраты ярким креативом. Одна из последних акций компании — показ новой мебельной коллекции, организованный в старинном замке с винодельней. Фирма не только арендовала историко-культурный объект, но и оборудовала в нём 13 интерьерных экспозиций класса «люкс».

«Как правило, наши клиенты редко страдают от финансовых кризисов. У них слишком большой запас прочности. И снижать сервисную планку в премиальном сегменте ни в коем случае нельзя», — резюмировал герр Хубор.

Россию на форуме представлял Максим Генке — директор по закупкам успешной торговой сети Hoff. Его выступление отличалось большей прагматичостью. Представив собравшимся параметры бизнеса Hoff (обороты, объёмы, доли рынка), г-н Генке напрямую обратился к присутствующим в зале немецким производителям, огласив условия, на которых компания согласна начать с ними сотрудничество.

Из-за высоких таможенных пошлин Hoff готов работать по самому низкому европейскому прайсу. Ритейлер настаивает также на товарном кредите с 90-дневной отсрочкой платежа, и это требование продиктовано сроком доставки товара из Германии в Россию: таможенные процедуры (21 день) плюс срок страхования (60–75 дней). Кроме того, поставщик должен запланировать обучающие программы для торгового персонала ритейлера, предоставить ему эксклюзивные права на конкретные модели, обеспечить доставку до таможенного терминала.

Выступление г-на Генке привело немцев в некоторое замешательство. Многие из них сочли требования компании, оборот которой в несколько раз меньше оборота небольшой региональной сети Германии, чересчур жёсткими. Но директор по закупкам Hoff спокойно парировал: «Производители, которые считают российский рынок перспективным, понимают, в какой ситуации мы работаем, и стараются соблюдать наши условия. Известные вам Arte-M, Nolte Germersheim, Huelsta, Nobilia и ещё ряд компаний уже поставляют нам товар. И мы уверены, что со временем список европейских партнёров сети существенно расширится».

Арина Родионова

вернуться к списку новостей