Евгений Шаманский, генеральний директор ООО «МООН-дизайн»

«Честный, чистый бизнес — это самый простой способ заработать деньги и репутацию...»

— Евгений, главная идея рубрики «Имя в бизнесе» — представить новую генерацию предпринимателей от мебельной промышленности. Ведь ни у кого, наверное, до мемуаров руки не дойдут...

— Почему? Я на старость запланировал себе книжку. Одна заминка: надо овладеть пером...

— И о чем Вы хотите поведать миру?

— О чем? О том, что в бизнесе можно добиться многого, не подставляя, не унижая никого вокруг и оставаясь приличным человеком. Мысль, конечно, не новая. Но на самом деле, довольно нелегко внушить людям, что не надо пускаться в авантюры, не надо размениваться по пустякам. Не надо терять достоинства ни при каких обстоятельствах. Честный, чистый бизнес — это самый простой и доступный способ заработать и деньги, и репутацию.

Как-то Володя Екимов, директор «ТриС», сказал мне: «Жень, работать честно и порядочно — экономически очень выгодно». Он прав. Тысячу раз я убеждался в его правоте на собственном опыте.

Не знаю, как повернется судьба завтра, но сегодня я чего-то добился, и это факт моей жизни. Причем, собственная фабрика, красивый магазин — они для меня не главные критерии успеха. Я горжусь тем, как всего этого достиг. Я пришел к этому очень культурно, красиво.

Мне кажется, что говорить о принципах, о человеческих ценностях в бизнесе — более важно и более интересно, чем рассказывать стандартную американскую историю, как Шаманский был никем, а стал бизнесменом.

— Тем не менее, эта история все же существует: как Шаманский был никем и стал…

— Существует.

— И это тоже факт Вашей жизни. Расскажите все-таки, с чего началась компания «МООН»?

— Я воспитывался в детском доме. Потом матушка меня оттуда забрала, и жили мы… ну, в натуральной казарме. Представьте: длиннющий коридор, в него выходят дверьми шесть десятков комнат, и впритык, тесно-тесно живут тридцать семей. Честно скажу, я очень комплексовал, что приходится существовать в таких условиях. Жутко хотелось выровняться, подняться…

В комнате у меня стояла чисто условная мебель. И я решил сделать себе диван. Это было семь лет назад. Выстругал детали из дерева, пошил обивку (хотя до этого никогда не кроил и не шил). В результате получился классный диван, не хуже фабричного. Я его очень удачно продал. Соседу-милиционеру. А для себя, думаю, сделаю еще один. Так и пошло.

Рядом с моим домом была строительная организация. Я арендовал там подвал, и с другом моим мы стали налаживать производство. Нужен был станок. Мы его подобрали с земли — в буквальном смысле: на территории среди гор металлолома нашли один рабочий двигатель и один сгоревший. У списанного «МАЗа», который ржавел сотню лет, «одолжили» компрессор (правда, без системы охлаждения, поэтому периодически приходилось поливать его водой). Вал взяли от «улитки», сварили раму, перемотали сгоревший двигатель. В общем, со станком справились.

В то время Володя и Юра Екимовы только-только организовали фирму «ТриС» и начали заниматься мебелью. Они отдали мне несколько некондиционных пистолетов, из которых получился один рабочий.

С машинкой швейной, правда, вышла накладка: машинку матушка «зажала», из дома вынести не дала. Пришлось хитрить: у друга как раз была собственная такая же машинка, но в ней не хватало челнока. Втихаря я вынул челнок из матушкиной (матушка ничего, слава богу, не заподозрила)...

Так мы начали работать. Днем я шил. Ночью на станке распускал фанеру. В три дня делал один набор, то есть десять наборов в месяц. Потом собственных рук уже не хватало. Пришлось нанимать помощников. Взял одного, другого, третьего. Потом купил машинку в рассрочку. Кроил вместе с женой —у себя дома. (весь линолеум был в раскройных метках). Потом подключилась к раскрою наша подруга.

Огромные деньги уходили на ткань. Сначала я «отоваривался» на одной фабрике в Москве. Потом стал брать ткань в «ТриС», у того же Володи Екимова. Сегодня я могу сказать, что обязан ему, по сути, своим бизнесом. Екимов открыл мне товарный кредит и доверял мне абсолютно. А ведь я брал у него ткань на космические суммы и возвращал долги, только когда продавал товар.

Все заработанные деньги я вкладывал в развитие. Я понимал, что ситуация, сложившаяся стране, уникальна, и это исключительный шанс, когда можно подняться буквально на ровном месте. В Америке, наверное, за всю историю ее существования подобный случай выпадал только раз — после великой депрессии. В Германии за прошедшее столетие — раза два, не больше.

— И сколько же времени Вы проработали в подвале?

— Примерно год.

Ў А каким образом удалось обзавестись собственными производственными площадями?

— Та территория, на которой стоит сегодня фабрика, принадлежала мытищинскому совхозу. Совхоз после перестройки боролся за выживание. И я убедил директора отдать мне брошеную землю вместе с разрушенным коровником — в долгосрочную аренду с правом выкупа. Постепенно за землю мы расплатились. Коровник перестроили, оборудовали, превратили в цех. Территорию облагородили, травку посеяли, деревья посадили. Сейчас продолжаем строить склады, гараж...

— Кстати, у вас на территории стоят какие-то несерийные «ГАЗели».

— Это транспорт по спецзаказу.

Мягкая мебель — груз не тяжелый, зато объемный. Оптимальный транспорт для перевозки — фургон со средним движком и длинным кузовом. В России ни один завод таких не выпускает. У нас если большой кузов — значит, мощный мотор и солярка рекой льется.

Единственный вариант на рынке — «ГАЗель». Я поехал в Нижний, на «ГАЗ», поговорил с инженерами, с технологами, выяснил, что, в принципе, «ГАЗель» можно нарастить, добавить к стандартному кузову еще метра полтора. Я даже лично участвовал в разработке техдокументации «удлиненной» модели. Кстати, «ГАЗ» успешно ее продает.

— Женя, за те 7 лет, что Вы занимаетесь мебельным производством, рынок колебался от «ясно» до «пасмурно» чрезвычайно часто. Нынешний экономический расклад можно назвать благоприятным ?

— Пожалуй, да. Хотя, сегодня — при разросшихся масштабах «МООН» — трудно обеспечивать высокую доходность бизнеса. Дело в том, что производство именно мягкой мебели — чрезвычайно человекоемкое. Причем, людей не заменишь машинами, автоматизация невозможна. Во всем мире изготовление мягкой мебели — кустарное.

В «МООН» сейчас — под восемьсот человек, всем надо платить. А поскольку люди выполняют тяжелую работу, то должны, я считаю, много зарабатывать. Налог на фонд заработной платы бьет в первую очередь по производствам с большой численностью («малолюдные» объективно оказываются в более выгодных условиях). С учетом особенностей нашего бизнеса, наверное, можно было бы давать определенные льготы.

Пока «МООН» справляется с проблемами, но у нас абсолютно нет свободных денег: все, что зарабатываем, — тут же тратим, и даже немного раньше. И не можем позволить себе страховку в виде каких-то резервных фондов.

При этом я не согласен с теми мебельщиками, которые считают, что у нас чересчур высокие налоги. У нас вполне нормальные налоги. А налог на прибыль в 25 процентов, который собираются ввести в будущем году, — это серьезный позитивный шаг.

— С одной стороны, фабрика, на которой работают несколько сотен сотрудников — это дополнительные проблемы, но с другой, по-моему, — очевидное достижение…

— Нет, сама по себе фабрика — еще не достижение.

Спросите любого человека в Европе: что такое «Натуцци»? — он вам ответит. Когда люди в России — прошу заметить, только в России, — на вопрос что такое «МООН»? — тоже смогут ответить, — вот тогда будет достижение.

Почему покупают мебель «Эластоформа»? Потому что это марка. В той же Германии множество фирм выпускает идентичные модели. Но покупатели берут «Эластоформ».

Такая же картина в Италии. Я, например, не видел некачественной итальянской продукции на их рынке. Но почему-то мебель одной фабрики покупают меньше или дешевле, а другой — больше и по любым ценам. Это магия имени. И имя надо создавать сегодня. Завтра будет существенно сложнее.

В конкуренции всегда побеждает известная марка. Очень скоро в России производителей по-настоящему качественной мебели станет гораздо больше, чем сейчас. Мы никуда не денемся, рынок заставит всех производить качественную продукцию. И ассортимент неизбежно будет пересекаться. Наша задача — сделать так, чтобы люди покупали при этом мебель «МООН».

— А для Вас важно, чтобы брэнд компании напрямую связывали с фамилией Шаманский?

— Мне кажется, это важно для любого нормального предпринимателя. Это не может быть неважно. Хотя, не могу сказать, что я страдаю непомерным тщеславием.

— А насколько серьезно бьются за продвижение собственных брэндов Ваши конкуренты. И много ли их?

— По-моему, немного. Те, у кого есть подобные амбиции, уже занимают прочное положение на рынке и входят в группу лидеров. Я очень уважаю этих людей и эти фирмы.

Но основная масса мебельщиков, по-моему, удовлетворена тем, что сегодня в нашем бизнесе можно хорошо зарабатывать. Возможно, эти ребята не отказались бы от громкого брэнда, но отдают себе отчет, что создание и продвижение марки требует очень серьезных усилий.

— Марка — это, с одной стороны, собственный стиль, традиции, высокая культура производства. С другой стороны — грамотный маркетинг и квалифицированные продажи. Где у вас больше проблем — в производстве или в сбыте?

— Произвести проще, чем продать. На фабрике ты — хозяин, ты принимаешь решения, контролируешь ситуацию.

Производственные проблемы связаны, в основном, все с тем же человеческим фактором. Текучка, например. У нас постоянно меняются люди. Парадокс в том, что отчасти текучку порождают наши собственные усилия. Мы людей учим, натаскиваем, доводим до кондиции, а потом их правдами и неправдами переманивают на другие фабрики. «МООН» даже называют мебельным ПТУ.

— А какие проблемы со сбытом? В Москве мебель «МООН» продается во всех крупных мебельных центрах. У вас большая дилерская сеть.

— Дилерская сеть — слишком сильно сказано. В России нет пока серьезных грамотных дилеров, готовых профессионально следить за рынком и двигаться вперед вместе с производителем. Очень мало продавцов, понимающих, насколько выгодно делать ставку на конкретную марку. У нас люди сразу хватаются за свой карман. А главное — выстроить серьезные партнерские отношения с каким-то серьезным поставщиком.

Понимаете, фабрика не может общаться с тысячами оптовиков. Она может общаться с парой десятков по всей стране. И настоящих дилеров сегодня приходится выращивать и воспитывать. У нас, скажем, есть очень хорошие клиенты, которые абсолютно бесперспективны как дилеры: они уже достигли своего потолка и исчерпали все резервы роста. И наоборот: есть фирмы, через которые идут сегодня мизерные объемы, но мы знаем, что эти фирмы надо приручать, в них надо вкладывать средства и сохранять их для себя на перспективу.

— Какие регионы наиболее привлекательны с точки зрения продаж?

— Пока оценки региональных рынков очень размыты. Есть общая статистическая картина, но всякий раз нужно разбираться, что стоит за конкретными цифрами. Казалось, например, что у нас низковаты объемы продаж в Нижнем Новгороде. Все-таки гигантский город, третий в России по численности населения. Сначала мы решили, что неэффективно работает сеть. Но выяснилось, что уровень продаж в Нижнем никудышный абсолютно по всем группам товаров. Видимо, на рынке произошли какие-то серьезные перемены.

Я вижу только одну четкую закономерность: если в регионе или в конкретном городе есть крупные предприятия, если люди стабильно получают зарплату, то и со сбытом там все в порядке. Возможны, конечно, и сезонные всплески. Скажем, во время уборочной. Раз в год люди зарабатывают солидные деньги.

Сегодня мы испытываем потребность в серьезных исследованиях потребительских рынков. У нас большие планы по продвижению марки в регионах. Но без предварительного анализа ситуации мы никуда не пойдем.

— Будете ли Вы наращивать производство?

— В общем объеме — нет. Но мы предполагаем постепенную смену модельного ряда. Из ассортимента уйдет мебель по относительно низким ценам.

То качество, на которое сориентированы сегодня покупатели, в низкую цену никак не вписывается. И дешевой мягкой мебели скоро на нашем рынке не останется. Хороший набор мебели по цене 5 тысяч рублей объективно произвести нельзя. Экономически невозможно. Набор за 5 тысяч — это чистая профанация.

— Значит, российский покупатель ориентируется теперь на качественную и недешевую мебель? А какие конкретные требования к качеству он предъявляет ?

— Уверяю Вас, более жесткие, чем европейский. Вот вам прецедент. К нам пришел покупатель с претензиями: почему на диванной обивке так много узелков? Мы, признаться, смутились. Объясняем ему: узелки — это технологическая неизбежность, тканей без узелков просто не бывает. Товарищ не сдается: ему нужно, чтобы узелки с обивки удалили. Все до единого.

Ну что? Передали эту невинную «просьбу» нашим партнерам (а, надо сказать, это ведущая текстильная фабрика в Европе, она снабжает мебельными тканями весь континент). Те были просто в шоке. Никто и никогда не обращался к ним с подобными инициативами. А мы их замучили, просто замучили. Им пришлось перестраивать производство. Я точно знаю, что сегодня ряд фабрик, работающих с Россией, перешли с маленьких бобин на большие. И теперь к нам идут ткани, где на квадратный метр — только один узелок, тогда как европейские нормы допускают, скажем, пять,

— Неужели наши покупатели сделались настолько капризны?

— Настолько. Недавно один клиент приносит диванную подушку, прикладывает ее к образцу и говорит: видите, цвет не совпадает, я заказывал, как в магазине, а мне привезли другого оттенка. Клиенту объясняют: ткань не может быть стопроцентно одинаковой. Технология такая. Сварили 300 метров — один тон, еще 300 метров — чуть другой. Сколько поставок — столько оттенков.

Однако Закон о защите прав потребителя всегда на страже интересов клиента.

— Но сам по себе Закон — вещь нужная и полезная.

— Да, только он не учитывает особенностей конкретного производства. Закону что диван, что холодиольник — все едино.

Он явно требует доработки. Причем, нужные поправки можем внести только мы, мебельщики. Но ведь к нам никто не обращается, нас никто ни о чем не спрашивает. Кто-то абстрактный все решает за нас. Дурацкая ситуация. При коммунистах был Институт мебели, он считался главным экспертом по всем отраслевым вопросам, и государство действовало через него. Сегодня старая система не действует, и нас с нашими проблемами никто не слышит. «МООН» сегодня заключает договор с покупателем, оговаривая какие-то спорные моменты и обходя возможные подводные камни. Мы, например, пишем: допускается незначительное отклонение изделия в размерах. Понятно, почему: мягкая мебель — ручное производство, а не штамповка. И если на этикетке указана щирина 120 сантиметров, то реально диван может оказаться 119 или 121. Мы вынуждены прибегать к ухищрениям. Но многие магазины продают нашу мебель без всякого договора, просто по чеку. И приходится решать проблемы, которые к фабрике отношения не имеют.

Короче говоря, есть ряд дыр, которые надо как-нибудь затыкать. У меня нет ни времени, ни возможности ходить в Думу и защищать свои интересы. Надеюсь, это можно делать через прессу, например. Надо начинать говорить об этом сегодня, чтобы хотя бы лет через десять ситуация поменялась.

— Евгений, и последний вопрос. Россия вступает во Всемирную Торговую Организацию. Каких перемен ждать на рынке в связи с этим?

— Если европейские мебельные монстры начнут строить здесь свои комбинаты, нам придется туго.

Но я понимаю: государству сейчас выгодней создавать цивилизованный режим для поступления инвестиций и товаров с запада, чем благоприятные условия для меня как для отечественного производителя.

Пока я делаю все для того, чтобы успеть подготовиться к новой ситуации. Успею или нет — посмотрим.

интервью подготовила Ирина Владимирова

29 сентября 2001 (№3)